Mostre-se
disposto, disponível e receptivo: - Relacionar-se
com clientes é o seu negócio. Você ganha dinheiro, se sente útil,
realiza seu potencial, faz amigos! Então, por mais difíceis que eles
possam ser, é seu trabalho estar sempre alegre e bem-humorado. Você
deve dar o tom: eu estou aqui para servi-lo! Se você se sente
contrariado com algo que o cliente disse ou fez, faça este exercício:
veja qual será a importância disso daqui a um ano. Posso adivinhar?
Nenhuma! Então, deixe passar.
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Há
um ditado “canino”
que nos orienta: - Evite morder, quando apenas um rosnado resolver. Se
você estiver sempre alerta, vai evitar uma mordida! Preste atenção
aos “rosnados”
de seu cliente! Se você estiver mal humorado, indisposto, irritado,
suas chances de aproximação do cliente são remotas. As ações
seguem as emoções. Sorria sempre dois segundos a mais. Gosto muito
de uma expressão muito popular em vendas que diz:
Nenhum
vendedor jamais ganhou uma discussão com um cliente!
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Seja
discreto: guarde seus problemas para você mesmo e para sua empresa: -
Quanto
mais discreto você for, menor a chance de falar o indesejável. E
discrição é um sinal de elegância. Relacionamentos produtivos e
elegância guardam boa sinergia. Vendedores muitas vezes, tentando
mostrar-se mais íntimos e confiáveis a seus clientes contam
problemas pessoais e pior ainda, falam mal da empresa onde trabalham.
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Feito
o jogo: -
"sua
ética parece questionável e você consegue exatamente o oposto do
desejado: - você afasta o cliente!"
- Há casos onde nasce uma cumplicidade entre cliente e vendedor, e a
regra é: - "o
cliente é quem deve propor e iniciar essa cumplicidade".
Cumplicidade pode ser, como diria o Xaropão,
uma faca de dois “legumes”.
Tanto ela pode torná-lo mais próximo de seu cliente, quando pode
afastá-lo para sempre. Cuidado com a cumplicidade patológica, aquela
que aprisiona você e contém, na maior parte das vezes, componentes não
éticos.
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Faça
aos outros o que eles querem que seja feito por eles: - Mais
uma vez, veja os efeitos indesejáveis da projeção. Quando você
acredita que o mundo gira segundo sua ótica pessoal, você está
desprezando as visões das outras pessoas, certamente distintas das
suas. Em vendas, isso é ainda mais grave, pois o que vale é o ponto
de vista do cliente. Você pode estar certo, provar isso ao cliente e
perder a venda e o cliente.
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Aprenda
a ver os negócios pela perspectiva do cliente. O que ele acha que é
ou não adequado. Isso não significa que você deve anular-se, nem
concordar com aquilo que eventualmente discorda, mas apenas, respeitar
a posição de seu cliente e buscar satisfazê-la. George
Bernard Shaw disse certa vez “É imprudente fazer aos outros aquilo
que você gostaria que fizessem a você. Os gostos podem não ser os
mesmos”.
Mais de 75%
de todas as decisões de compra são baseadas em necessidades e
desejos inconscientes, tais como prestígio, hábito ou valor
percebido, além de uma multidão de outras influências. Entender as
emoções das pessoas é a chave.
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Você
é a imagem da sua empresa:
- A maneira como
você se veste, a forma como você age, o seu estado de humor, a sua
prontidão, a sua seriedade, a qualidade do seu trabalho, dentre
outros fatores, transmitem a maneira como clientes verão não apenas
você, mas também sua empresa e sua solução.
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Imagem
é algo forte e deve ser considerada com cuidado. Suponha que você vá
comprar um televisor, um deles é de uma marca conhecida, como Sony,
Philips, Mitsubishi, e outro é de uma marca desconhecida. O primeiro
é 30% mais caro e você opta por comprá-lo. A pergunta é: você
analisou o cinescópio, verificou os sistemas integrados? Não! Você
comprou uma imagem, uma marca, e pagou 30% mais caro!
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