a) Venda consultiva é apenas um nome novo?: - É um erro pensar que basta mudar a nomenclatura para que as empresas passem a praticar a venda consultiva. É como pensar que mudar o nome da doença cura o paciente. Como dissemos anteriormente, praticar a venda consultiva é estar comprometido com a solução dos problemas de compra do cliente e não apenas com os problemas ou necessidades de venda do fabricante.
A prática da venda consultiva pressupõe uma mudança de mentalidade e conseqüente
re-qualificação de objetivos.
b) Venda consultiva pode ser praticada por qualquer vendedor: - Outro erro. O profissional que pratica a venda consultiva precisa ter duas características: conhecer o negócio do cliente tão bem ou melhor que ele e demonstrar capacidade de articular uma solução para problemas do cliente que, muitas vezes, exige parcerias e associações até mesmo com os concorrentes.
Logo se trata de um profissional com competências diferenciadas em relação àquelas que são exigidas dos vendedores que se limitam a ouvir o problema do cliente e procurar no portfólio da empresa um produto que possa ser endereçado a essa necessidade.
c) Pode-se recrutar e selecionar vendedores para praticar a venda consultiva da mesma forma que selecionamos tiradores de pedido: - No século
XXI não basta contratarmos vendedores experientes. É preciso que as equipes sejam formadas por profissionais de vendas e não apenas por pessoas que se formaram na base da
"tarimba"
do dia-a-dia. Ser profissional de vendas capaz de praticar a venda consultiva significa ter domínio pleno sobre pelo menos três dimensões:
o conhecimento do negócio, o domínio das técnicas profissionais de vendas (muito diferentes da idéia de empurrar goela abaixo do cliente nossas ofertas) e inteligência emocional desenvolvida.
O vendedor
"experiente" raramente domina com plenitude essas três funções. O
profissional de vendas está capacitado para exercê-las em conjunto.
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d) Qualquer vendedor experiente pode praticar a venda consultiva: - Para recrutar e selecionar os melhores
profissionais de vendas
é preciso definir com clareza o perfil de competências que estamos buscando.
De que adianta contratar um expert em negociação se nosso produto oferece muito pouca flexibilidade na hora da compra?
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De que adianta o vendedor ter um perfil técnico altamente desenvolvido se nossa venda depende basicamente do relacionamento que conseguimos desenvolver com o cliente?
e) Devemos sempre valorizar a "prata da casa" na hora de contratar os vendedores: - Valorizar a
"prata da casa" é desejável porém não essencial. Se tivermos dentro de casa pessoas com o perfil de competências que precisamos, vamos valorizá-las. Caso contrário, é melhor
contratar no mercado.
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f) Basta motivar que nossos vendedores passarão a fazer vendas consultivas: - Na realidade nós não motivamos as pessoas. Motivação é a decisão de agir
(ação) em função de motivos que estimulam a uns e não a outros. Em outras palavras, o que o gestor comercial pode fazer é dar os motivos para que sua equipe aja. Vejamos um exemplo prático:
se minha equipe é preponderantemente formada por pessoas de perfil altamente competitivo, criar algum tipo de concurso pode ser um bom motivo para que as pessoas se esforcem mais.
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Se o perfil básico da equipe é fortemente voltado para o domínio de questões de natureza técnica, é possível que a oferta de um curso específico da área motive o vendedor a vender mais.
Em suma, temos de compreender a gênese da equipe para poder escolher diversas ofertas
(motivos) que podem despertar nas pessoas o desejo de fazer
(ação). Motivar a fazer vendas consultivas é levar o profissional de vendas a se apaixonar por aquilo que faz e compreender que os resultados de seu trabalho dependem do domínio de uma técnica e não apenas de tarimba e boa vontade.
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g) O treinamento para a prática das vendas consultivas é exatamente igual a outros treinamentos de vendas: - Os treinamentos que enfatizam a venda consultiva têm uma dinâmica toda especial e devem ser ministrados por
profissionais que efetivamente dominem esse campo de atuação mercadológica. Há muitas empresas que apenas mudaram o título de seus velhos treinamentos de vendas e agora os chamam de vendas consultivas.
É preciso ficar atento para não acabar comprando "gato por
lebre".
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