Sistema de Representação para Representantes Comerciais

Em gestão, muitos mitos vão se criando impune ou às vezes inocentemente. Há os que acreditam de verdade que a propaganda é a alma do negócio. Os que chegam a jurar que o cliente tem sempre razão. Além dos que defendem, com unhas e dentes, que é melhor vender alguma coisa que o cliente não quer ou não precisa comprar do que sair da entrevista sem um "pedidinho". E por aí vai.
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Em nossos seminários, palestras e treinamentos sempre procuramos discutir os deletérios efeitos que a crença em alguns desses mitos acaba por produzir nas organizações. Hoje queremos discutir com Você um dos mais freqüentes mitos da negociação: - a do método ganha-ganha.
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Se formos a qualquer dicionário, verificaremos que a palavra método pode ser traduzida como forma ou processo de se fazer alguma coisa. Inspirados pelo mito, alguns negociadores chegam à conclusão que é possível percorrer cada passo do processo de negociação "ganhando" alguma coisa. Vejamos se essa idéia faz sentido. Se toda a negociação tem origem numa divergência quanto aos meios e numa convergência quanto aos fins, o único método possível para chegar a um acordo favorável para ambas as partes é o cede-cede.

Não quero aqui negar que muitas vezes as partes pedem muito mais do que consideram o mínimo aceitável. Aqui a tática é fingir que se está fazendo concessões para obter contrapartidas do outro (em outras palavras: aquilo que dizemos ser o máximo que podemos conceder é apenas o mínimo). Algumas vezes, batemos pé em uma determinada solicitação quando o que verdadeiramente queremos é algo bastante diferente (chamamos isso de agenda oculta).

Nesse caso, a estratégia é levar a outra parte a conceder coisas que ela imagina não serem o nosso principal objetivo (um exemplo seria o cliente que insiste em redução de preço quando o que realmente lhe interessa é o prazo de pagamento). Mas isso é praticar o ganha-perde, não é verdade? Existem inúmeras táticas que, embora levem ao ganha-perde, são amplamente utilizadas visando forçar o outro lado a fazer concessões acima do que seria possível considerar razoável:

Poderíamos aqui mencionar uma lista muito mais ampla, que envolveria truques, artimanhas e falcatruas. Ao conversarmos sobre isso com os participantes dos nossos eventos, um número muito grande afirma utilizar-se desses recursos para obter o acordo. Na sua opinião estão agindo da forma que propõem os livros e manuais (infelizmente muitos deles realmente propõem isso) e, conseqüentemente, não se percebem infringindo qualquer limite ético ou moral.
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Aqui no MVC pensamos diferente: - Desde quando o Luiz Augusto Costacurta Junqueira ainda trabalhava ativamente em seminários como instrutor, nossa empresa sempre procurou mostrar que "é melhor perder um negócio do que fazer um mau negócio".
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Defendemos: - Muito antes de Daniel Goleman escrever o seu Inteligência Emocional que o principal elemento da negociação é o comportamental. Desde sempre incentivamos as pessoas a se debruçar sobre o processo para identificar pontos fortes da sua oferta e pontos fortes da oferta da outra parte, para que as obrigatórias concessões que farão possam ser recompensadas com vantagens financeiras, emocionais, estratégicas oferecidas pelo outro lado. Estimulamos a empatia como uma das melhores estratégias para conseguir "pensar como o outro pensa".
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Nossa crença é que o ganha-ganha existe sim, mas não no processo. Ele é atingido quando ao final da negociação cada parte avalia as concessões que fez e as compara com os resultados que obteve e chega a conclusão que, realmente, valeu a pena.