Resposta para essa pergunta é simples: 

A diferença está exatamente nas atitudes adotadas por cada profissional. Aqueles que adotam ações pró-ativas em todos os momentos da venda (pré, venda e pós), que agem com criatividade, competência e profissionalismo, são sempre vitoriosos. Por outro lado, os profissionais que temem o fechamento, por falta de preparo e, evidentemente, de segurança, além de não atingirem o objetivo, ainda causam aborrecimentos aos clientes, que esperam pela solução dos seus problemas e não por mais um problema para eles. 

Com um bom trabalho de pré-venda, seguido de uma diagnosticação competente das necessidades e problemas do cliente, da apresentação de alternativas solucionadoras e com uma demonstração bem feita do produto ou serviço, o fechamento é uma conseqüência lógica e natural. Não deixa nem margem para objeções. 

 

Na entrevista de vendas, ou seja, na hora da verdade, o profissional deve estar sempre de antenas ligadas, com o máximo de atenção na comunicação verbal e não-verbal do cliente, para escolher o momento certo de fechar. É, infelizmente, tem vendedores que não percebem com facilidade os sinais de compra externados pelos clientes. São capazes de comprar várias vezes aquilo que "venderam" e não perceberam. A "ficha" demora a cair. 

Porém, a decisão da conclusão deve ser tomada pelo vendedor e não pelo cliente, o qual fica na expectativa da ação positiva dele. Com ações inseguras, o cliente não compra. É, portanto, obrigação do vendedor fechar a venda. Do contrário, ou está na profissão errada ou necessita de treinamento para se profissionalizar. Lembramos que o vendedor, para ser profissional, tem que acreditar em si próprio, no seu produto/serviço e na sua empresa. 

Tem que estar convencido de que está ali para ser útil ao cliente. Deve vender em primeiro lugar sua imagem e credibilidade, mostrando que também faz parte do pacote ora ofertado, sendo necessárias ações que transmitam confiança para o cliente comprar. Existem diversas técnicas de fechamento, que apesar de não serem fórmulas matemáticas, funcionam perfeitamente, quando aplicadas adequadamente e de acordo com a necessidade de cada situação. 

 

O importante não é a escolha de uma ou de outra técnica, mas sim da adoção de ações que levam à conclusão da venda. O vendedor tem que começar a fechar a venda no início da apresentação do produto/serviço, com argumentos convincentes para que a conclusão ocorra com naturalidade. Interessante que muitos vendedores inexperientes nem tentam o fechamento, diante das várias respostas negativas do cliente. E, como dissemos no início, alguns ficam abalados, achando que são incapazes de vender algo, e desistem da profissão. 

Desconhecem que o NÃO faz parte do jogo e, para que se chegue à vitória, deve haver persistência. É tentar, tentar e tentar até obter o SIM, que é o Golden Goal do vendedor. Para os iniciantes, vai mais um lembrete: Não se desesperem com os NÃO's que recebem, sobretudo dos clientes potenciais novos, para os quais são necessárias uma média de 5 visitas para a confirmação do primeiro pedido. 

 

Não tenha medo do fechamento e solicite o pedido com segurança, não importando por quantas vezes, pois é isto que o cliente espera. Não se esqueça também da venda adicional ao item principal. Isso é fundamental em vendas. Treine o quanto for preciso para se tornar um EXPERT. 

Daí em diante, com a continuidade de um trabalho sério e competente, sempre corrigindo falhas e aprimorando os acertos, em prol da satisfação das necessidades e sucesso do cliente, o fechamento passa a fazer parte do cotidiano. É exatamente quando o vendedor entra para o seleto grupo dos profissionais VENCEDORES & CAMPEÕES.

SUCESSO EM 2004! 
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