Era uma vez alguns prisioneiros de alta periculosidade que escaparam da penitenciária OSC – Objeções Sossegadas e Calmas. Mas
escaparam por quê? Porque você foi mexer com eles, foi provocá-los. Estes prisioneiros são perigosos e não podem ser incitados, porque causam uma rebelião em suas vendas. Em geral, quando você não vendeu, é porque deixou um deles escapar. Deixe de ser o vendedor caçador de objeções evasivas desnecessariamente provocadas.
Nunca use expressões de baixo astral, do tipo: "O problema é...", "Nossa dificuldade é...". Quando você diz isso, solta o Bandido da Contestação: - "Espera aí, você é pago para ser parte do problema ou da solução?".
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Por isso diga: "nosso desafio é..." A diferença entre problema e desafio é onde você coloca sua atitude.
Nunca use expressões que coloquem em xeque a inteligência de seu cliente, do tipo:
Não é bem assim...
O senhor não entendeu...
Não é nada disso...
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Diga: O senhor entendeu muito bem um aspecto da questão, permita-me que lhe mostre outro.
Dê reforço pró ativo de apoio. Sempre. Não provoque o Bandido da Auto Estima ou do "Estou sentindo-me mal por ouvir isso".
Ao sentir-se mal, o cliente é só objeção. Nunca use frases que implicam em ordens:
A senhora terá que...
O senhor deve...
Primeiro é preciso que...
Deixe calmo o Bandido do Autoritarismo Bobo.
Nunca use frases que comprometam a confiança, do tipo:
Para ser honesto...
Para dizer a verdade...
Vou ser sincero com a senhora...
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Quando você fala assim, você solta o Bandido do Descrédito: Então quer dizer que você é honesto apenas algumas vezes?.
Nunca use verbos no condicional:
Eu gostaria
eu poderia
que queria
Esses verbos soltam o Bandido da Insegurança. O cliente pensa: "Que droga, esse cara poderia, ou pode?". Diga: "Posso lhe mostrar como aumentar o desempenho do seu setor em 17%".
Não trate objeções ou clientes como bandidos. O cliente não é um bandido: é ele quem paga a conta. Objeções não são bandidos: - são marcos orientadores da venda. O cliente não é um chato – é uma TOCHA! Notou que tocha é chato
invertido?.
Na Era do Cliente, ouça tudo com afeto envolvente, anote-lhe as ansiedades, alegre-se quando ele objetar, mas por favor, para que cutucar o que está adormecido, com vara curta? Venda gerando sintonia inteligente. O contrário disso é se estressar, correndo atrás de objeções
que não precisavam estar soltas objeções essas que, infelizmente, você mesmo soltou ou gerou uma situação para que os clientes as deixasse escapar.
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PENSE
NISSO! SUCESSO E UM FORTE ABRAÇO
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PROF. GILCLÉR REGINA
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