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para ser um bom toureiro, é preciso aprender a pensar como um touro

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No mês de março lançamos mais três vídeos da série Negociação & Vendas. Os dois primeiros haviam sido "Como vender se o cliente está fugindo de nós" e "Liderança Estratégica em Vendas". Conversando com o Paulo de Tarso e a Lia (ambos Diretores da Commit,  nossa parceira na empreitada) sobre os três vídeos que gravaremos nos próximos dias, ouvi um interessante comentário: - Algumas pessoas haviam observado que no vídeo "Os 7 Pecados Capitais do Negociador" o número de dicas para não cometer os pecados deveria ser maior. Como é impossível refazer a gravação, resolvi escrever este artigo e dedicá-lo aos que viram o vídeo (e aqueles que irão vê-lo) e estão preocupados em descobrir "como evitar a tentação do pecado".
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1º. pecado: Improviso: - Para evitar o improviso durante as negociações, só há um jeito: caprichar no planejamento. Creio que os dois principais fatores que levam os negociadores a negligenciarem o planejamento são a falta de tempo e a enganosa sensação de já "ter visto de tudo nesta vida". Quanto à falta de tempo, basta refletir que sempre temos tempo para aquilo que julgamos como realmente urgente. Não importa onde você esteja, no limite da necessidade, você pedirá licença até ao Papa para dar um pulo ao banheiro para "fazer xixi". 

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O exemplo pode parecer simplório e é, propositalmente mas tem por objetivo lembrar que quando a urgência da situação se torna absoluta, arranjamos tempo para o que quer que seja. O problema é que muitos negociadores não acham urgente planejar. Preferem acreditar em sua capacidade de improvisar perante as situações e, nas negociações, acabam sendo surpreendidos pela outra parte, vendo-se obrigados a fazerem mais concessões do que seria razoável face aos resultados que obtiveram. A sensação de já "ter visto tudo" é muito comum nas pessoas que preferem acreditar mais na própria experiência que na competência dos outros. Ao se depararem com um negociador bem preparado, acabam por descobrir que podem ter vivido muito, mas não sabem tudo..
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2º. pecado: - Não saber formular perguntas: - A arte de formular perguntas é bastante simples: perguntas abertas permitem que a outra parte fale bastante, perguntas fechadas levam a respostas do tipo "sim e não". A dificuldade com a formulação das perguntas tem origem diferente: As pessoas evitam perguntar para não ter que ouvir a resposta. É isso mesmo: Nós não gostamos de ouvir os outros, preferimos falar para os outros. Fazer perguntas relevantes é dar à outra parte a oportunidade de nos fornecer pistas valiosas sobre a sua real intenção na negociação. Lembremos, sempre, de perguntar o porquê de cada afirmação, de cada solicitação, de cada negativa. Desenvolvamos o hábito de ouvir atentamente o que a outra parte responde e utilizar os argumentos do outro para substanciar nossas afirmações..
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3º. pecado: Não assumir uma postura empática: - Empatia é a arte de se colocar no lugar do outro. Já dizem os espanhóis que "para ser um bom toureiro, é preciso aprender a pensar como um touro". Praticar a empatia é tentar entender o que o outro está sentindo. É tentar compreender porque aquilo que propomos poderá ser aceito ou rejeitado pelo outro. É nunca pensar que "pimenta nos olhos do outro é refresco". Exige sensibilidade e capacidade de relativizar. É difícil, mas não impossível..
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4º. pecado: Usar truques, macetes e artimanhas: - As estratégias e táticas fazem parte do arsenal do negociador competente. Contudo, existem estratégias éticas e anti-éticas. Também existem táticas "limpas" e "sujas". Tentar fazer com que o tempo, as informações e o poder pendam a seu favor na negociação é algo que todos os negociadores competentes procuram fazer. 

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Procrastinar para pressionar, utilizar a espionagem para obter informações e usar o poder para coagir, são estratégias pouco éticas, que até podem fazer com que a balança penda a favor de quem as usa, mas por pouco tempo. Temos de nos lembrar que negociação é um processo de construção de confiança.

Quanto mais a outra parte confiar em nós, mais fácil será obter o acordo. Usar táticas sujas (fragilizações, falcatruas e outras) não ajuda a construir confiança.

5º. pecado: - Enfatizar os pontos fracos da outra parte: - Quanto mais reconhecemos, respeitamos e valorizamos os pontos fortes da outra parte, mais fácil será a obtenção do acordo. Se você conhece um ponto fraco daquele com quem está negociando, procure ajudar o outro a superar essa fragilidade. Lembre-se que a confiança é o melhor "lubrificante" das negociações. Não fragilize, reforce. Não tripudie, apóie. Não ressalte o que o outro tem de ruim, até mesmo porque você pode ser tão frágil quanto ele..
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6º. pecado: Não ser flexível: - Flexibilidade é a capacidade de desviar do planejamento, sempre que necessário. Lembre do que dizia o velho Ike, comandante das forças aliadas na 2ª Guerra Mundial:

antes das batalhas, os planos são a coisa mais importante que existe. Durante as batalhas, os planos terão de ser modificados para que possamos nos ajustar às estratégias do inimigo.

7º. pecado: Não saber avaliar resultados: - Os resultados de uma negociação precisam ser avaliados sob duas óticas: do processo e do produto. Não fazer avaliações competentes impede que o negociador aprenda com seus próprios erros e negocie melhor da próxima vez. Pare, pense, avalie, reformule e ... mãos à obra..
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MATERIAL RETIRADO DOS VÍDEOS DA SÉRIE MVC / COMMIT E DOS PROGRAMAS DE NEGOCIAÇÃO.

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O instituto MVC e sua equipe poderiam ajudar neste tema? Pense nisso...

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Contatos: 11 3171-1645 / 3285-2438 - costacurta@institutomvc.com.br  (Luiz Augusto Costacurta) (SP) ou 21-2518-2321 - mvcmt@uninet.com.br  (Maria Teresa) (RJ) - www.institutomvc.com.br