COMPETÊNCIAS
ESTRATÉGICAS: Apenas
5% dos profissionais de vendas com os quais trabalhei são realmente
campeões. Todos eles, sem exceção, possuem as dez competências
estratégicas. O que sempre me causou curiosidade é que eles estavam
sempre dispostos a lapidá-las mais e mais, compulsivamente, todos os
dias. Eles não perdem uma palestra, um texto, um CD, um livro, um bom
papo com alguém mais experiente.
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Dos 2/3 de vendedores medianos, percebi que algumas dessas
competências estavam presentes, mas sem um brilho maior. Eles não se
preparam para vender, como atletas se preparam para as olimpíadas. E,
da mesma forma, não sobem ao lugar mais alto no podium. Muitos,
muitas vezes, se mostram amargurados. A muitos deles, tive a
oportunidade de perguntar e estendo a pergunta a você agora:
você
lapida o diamante que existe em você? Sempre?
Você
adota as dez competências estratégicas para o sucesso em vendas?
Essas
competências, constantemente atualizadas e praticadas com fervor, se
constituem em enorme diferencial rumo ao sucesso. .
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1.
Produto do Produto: - Você
acredita na sua solução, mais do que é certo que o Sol é quem
aquece a Terra. Você conhece as características, a aplicabilidade,
os benefícios e resultados dela..
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2.
Mestre em Relacionamentos: - Cada
desconhecido será um amigo, quando você iniciar o processo de
vendas. Sua rede de relacionamentos é seu maior patrimônio. Ajude as
pessoas e elas lhe ajudarão. Sorria pra as pessoas e elas vão sorrir
para você..
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3.
Tem clientes potenciais para ver todos os dias: - Campeão
de Vendas vale-se de todas as fontes de prospecção para ter clientes
potenciais para visitar sempre. Ele pede, ao menos, 4 referências a
cada cliente que visita. Ele vale-se de cadastros, clubes cívicos,
amigos, parentes e centros de influência..
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4.
Faz diagnósticos precisos? - Vendedor
de sucesso é um ouvinte esmerado, concentrado. É um craque em
perguntas que permitem ao cliente mergulhar na própria carência e
explicitar suas dores..
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5.
Hábil Negociador: - O
vendedor profissional cria uma atmosfera que permite concessões mútuas
e faz o cliente ter a sensação de que está ganhando, de que está
fazendo um excelente negócio..
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6.
Especialista em Fechamentos: - Todo
vendedor com desempenho superior ajuda sutilmente o cliente decidir. Ele
cria as condições necessárias para o cliente pedir para comprar..
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7.
Tem o espírito de serviço: - Todo
vendedor bem-sucedido tem o espírito de servir, de ajudar, de
alegrar-se com a prosperidade de seu cliente. Trata-se de um desejo
genuíno, de uma atitude voluntária de ajudá-los a ser melhores também..
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8.
Usa regularmente as 6 palavras mágicas: - Para
encantar seu cliente, gerar afetividade e um clima amistoso, comece
com as 6 palavras mágicas:
Olá
(ou bom dia,
boa
tarde, boa noite),
Como
vai?,
Com
licença,
Desculpe,
Obrigado,
Até
logo.
9.
Tem excelente produtividade pessoal: - Produtividade
é essencial a um bom vendedor. Seu tempo é precioso. É seu maior
capital. São atitudes de alto valor:
uma
lista diária de atividades
blocos
de tempo para agendar entrevistas, visitar clientes, etc
Concentração
em atividades que aumentam as vendas (visitas, telefonemas, pós-venda,
"advogado" do cliente, etc).
10.
É entusiasta: - Entusiasmado
é aquele que tem Deus dentro de si, segundo a origem grega da
palavra. Todo vendedor tem orgulho do seu trabalho. Sem ele, a
economia não roda e os negócios não andam. Ele exala sua confiança
e otimismo pelo seu sorriso, pelas atitudes positivas, pela alta
produtividade, pelo respeito ao cliente, pela crença em sua solução.
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