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Internet,
venda por catálogo, e-commerce, auto-atendimento, faça-você-mesmo
... Esta barafunda de expressões acaba por nos fazer crer que, no
mundo do futuro, não haverá mais espaço para o bom e velho
vendedor. Numa primeira reflexão, esta atividade já citada nos mais
remotos registros históricos parece mesmo não ter lugar nas especulações
sobre profissões que ainda vão existir em um futuro mais ou menos
previsível.
Será
verdade?
 Se
tomarmos como base a antiga imagem do profissional de vendas, alguém
capaz de "convencer
esquimós a comprar geladeiras",
eu diria que a profissão de vendedor realmente já acabou. Afinal, não
é necessário ser nenhum especialista em marketing para saber que o
consumidor de hoje não se deixa convencer facilmente. E
mesmo que em um momento de fraqueza o esquimó acabe por comprar a tal
geladeira, muito rapidamente se dará conta de que foi enganado e vai
começar a contar para todo mundo que a empresa X não é digna de
confiança.
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Daí para frente, numa espécie de "efeito
dominó",
um número cada vez maior de clientes perderá a confiança naquele
profissional e em sua empresa e passará a dar ouvidos a tudo o que
diz a concorrência. Em pouco tempo, a única opção da empresa
"boa-de-papo"
será mudar de ramo e desperdiçar todo o investimento em imagem feito
até o momento ou simplesmente ir à falência.
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Mas se entendermos que o papel do vendedor é o de ajudar o
cliente a comprar, orientando-o em suas decisões, talvez possamos
imaginar que ainda há e haverá cada vez mais espaço para bons
vendedores. Afinal, com tantas variedades, tipos, formatos e modelos
de produtos e serviços, que cliente não valorizará a assistência
de um profissional realmente disposto a ajudá-lo a fazer a melhor opção?
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A melhor definição de vendas que conheço diz que vender é
estar comprometido com o sucesso do cliente, estar focado na sua
satisfação com a compra e não apenas no cumprimento da meta. O bom
vendedor não pode mais ser aquele que nunca sai do cliente sem um
pedido. Diga-se
de passagem, este tipo de vendedor vai ao cliente apenas para tirar
pedidos, e você gosta de receber alguém que só quer lhe tirar algo?
O moderno profissional de vendas assume o papel de solucionador de
problemas de compra e com isso passa a administrar relacionamentos e não
apenas uma carteira de clientes.
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Se você quer saber se a equipe de vendas já entrou em
sintonia com a modernidade, peça a um amigo para solicitar a visita
de um vendedor da sua empresa e depois analise o resultado. Se ele
tirou o pedido, mas o seu amigo não está convencido de que fez um
bom negócio, preocupe-se. Se seu amigo não comprou nada, mas é
capaz de garantir a você que teria imenso prazer em receber o tal
vendedor novamente, sua empresa provavelmente está no caminho certo.
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