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O
profissional perfeito deve conhecer o produto, entender o cliente, atender a suas necessidades, ter boa apresentação e dicção. Deve saber também resolver eventuais problemas, ser organizado, ter paciência com o cliente e conhecimentos que vão além do ambiente
da empresa. As características da perfeição não param por aqui.
No entanto, quem trabalha
com profissionais de vendas sabe que é quase impossível encontrar todas essas qualidades em apenas uma pessoa.
Para otimizar as vendas, portanto, a equipe deve ser formada por profissionais que se encaixem no perfil do
cliente. Mesmo apresentando características distintas, cada negociador deve ser valorizado pelas suas qualidades e incentivado a atender ao cliente que mais se encaixa em seu perfil.
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O grupo deve incluir catalisadores, apoiadores, analíticos e controladores. Cada profissional deve se conhecer como vendedor e perceber que tipo de cliente tem a sua frente. O consumidor apresenta características que se encaixam ao perfil de cada negociador:
 O catalisador é movido pelo reconhecimento, além de ser mais aberto a sugestões do cliente.
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O apoiador é o tipo que odeia conflito e acata o que o cliente diz, o que acaba fazendo com que seja visto como dissimulado em algumas situações.
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Ser orientado para a definição de procedimentos é a principal característica do analítico.
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enquanto o controlador objetiva a obtenção de resultados.
Associação mais fácil com clientes assíduos:
São características do bom negociador saber ouvir e falar somente o necessário, ampliar os horizontes buscando novas experiências que permitam sua evolução, saber estabelecer e priorizar objetivos, saber identificar os pontos de convergência numa negociação, possuir auto-confiança e auto-controle, ter apresentação pessoal, ser criativo, a fim de buscar acordos alternativos, além de possuir educação e conhecimento técnico do assunto discutido.
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Os tipos de negociador:
Catalisador:
- Orientado ao desenvolvimento de idéias. Apresenta alto sentido de abertura, mas pouca credibilidade. Exige necessidade de conhecimento. É percebido positivamente como criativo, exclusivista, impulsivo, estimulante e entusiástico. Negativamente é visto como superficial, exclusivista, impulsivo, difícil de crer e inconstante.
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Apoiador:
- Orientado para a construção de relacionamento, muita receptividade e pouca coerência. Necessidade de negociação. Visto positivamente como amável, compreensivo, que joga para o time, como ouvinte e prestativo. Negativamente é visto como dissimulado, que perde tempo, evita conflitos, ineficiente e
"levado na
conversa".
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Analítico:
- Orientado para a definição de procedimentos. Apresenta alta credibilidade e pouca abertura e clareza. Necessidade de segurança. Positivamente é visto como organizado, sério, cuidadoso, paciente e controlado. Negativamente é percebido como meticuloso, teimoso, procrastinador, perfeccionista e indeciso.
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Controlador:
- Orientado para a obtenção de resultados. Apresenta alta coerência e pouca receptividade. Necessidade de realização. Positivamente é visto como decidido, objetivo, rápido, que assume riscos e é eficiente. Negativamente é percebido como crítico,
"mandão", impaciente, insensível e exigente.
Características do vendedor bem sucedido:
Troca informações em vez de produtos.
Sabe quando fechar a venda.
Trata as pessoas como indivíduos.
Mostra-se genuinamente interessado nas necessidades de seus clientes.
É uma fonte de conhecimento.
Dedica tempo à obtenção da confiança de seus assistentes e gerentes.
Olha mais de frente, tem mais entusiasmo, faz mais perguntas, repete, com mais exatidão, as informações dadas pelo cliente e lida melhor com objeções.
No futuro, as principais características do bom vendedor serão a capacidade de solucionar problemas e administrar recursos. Tais habilidades envolvem capacidade técnica, interpessoal, de supervisão e administração.
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