Tudo começou com os mascates,
que foram nossos primeiros vendedores profissionais. Sua estratégia era simples: ser a pessoa certa no lugar certo, única opção de compra nos cafundós do Brasil, além de prestarem excelente atendimento e flexibilizarem o preço para agradar os clientes.
Entre a segunda metade do século XIX e a primeira do século XX, deu-se o reinado do Caixeirodonte
Viajantossaurus Rex, que levava sobre o mascate uma vantagem: em vez daquelas malas enormes contendo todo o estoque, carregava apenas o talão de pedidos.
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Num país de dimensões continentais, desprovido de meios de comunicação e vias de acesso, a estratégia do caixeiro viajante se resumia a "conseguir chegar lá". E ele chegava,
dedicado coletor de pedidos, abastecendo lojinhas e armazéns pelos confins do Brasil.
Os ventos da modernidade determinaram o fim dos Caixeirodontes e, lá pela década de 50, junto com toda uma onda de tecnologia e estradas, surgiu o primeiro vendedor da era moderna: 0
GAFANHOTO!
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Impulsionados por novas e revolucionárias utilidades domésticas, eles atacavam em nuvens, ceifando os campos de um mercado novo e inexplorado. Feita sua colheita, desapareciam, como haviam vindo, para ceifar em outros campos. Deparando-se com um território imenso e ainda virgem,
aqueles predadores agressivos, verdadeiros mestres da venda sob pressão, não viam motivos para se preocuparem com a preservação do mercado.
Os anos 60, revolucionários em muitas áreas, trouxeram a contra-revolução em vendas. Anos prósperos, marcados pela entronização do consumidor jovem e novidades como a popularização da TV
e do fogão a gás e a indústria automobilística nacional. Anos em que vender era só uma questão de ter o produto certo para se vender sozinho. O resultado foi uma geração inteira de burocratas da venda, daquele tipo que "até deixa o cliente comprar, se ele insistir bastante".
Depois da festa dos 60 veio a ressaca dos 70, a fase em que todos queriam "levar vantagem em tudo, certo?" A malandragem institucionalizada também
se alojou na área de vendas, onde o vendedor "esperto" tentava se adaptar a um mercado que começava a dar sinais de saturação. Este período de malandragem contribuiu em muito para a má fama da categoria.
Chegamos aos 80 com o mercado já bastante concorrido, forçando os profissionais a buscarem aprimoramento técnico para melhorar sua performance. Foi a era das "Técnicas de Vendas" ,
período em que a cena da venda foi estudada e o cliente analisado feito um rato de laboratório, para que o vendedor soubesse exatamente quais os botões a apertar para fazer saltar a mola do fechamento.
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Esta visão mecanicista da venda, fruto da árvore ressequida da psicologia comportamentalista, ainda tem muitos seguidores, obcecados pelo fechamento. Em tempo de vacas magras, praticava-se o abate indiscriminado, tendo por único objetivo o
fechamento a qualquer preço.
A aurora dos 90 trouxe o Código de Defesa do Consumidor, a Qualidade Total e a massificação da informática, a inflação galopante e a estabilização monetária, os escândalos financeiros e a redescoberta da ética nos negócios e na política. Com o mercado saturado, era
preciso vender o segundo e o terceiro carro da família, vender fogão, geladeira, microondas e freezer para quem já tinha geladeira e fogão, vender máquinas para quem já tinha máquinas.
Conquistar um novo cliente ficou cada vez mais caro e difícil, então descobrimos que era necessário vender de novo para o mesmo cliente, coisa que já sabia o dono de armazém que vendia pela
caderneta. Parceria e fidelidade surgiram em nosso vocabulário, como pólvora e bússola no de Cabral e Vasco da Gama (o português, não o carioca).
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Pela primeira vez, a identificação das necessidades do cliente assumiu o centro da cena. Vender para satisfazer o cliente, essa foi a tônica dos anos 90 a década do atendimento e da parceria
com o cliente. E agora, o que virá?
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Viramos o século pressionados pelo comércio eletrônico, o auto-atendimento, as lojas virtuais, os sistemas integrados entre clientes e fornecedores, regulados pela flutuação dos estoques. Pela primeira vez na História, somos uma espécie
ameaçada de extinção.
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Conseguirá a unidade biológica de vendas sobreviver ao advento do vendedor eletrônico? Ou, a exemplo dos linotipistas e revisores, telefonistas e desenhistas técnicos, micos leões e onças pintadas, estarão
os vendedores ameaçados de extinção, só conseguindo sobreviver em reservas ecológicas e outros ambientes preservados?
Nos moldes antigos, sim. O vendedor, aquele que "vende", o adepto do prazer solitário que só quer sua comissão, tende a
desaparecer. Dois fatores, porém, sinalizam para uma importante mutação, capaz de assegurar a perpetuação da espécie:
1. O poder mudou de mãos, passando do "vendedor" para o "comprador". A decisão é de quem compra.
2. Embora solícitos e informativos, os sistemas automáticos são incapazes de se relacionarem. Oferecem alternativas mas não dão aconselhamento, a máquina não substitui a presença humana em muitos casos.
Daí se conclui que:
a) Aquelas situações em que vender se limita a exibir opções e anotar pedidos, serão melhor atendidas pelos vendedores eletrônicos.
b) A venda mais especializada, porém aquela que demanda diagnóstico, negociação, flexibilidade, criatividade, opinião e relacionamento essa deverá ser sempre efetuada pelo ser humano.
O profissional de vendas sobreviverá:
1. Desenvolvendo seus conhecimentos técnicos específicos.
2. Explorando cada vez mais os seus potenciais de comunicação, relacionamento, criatividade e capacidade de negociar e tomar decisões.
3. Ampliando sua consciência ética e social.
Existem coisas que as máquinas e os sistemas fazem melhor do que nós. O vendedor inteligente (e
sobrevivente) será aquele que direcionar sua atividade para aquilo que só ele é capaz de fazer. Isso implica em retomar o sentido social da atividade, o que lhe deu origem:
Identificar necessidades.
Proporcionar às pessoas e organizações os meios de satisfação dessas necessidades.
Vendedor inteligente torna a venda mais provável, como diz a letra da música, adaptada para o mundo das vendas: Vale a pena vender de novo.
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