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EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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O ponto-chave de uma venda
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PROF. GILCLÉR REGINA
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ceag@ceag.com.br - (44) 227-0697 - www.ceag.com.br
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Consultor de Vendas, Motivação e Qualidade. Escritor com 3,5 milhões de livros e CD's motivacionais vendidos. Palestrante em Convenções de Vendas, reconhecido em todo o país.
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Apresenta um show de palestra motivacional com foco em vendas, marketing, atitude, comportamento, bom humor e resultados. Articulista de vários veículos de comunicação com aproximadamente 1000 artigos publicados. Realiza em média 100
palestras por ano no Brasil e exterior.
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Para iniciar esta matéria sobre o ponto-chave de uma venda eu quero relembrar aqui um conceito que muitos conhecem e que diz o seguinte... Existem quatro coisas na vida que não se recuperam:
a pedra, depois de atirada; a palavra, depois de proferida; a oportunidade, depois de perdida; e o tempo, depois de passado.
Parece óbvio que, no ato de vendas, o respeito às últimas três situações é fundamental:
a palavra, a oportunidade e o tempo.
 O ponto-chave de qualquer negócio é identificar os benefícios desejados pelo cliente. O entendimento disso deixa claro que os clientes nunca compram produtos ou serviços e sim o que eles representam ou significam. Cabe aqui a famosa frase o fundador da empresa de cosméticos
Revlon, Charles
Revson (Presidente
e fundador da Revlon: 1906-1975)
quando disse:
Na fábrica, produzimos cosméticos. Nas lojas, vendemos esperança.
O argumento mais forte para vender é um raciocínio explícito no qual o profissional de vendas destaca o benefício desejado pelo cliente, ligando-o imediatamente ao produto ou serviço que está oferecendo. Essa persuasão é a ferramenta essencial da venda.
O dicionário nos diz que persuadir é levar a crer, induzir a fazer, a aceitar, conviver.
O vendedor é quase um advogado. Ele precisa persuadir o cliente, levá-lo a acreditar no seu produto, convencê-lo a comprar e induzi-lo a fechar negócio. E para ser hábil nessa negociação é preciso equilíbrio entre ouvir e falar.
Se não ouvir bem, não saberá o que falar para fechar o negócio.
Quando um ator faz um filme ele nos convence, nos faz acreditar que é o mocinho ou o bandido ou mesmo um assassino ou ainda um alienígena. Nós choramos, rimos e nos emocionamos.
E por quê? Porque alguém na tela nos convenceu com sua performance e isto só vêm com preparação e treino. E em vendas, não é a mesma coisa?
O sucesso não vai cair como um pára-quedas no seu quintal se você ficar parado, de braços cruzados, esperando a vida e a venda acontecer. O ponto-chave é o cruzamento da oportunidade com a preparação.
O nome que damos a isto? Esse nome é: Sucesso!!
Uma boa semana, um forte abraço e fique com Deus!
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