Não importa qual seja a atividade em que alguém esteja envolvido, existe um conjunto de competências que é essencial para que se obtenham desempenhos expressivos.

Competências que dizem respeito à capacidade de reflexão, decisão e ação de uma pessoa e que são sempre necessárias, quer estejamos negociando, liderando, solucionando problemas, tomando decisões, desenvolvendo uma equipe ou em qualquer outra atividade.

Elas constituem as competências essenciais da efetividade humana. E o ponto relevante é que são fundamentais para que se obtenham resultados expressivos. Vejamos algumas das mais significativas:

Identificação e formulação de objetivos: - Saber identificar e formular objetivos é o ponto básico, não importa a atividade em que estejamos envolvidos. Para a boa formulação de objetivos devemos ter presente que eles devem ser:

significativos, desafiantes. realizáveis. verificáveis, e, hoje em dia, mais do que nunca, ecológica e eticamente corretos

Recentemente foi desenvolvida uma experiência muito interessante na Inglaterra. Colocaram as crianças de todas as escolas para pularem durante um minuto, ocasionando um abalo registrado pelos sismógrafos. 

Isto mostra que pequenas ações podem ter um impacto muito grande. E no momento em que a vida neste planeta pode estar sendo ameaçada pela destruição da camada de ozônio, poluição, chuvas ácidas, efeito estufa com a conseqüente elevação dos níveis das mares, bem como outros atos de insanidade, esta experiência na Inglaterra nos mostra que não existem mais ação inconseqüentes.

A Negociação de Resultados é aquela em que o negociador sabe com extrema precisão o que quer e o para que quer e, em função disto, estabelece caminhos, procedimentos e alternativas que lhe permitam chegar os seus objetivos obedecendo ao princípio do menor esforço, ou seja, da máxima produtividade. Portanto, formular bem objetivos é o ponto de partida.

Entretanto, inúmeros equívocos são cometidos e o surpreendente é que as pessoas, em geral, não têm consciência dos pecados em que estão envolvidas.

Manter o foco nos objetivos: - Uma das coisas mais difíceis. De nada adianta termos objetivos, se perdemos o foco. Em negociação, não existe nada tão fácil quanto perder o foco, sobretudo nos momentos de tensão e impasses, sempre presentes, como decorrência da existência de interesses opostos ou de falhas no processo de comunicação.

Nestes momentos, é bastante comum o surgimento de comportamentos absolutamente negativos como agressão, resignação, fixação, regressão, racionalização e compensação, que acabam se sobrepondo aos próprios interesses dos negociadores, além de comprometerem o relacionamento entre as partes.

Perder o foco resulta também em má administração do tempo. E neste sentido convém considerar um alerta de Peter Drucker:

Se o tempo não puder ser administrado, nada mais pode ser administrado.

Poder Pessoal: - Poder é indispensável para alcançarmos nossos objetivos. Poder significa capacidade de influenciar pessoas e situações O resultado de qualquer negociação está diretamente relacionado ao balanço de poder entre as partes. Todos nós temos algum poder, embora nem sempre sejamos conscientes do tipo de poder que temos e da forma mais apropriada de utilizá-lo. Existem duas modalidades de poder:

Um é o poder que temos em função de elementos ou fatores externos, como por exemplo, por ocuparmos determinado cargo numa empresa, termos bons relacionamentos, dispormos de bens materiais ou recursos financeiros.  
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Outro, é o nosso poder pessoal ou poder interno, ou seja, algo de que dispomos como fruto de nossa educação, desenvolvimento próprio e características. É o poder pessoal que nos habilita a conquistar e usar corretamente o poder externo.

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É algo que, uma vez que tenhamos definido com propriedade nossos objetivos, nos permite alcançar estes objetivos e obter sinergia em nossas negociações. O poder não deve ser considerado como um fim em si mesmo e esta é uma das maiores disfunções encontradas: a ilusão do poder.

Processo básico para obtenção de objetivos e flexibilidade: - Pessoas que atingem seus objetivos e obtêm resultados expressivos têm um padrão ou processo de atuação que as leva a conquistar sistematicamente o que se propõem. O processo se compõe de algumas etapas bastante simples:

1. Definição de objetivos, ou seja, saber exatamente o que se quer;
2. Reflexões, decisões e ações, isto é, medidas para transformar os objetivos em realidade. Caso contrário eles não passarão de pura fantasia; 
3. Comparação entre objetivos e os resultados ou respostas das ações que estão sendo efetuadas, para saber se estão sendo feitas as coisas certas, isto é, para aferir se o rumo está correto ou se há necessidade de se efetuar correções; 
4. Caso não se estiver caminhando na direção dos objetivos, é preciso identificar o que se fez, aprender com a experiência e procurar outras ações para alcançar os objetivos. Isto é, ter flexibilidade. Flexibilidade é a capacidade de ter um comportamento que permita responder de forma adequada às exigências de cada situação.

Assim é indispensável saber que o que importa não é o que se faz, mas a resposta que se obtém pelo que se faz. Se o que você estiver fazendo não produz os resultados que você quer, mude. Não se apegue ao equívoco. Na sua essência, flexibilidade tem a haver com a oração da sabedoria:

Dai-me força para mudar o que pode ser mudado, paciência para aceitar o que não pode ser mudado e sabedoria para distinguir uma coisa de outra.

Estudos sobre pessoas que obtiveram sucesso comprovam a importância do processo básico para obtenção de objetivos e da flexibilidade.
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Crenças e Valores: - O nosso sistema de crenças vai definir como vamos nos sair. Há um ditado que diz: quer você acredite que pode, quer você acredite que não pode, você está certo. O nosso sistema de crenças é algo muito poderoso para o nosso bem ou nosso mal. Há até quem diga que o ditado: "Contra fatos não há argumentos" deveria ser substituído por:

Contra os fatos existem o sistemas de crenças de uma pessoa.

Entre as crenças que conduzem ao êxito temos:

1. Considere tudo o que lhe acontece como uma oportunidade e não como uma ameaça;
2. Assuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem. Só assim é possível assumir o comando da própria vida;
3. Considere os próprios erros não como fracasso, mas como um feedback negativo, ou seja, uma informação de que a ação escolhida para alcançar o objetivo levou a um resultado indesejado; 
4. Não é preciso saber tudo para agir. É preciso saber correr riscos. Nunca riscos do tipo tudo ou nada.

Aprendizado com a experiência: - Primeiro, aprenda com seus acertos e erros. Mas também com os acertos e erros de outras pessoas. Depois, tenha presente que o verdadeiro saber vem quando o que conhecemos está incorporado à nossa ação. Caso contrário, este conhecimento pode ser apenas uma ilusão. Assim, só quando se pratica alguma coisa é que se pode identificar os fundamentos em que se baseiam. A ação é o verdadeiro teste ácido. É o sal e o tempero da vida. Portanto, apenas saber que existem competências essenciais da efetividade humana está longe de ser suficiente. É preciso vive-las.