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Na eterna queda de braço entre vendedores e compradores é muito comum que se busquem argumentos para fragilizar as propostas da outra parte. Creio que todos aqueles que trabalham na área de vendas já escutaram muitos compradores dizerem que seus produtos estavam caros e, além do mais, eram commodities facilmente encontrados no mercado. Parodiando meu amigo José Luis Meinberg, gostaria de começar lembrando que  "caro é aquilo que não vale".  Se o vendedor tiver feito corretamente a apresentação dos benefícios da oferta (lembremos-nos: benefícios são características ou vantagens diretamente relacionadas com as necessidades do cliente) não deverá ter muita dificuldade em justificar o preço que está sendo cobrado.

Mas a pergunta que gostaria de tentar ajudar a responder nesse artigo é: porque o nosso produto não é uma commodity?

Em primeiro lugar, vamos definir claramente o que é uma commodity. Segundo o dicionário Houaiss trata-se de:

qualquer bem em estado bruto, geralmente de origem agropecuária ou de extração mineral ou vegetal, produzido em larga escala mundial e com características físicas homogêneas, seja qual for a sua origem, geralmente destinado ao comércio externo. O próprio dicionário cita café, açúcar, soja, trigo, petróleo, ouro e diversos minérios como exemplos de commodity.

Se você comercializa algum desses produtos em estado bruto, não tem jeito. A decisão de compra se dará em função da maior ou menor oferta e procura e o preço será determinado em função dessas duas variáveis. Contudo, se você comercializa pó de café ou café solúvel, óleo ou margarina de soja, farinha ou farelo de trigo, gasolina ou óleo diesel, pulseiras ou brincos de ouro, aço laminado ou plano, tenha certeza que seu produto não é uma commodity. A razão dessa afirmação é simples:

seu produto pode e deve apresentar diferenciais em relação aos concorrentes.

De que tipos de diferenciais estamos falando? Podem ser marca, assistência técnica, vantagens logísticas, alianças estratégicas com os canais de distribuição e mais uma longa lista de fatores de diferenciação que qualquer bom livro de marketing é capaz de listar. Mas por que os vendedores aceitam tão facilmente o argumento de que seu produto é uma commodity? É muito simples:

porque eles acham mais fácil vender para o seu gerente a idéia de oferecer um "descontinho" para o cliente. Afinal, o gerente sabe que se eles não baterem a tão famigerada cota, o próprio gerente ficará em maus lençóis junto a sua chefia imediata. 

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Dessa forma cria-se um círculo vicioso: o cliente diz que a oferta é uma commodity, o vendedor repassa a pressão para o seu chefe e este preocupado em agradar a sua diretoria acaba concedendo algum desconto a mais.

Se pensarmos sobre quem sai perdendo nesta estória, vamos verificar que é a empresa vendedora que, muitas vezes, investiu milhares (ou milhões) de reais na tentativa de criar diferenciais para seus produtos e vê todo esse esforço "ir para o ralo" somente porque um comprador mais habilidoso conseguiu fragilizar o vendedor e convencê-lo que seu produto é exatamente igual ao dos concorrentes.
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Quando um vendedor da sua empresa pedir descontos em nome do cliente, dizendo que sua oferta é uma commodity, pare para refletir se ele está apenas procurando o caminho mais fácil fazendo o jogo do bonzinho. Se você fizer isso, poderá estar economizando muitos milhares de reais em desconto e, simultaneamente, evitando que os interesses da empresa sejam lesados.
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Material retirado do Pocket MBA em Gestão de Vendas.

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O instituto MVC e sua equipe poderiam ajudar neste tema? Pense nisso...

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