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O
DECÁLOGO DA PRÉ VENDA
FIQUE
ATENTO AOS SINAIS DO MERCADO E GERE LEADS: -
Um lead é uma pessoa ou organização com o potencial para tornar-se um
cliente. Fique atento aos sinais do mercado. Por exemplo, se você ouvir
que uma certa pessoa ou empresa está interessada em comprar seu
produto, essa pessoa ou empresa torna-se um lead.
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IDENTIFIQUE OS CLIENTES EM
POTENCIAL: - Nem todos os
leads se tornarão realmente clientes. Identifique aqueles com maior
possibilidade de se tornarem.
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QUALIFIQUE OS CLIENTES EM POTENCIAL: -
Procure o máximo de informações sobre o cliente em potencial. Conheça-o
bastante a fim de adequar sua oferta às necessidades dele.
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DEFINA OS OBJETIVOS DE SUA VISITA
DE VENDAS: - Se você pensa
que o objeto de uma visita de vendas é unicamente vender o produto, está
enganado. Outros objetivos podem ser vislumbrados e nem sempre a venda
se dá a partir de uma única visita.
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PLANEJE SUA ESTRATÉGIA DE PERSUASÃO:
- Quais mecanismos específicos
de persuasão você irá utilizar? Adotará uma postura baseada em
poder? Ou em credibilidade? Ou, ainda, no estilo de venda?
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PLANEJE O FORMATO DE SUA VISITA DE
VENDAS: - Os formatos de uma
visita de vendas podem variar, indo desde os muito formais e
estruturados, em que o vendedor repete um discurso memorizado, aos não-estruturados,
nos quais vai incluindo informações sobre o produto em uma conversa
informal com o cliente. Planeje o formato que você utilizará.
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PLANEJE O CONTEÚDO DE SUA VISITA
DE VENDAS: - Quer sua
apresentação seja estruturada ou não-estruturada, o conteúdo deve
demonstrar como seu produto pode beneficiar o cliente. Isso significa
que você deve chegar em sua visita de vendas com total conhecimento de
seu produto e dos produtos de seus concorrentes.
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PLANEJE O USO DE DISPOSITIVOS AUDIOVISUAIS:
- O uso de dispositivos
audiovisuais pode tornar a visita de vendas mais eficaz. No entanto, não
há nada pior do que um vendedor que planeja, por exemplo, a utilização
de uma apresentação de slides e na hora dá tudo errado.
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IDENTIFIQUE AS POSSÍVEIS OBJEÇÕES E
PREPARE CONTRA-ARGUMENTOS: - As
objeções sempre aparecem. Mas podem ser superadas. Prepare seus
argumentos. Lembre-se que, no fundo, objeções representam interesse.
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EXERCITE O QUE FOI PLANEJADO E MARQUE SUA
VISITA DE VENDAS: - Não acredite que um
bom planejamento seja suficiente para uma visita de vendas eficaz.
Exercite o planejado, faça testes. Depois disso, verifique qual a
melhor data para se encontrar com o cliente.
O
DECÁLOGO DA VENDA:
 INICIE
SUA VENDA DE MANEIRA PROFISSIONAL: -
Cumprimente o cliente, apresente-se e identifique sua empresa. (ou área)
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ESTIMULE SEU CLIENTE A PARTICIPAR
DA VENDA: - Comente seus
objetivos com a visita, seja cordial, mostre-se solícito.
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Faça
perguntas: - Diversas
informações sobre o cliente ainda podem ser conseguidas na própria
visita de vendas.
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Ouça
com atenção: - Ouça,
ouça e ouça. Com muita atenção.
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Enfatize
os benefícios e não as características: -
As características
de um produto por si só não vendem um produto. É preciso que o
cliente saiba quais benefícios ele obterá a partir destas características.
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Tome
cuidado com a comunicação não-verbal: -
O processo de
comunicação se dá nos níveis verbal e não-verbal. Atente para o
segundo; tome cuidado com a postura, a altura e a firmeza da voz, a
vestimenta, a gesticulação, etc.
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Esteja
preparado para as objeções: -
Elas aparecerão e
você terá de enfrentá-las. Se você se preparou anteriormente, fica
mais fácil.
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Preste
atenção aos sinais do cliente: -
Se por um lado você
deve tomar cuidado com sua comunicação não-verbal, por outro, fique
atento para os sinais transmitidos pelo cliente. Eles podem indicar se a
visita deve continuar ou não, se está na hora do fechamento, etc.
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Em
caso positivo, feche a venda: -
Existem vários tipos
de fechamento de uma venda. Identifique rapidamente o mais adequado para
a situação. E não fuja.
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Lembre-se
de prometer apenas o que pode cumprir: -
A venda não acaba com a
"venda". Você terá que cumprir todas as promessas feitas ao
longo da visita. Assim, prometa o que pode cumprir.
O
DECÁLOGO DA PÓS-VENDA
Se
prometeu, cumpra: - Garanta
que tudo que foi prometido ao cliente seja cumprido. Você é o
intermediário entre ele e sua empresa. (ou área)
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Lembre-se
de que o cliente nem sempre tem razão, mas nunca está completamente
errado: - Se
o cliente reclama, tente descobrir o motivo que o levou a agir assim. Não
se deixe levar pela "ditadura do cliente", mas também saiba
aproveitar as oportunidades de aumentar sua satisfação.
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Não
misture seus problemas pessoais com os problemas do cliente: -
Para o cliente não interessa seus problemas pessoais ou os problemas de
sua empresa (ou área). Resolva os dele.
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Faça
follow-up em quantidade adequada: -
Não se esqueça de
seu cliente. Nem o procure todo dia.
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Assuma
o problema do cliente como se fosse seu: -
Não passe o problema
do cliente para outra área. Assuma sua responsabilidade.
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Use
tecnologia amigável: - Nada
de complicações na hora do cliente lhe procurar como, por exemplo,
"Disque 3 para Departamento de Vendas e depois disque 259 para
vendas de produtos descartáveis". Facilite-lhe o caminho.
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Seja
pró-ativo: - Não
espere os problemas aparecerem. Aja antes. Ofereça novas soluções
para novos problemas do cliente.
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Agradeça
a comunicação do cliente: -
Muitos vendedores se
esquecem de agradecer a oportunidade que lhes é oferecida a partir de
um contato pós-venda. Mostre ao cliente a importância deste contato. E
agradeça-o.
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Lembre-se
que a pós-venda é o início de um novo ciclo de venda: -
O objetivo não é só
conquistar o cliente, mas sim torná-lo fiel e permanente.
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Cumpra
mais do que prometeu: - Não
se contente com a satisfação do cliente. Procure encantá-lo ao máximo.
Dê a ele aquele algo mais.
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