Com muita freqüência as pessoas não dizem a verdade, a objeção real, quando fazem uma compra. A chave para superar objeções está no conhecimento e habilidades de vendas, em conhecimento sobre o produto que vende e características de seu
cliente, seu perfil, mesmo que nunca tenha negociado com ele.
A maneira como você se relacionar com as pessoas, sua postura de atendimento, sua criatividade, atitude e desejo sincero de ajudar o outro, certamente farão a diferença.
Uma objeção na verdade pode ser uma falsa objeção,
e isso pode representar o início de uma venda. Digamos que você esteja tentando vender uma câmera digital para o cliente que, embora interessado, lhe diz a velha frase que nenhum vendedor gosta, ou seja, ele diz que vai pensar. Você só
poderá concretizar a venda quando descobrir a verdadeira objeção e isso requer muita sutileza e habilidade.
Você pode melhorar, aperfeiçoar e aprender lendo livros e participando de cursos e palestras, principalmente com foco em atitude, motivação e comportamento, além é claro, das habilidades técnicas do
produto ou serviço que você vende.
É bom lembrar que se você não vender, quem vai efetuar a venda será o seu concorrente. E tem mais, não adianta falar mal da concorrência, o negócio é correr mais rápido. Quem chega primeiro, bebe água limpa. Carl Lewis ganhou três Olimpíadas
seguidas na corrida de 100 metros.
Quem ficou em segundo lugar? Ninguém lembra. Até notícias ruins são assim. Alguém sabe dizer qual foi o segundo maior naufrágio da história? O primeiro, até uma criancinha sabe.
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Em negócios não é diferente, não há prêmio para segundo lugar. Quando você estiver numa corrida com seu concorrente, saiba o que fazer. Peque por ação e nunca por omissão.
Lembra da emissora que focava sua propaganda como a liderança do segundo lugar?. Em alguns
momentos o IBOPE já coloca essa mesma emissora como liderança do terceiro lugar. Se você precisa de um bom dinheiro para o seu negócio
não quebrar, o seu amigo concorrente certamente lhe mandará uma nota... de boa viagem! Portanto,
não dê chance ao seu concorrente e supere objeções.
50% das vezes que um cliente diz: “quero pensar”, a frase significa realmente que ele não tem dinheiro, ou não pode decidir sozinho, ou quer pesquisar, ou tem um amigo no ramo, ou não confia em você e
por aí vai... Os outros 50% significam que ele comprará.
O cliente poderá ser convencido a comprar se você usar as palavras e frases certas. Sua atitude irá determinar a construção do caminho para o fechamento do negócio, isto é, fará a diferença e o sucesso acontecerá. Seu cliente está em suas
mãos, a sua postura fará com que ele se encante ou se espante.
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