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Nós nos deparamos com dilemas morais todos os dias. Isso é tão verdadeiro para o vendedor como para qualquer outro profissional;

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Há evidências de que os vendedores querem orientações de seus gerentes para ajudá-los a lidar com problemas éticos;

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Também é importante compreender que a maioria dos vendedores escolhe o curso de ação ético, quando o descobre.

A necessidade de atrair a atenção e conquistar a preferência do cliente cria a tentação de se distorcer fatos ou omitir informações relevantes. Mentiras cabais que distorçam fatos são claramente antiéticas, além de ilegais;

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Enfrentar uma concorrência acirrada e, às vezes, mais desenvolvida tecnologicamente, leva alguns vendedores a exagerar nas vantagens da sua oferta. Isso também pode ser antiético se a crença nesses exageros resultar em prejuízo para o cliente;

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A ênfase excessiva nas vantagens do nosso produto sobre os demais concorrentes provavelmente não é antiética, uma vez que representa opiniões do vendedor - e os clientes esperam que o vendedor defenda sua empresa "com unhas e dentes";

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O processo de persuasão em si, embora possa envolver manipulação, provavelmente não é antiético, uma vez que tanto o cliente como o vendedor compreende e espera que ocorra manipulação;

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A prospecção pode ser antiética se, deliberadamente, o vendedor tomar clientes de um colega, mas, em alguns casos, não é antiético um vendedor levar clientes consigo ao se mudar para outra empresa;

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O uso de informações pessoais sobre um cliente para forçá-lo a comprar é antiético;

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A apresentação de informações falsas ou inexatas é objetivamente antiética;

1. alegação: - esse é o menor preço pelo qual podemos vender esse produto;

2. alegação: - você não encontrará nada melhor (ou mais barato) no mercado.

1. alegação: - esse preço supera nossa percepção quanto ao valor de sua oferta;

2. alegação: - já pesquisei e encontrei outras ofertas melhores do que a sua.

Sabemos que, na maioria dos casos, ambos estão mentindo. E moralmente falando, a mentira é condenável. Podemos dizer que ambos estão sendo antiéticos? Como as partes aceitam com naturalidade que o comportamento durante as negociações comerciais se paute por uma espécie de "jogo de esconde-esconde", não há como censurar quem faz as alegações acima. Pessoalmente penso que a melhor estratégia para convencer um cliente a comprar nosso produto é mostrar como o mesmo pode agregar valor a quem o compra. 

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Outra regra básica para procuro seguir e ensinar é que o valor das coisas não está nelas mesmas, mas sim na sua adequação a uma determinada necessidade (pense num par de óculos, que permite que o míope enxergue, mas que se for usado por alguém que não tenha problemas de visão vai fazer com que tudo fique "embaçado").

A reflexão final que propomos neste artigo pode ser sintetizada na opinião de Soldow & Thomas, importantes autores de livros sobre vendas: "embora o comportamento antiético possa levar a vendas imediatas, isso só acontece em curto prazo. Com o tempo, pessoas que costumeiramente comporta-se de maneira antiética vêem sua reputação sofrer as conseqüências. Por outro lado, pessoas que costumeiramente comportam-se de acordo com os mais elevados padrões éticos vêem suas reputações subirem. Uma reputação favorável fará mais pela criação de vendas e sucesso duradouro do que qualquer comportamento antiético".

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O instituto MVC e sua equipe poderiam ajudar neste tema? Pense nisso...

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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br