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Nos
últimos meses tenho recebido freqüentes solicitações de programas de
treinamento na área de Planejamento
Estratégico de Vendas.
Como sei que essa é uma área crítica para as organizações e reconheço
que a bibliografia sobre o tema específico é bastante escassa pretendo
dividir com você leitor alguns aprendizados que venho acumulando neste
tipo de trabalho. Visando facilitar nossa conversa, vamos seguir um
roteiro das questões mais comuns para as empresas que estão
preocupadas em investir nessa área.
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 Por
que fazer um Planejamento Estratégico de Vendas?: -
Pode parecer incrível, mas muitas empresas vêem a área
de vendas
apenas sob o aspecto operacional. Para essas empresas, o papel de vendas
é vender o
que a empresa tem para oferecer, bastando para isso "ir
a campo e oferecer".
Apenas as empresas que já amadureceram e compreenderam que o mercado não
reage de forma condicionada aos apelos da área comercial é que
valorizam o planejamento
das vendas e
não o planejamento
do trabalho
a ser executado pelo vendedor
como algo verdadeiramente estratégico.
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quem
deve ser o responsável pelo Planejamento Estratégico de Vendas?: - A
responsabilidade final é do principal gestor da área comercial, mas
ele não tem condições de exercê-la sozinho. Esse executivo é quem
vai garantir que as estratégias que serão empregadas pela área
comercial não afrontarão, em momento algum, os postulados da estratégia
competitiva da organização
(se
sua empresa se posiciona no mercado com líder em custos, você não
pode propor uma estratégia comercial que vá agravar os custos internos
significativamente).
Outra
questão fundamental é que todos
os membros da área comercial, bem como seus principais fornecedores
internos devam ser convidados a participar do processo de Planejamento
Estratégico de Vendas,
pois precisarão conhecer e se comprometer com as estratégias. Caso
esse comprometimento não seja obtido, o trabalho terá sido em vão.
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que
ferramentas são utilizadas no Planejamento Estratégico de Vendas?: -
Como todo o trabalho de planejamento, utilizam-se ferramentas analíticas
e de diagnóstico para mapear a situação atual. Em seguida,
revisitam-se o Plano
Estratégico Corporativo
e o Plano
de Marketing
para garantir a correta compreensão de quais deverão ser os principais
objetivos a serem perseguidos no Planejamento
Estratégico de Vendas.
A partir daí, discutem-se as diferentes estratégias
que permitiriam atingir esses objetivos. Basicamente avalia-se:
-
a
atual metodologia de vendas,
-
a
estrutura da força de vendas,
-
os
principais canais de distribuição que estão sendo utilizados,
-
a
política de preços,
-
as
formas de remuneração da força de vendas
-
e
uma série de outras questões que são relevantes para a
performance da área comercial.
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como
controlar os resultados?: -
Existem vários instrumentos de controle, como gráficos, histogramas e
outros. Eu prefiro utilizar um modelo adaptado do Balance
Score Card,
no qual os objetivos são definidos em torno de 4 grandes áreas:
-
financeira,
-
clientes,
-
processos
internos
-
e
aprendizagem.
A
maior vantagem do "BSC"
é que se pode chegar a um cartão de controle individual, que será
utilizado por cada participante da equipe para saber, de forma rápida e
simples, que tipo de contribuição está dando para o atingimento dos
objetivos com os quais se comprometeu.
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que
resultados são obtidos de um trabalho como esse?: -
Embora varie de caso para caso, costuma-se conseguir uma empresa mais
confiante nos seus próprios objetivos, com pessoas comprometidas com o
sucesso do negócio como um todo e, conseqüentemente, mais confiantes e
estimuladas a dar a sua contribuição para que esse sucesso realmente
ocorra.
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 o
investimento nesse tipo de trabalho é significativo?: -
Não
existe almoço de graça.
Quando uma empresa desenvolve um processo sistematizado de planejamento
acaba tendo que fazer alguns investimentos. Contudo, segundo clientes
que resolveram investir em Planejamento
Estratégico de Vendas,
o retorno sobre o investimento é significativo e o payback
é muito curto..
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Espero que, como eu, você perceba que já não é mais possível
ficar improvisando
na área comercial. Não dá mais para acreditar em vendedores
natos, clientes ingênuos ou concorrência inerte.
Se praticamente todas as áreas críticas da organização estão se
esforçando para planejar estrategicamente sua atuação:
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por
que a área de vendas continua sendo vista apenas
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como
um conjunto de músculos sem a necessidade de ter cérebro?
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MATERIAL
RETIRADO DO POCKET MBA DESENVOLVIMENTO DE GESTORES E PROFISSIONAIS DE
VENDAS.
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