Sistema de Representação para Representantes Comerciais

As imagens apresentadas no texto são da Associação dos Pintores com a Boca e os Pés, fundada em 1956 por Erich Stegmann, que tem providenciado, por mais de 45 anos, uma vida independente para artistas que não têm o uso de suas mãos. Todos os membros dessa sociedade internacional são incapacitados de pintar usando suas mãos, e todos são beneficiados com a satisfação em poder ganhar seu próprio sustento, independente de caridade. - http://apbp.com.br

Em tempos de guerra e crise Argentina, cabe aos executivos se perguntar sobre o que fazer para manter sua equipe motivada e permanentemente atenta às oportunidades que as crises insistem em criar em meio as maiores turbulências. O Prof. José Roberto Whitaker Penteado, um dos meus gurus em marketing, me ensinou que é preciso ter em mente que as pessoas se motivam, basicamente, em duas situações:..

Ao conduzir o módulo de vendas para uma das turmas do MBA em Marketing da FGV aqui no Rio de Janeiro, lembrei-me da lição aprendida com José Roberto. Pretendendo ilustrar a questão a motivação, exibi para esta turma um vídeo preparado pelo Círculo dos Profissionais de Venda entidade baseada em Curitiba. Tratava-se do depoimento de Gonçalo Borges, profissional formado em Propaganda e Marketing e dono de uma pequena empresa de artes gráficas em São Paulo.
.
O vídeo começa com opiniões de pessoas visivelmente incomodadas com a situação brasileira. Rapidamente elas vão apontando questões que indubitavelmente afligem a todos nós: falta salário no final do mês, governo inoperante em áreas-chave, o país não inspira a confiança necessária, etc e tal.

Durante 10 minutos o empresário fala sobre o desafio que sua condição física lhe impôs e conta que, para superar o preconceito que seu estado físico acaba por gerar, recorreu o tempo todo a sua reserva interna de entusiasmo. Falando sobre como enfrentar desafios, Gonçalo diz que, há alguns anos, decidiu conhecer o Japão. Sem falar uma só palavra do idioma local e dependendo da ajuda de outras pessoas até mesmo para pode se vestir tomou sozinho um avião e "foi à luta".

Sobreviveu sem precisar implorar por ajuda e ainda obteve inspiração para produzir uma série de pinturas que acabaram premiadas em alguns certames internacionais (para pintar, Gonçalo segura o pincel com a boca). Em outro momento, decidiu que, "para garantir plenamente o meu direito de ir e vir", estava na hora de dirigir o próprio carro.

Projetou uma série de adaptações que seriam necessárias para poder usar os pés e não as mãos para segurar e dominar o volante, prestou todos os exames escritos e partiu para a prova de trânsito. O órgão responsável pela emissão da carteira de motorista, tentou impedi-lo cm argumentos como:

e se você sentir coceira nos pés?

E se seus pés ficarem suados com o esforço dispendido e isto dificultar a direção?

Respondendo que coceira e suor davam tanto nas mãos quanto nos pés, Gonçalo conseguiu ser submetido a todas as provas e foi considerado apto. Terminada a exibição, perguntei a meus alunos se a motivação de Gonçalo para enfrentar suas limitações físicas devia-se ao fato dele não ter outras opções ou era fruto de uma crença inabalável na sua própria competência. Como houve consenso quanto a segunda hipótese, continuei a discussão introduzindo a idéia do José Roberto e perguntando como fazer para que as pessoas de uma organização encontrem razões de seu próprio interesse para enfrentar essa enésima crise pela qual passa o Brasil.
.
O consenso deixou de existir. Alguns alunos disseram que era impossível não ser contaminado pelo pessimismo, na medida em que, todos os dias, os jornais só fazem falar da crise. Outros disseram que era necessário praticar uma espécie de autismo, ficando a margem do que está acontecendo. Houve quem sugerisse o estoicismo como solução. Disseram elas que, se esperarmos o mínimo da vida, tudo o que nos for oferecido será considerado acima da expectativa e portanto melhor do que poderíamos supor.
.
A discussão não permitiu uma conclusão única houve, inclusive, aqueles que disseram que o filme era piegas e apelativo, incitando a uma postura do tipo auto-ajuda. Mas todos concordaram que o tema era praticamente atemporal, em se tratando do Brasil.

Minha angústia que imagino seja sua também é que se não formos capazes de dar aos nossos empregados e a nós mesmos uma razão e um sentido mais amplo para o trabalho, em pouco tempo, estarei lembrando do José Roberto não pelo que ele me ensinou sobre marketing, mas sim pelo fato de sua tese de doutorado ser sobre Monteiro Lobato, o criador do Jeca Tatu.