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Na Roma antiga era costume dizer que
"à mulher de César não basta apenas ser honesta. É preciso que ela pareça honesta". Quem trabalha em vendas volta e meia deve se lembrar dessa frase. Afinal vendedores lidam o tempo todo com as percepções das pessoas.
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Quantas vezes você já trabalhou uma conta durante muitos e muitos meses e, quando finalmente conseguiu o primeiro pedido, ouviu algo parecido com
"puxa vida, como você tem sorte"? Muitas vezes é assim que nosso esforço é percebido internamente: como uma questão de sorte.
Outra situação comum é o cliente ligar para você dizendo que o produto que lhe foi vendido não funciona. Quando vamos verificar, descobrimos que ele comprou um sonho irrealizável. Todo o tempo que você explicou para que servia o produto, como ele funcionava e em que situações ele não funcionaria foi desperdiçado. O cliente já tinha
percebido o produto de acordo com suas expectativas.
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Também é comum o cliente dizer que o produto do concorrente é muito melhor que o nosso. Quando lhe perguntamos por que, ele dá uma resposta evasiva ou acaba por declarar que não sabe exatamente, mas é assim que ele percebe. Olha a tal percepção atrapalhando nossos negócios.
Mas o que é percepção e qual a sua diferença da realidade?
Percepção é um modelo mental que criamos sobre algumas coisas. As razões para criar esses modelos são
muitas:
Podem ter a ver com o que ouvimos ou vivemos no passado (mesmo sendo um país pouco racista, quantas observações negativas nós escutamos dos próprios pais sobre negros ou judeus, por
exemplo?
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Podem ter a ver com imagens que foram plantadas na nossa mente (durante muitos e muitos anos um famoso fabricante de sabão em pó tentou nos convencer que seu produto lavava mais branco, algumas pessoas acreditam nisso até
hoje) LEIA
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Podem ser distorções que criamos em função de uma, ou várias, experiências negativas do passado (eu evito viajar em uma determinada companhia aérea, pois tive terríveis experiências com ela no passado).
E o que é a realidade? Pode parecer confuso, mas real é o jeito que percebemos o mundo.
Eu cresci ouvindo dizer que os judeus são avarentos, na minha forma de ver o mundo eles realmente o são. Eu acredito que um sabão lava mais branco, para mim ele realmente o faz. Eu acho que toda vez que voar em uma determinada companhia aérea vou ter problemas, procurarei até encontrar um. Você pode estar pensando:
então tenho que aceitar que as pessoas percebam o mundo da forma que elas quiserem e me render a isso? Sim e não.
Você tem de aceitar que as pessoas possam ver o mundo de formas diferentes. Não há como proibi-las disso. Mas é possível mudar o ponto de vista das pessoas sobre as coisas.
Como?:
Compreendendo-as e conquistando sua atenção e confiança. Em primeiro lugar é preciso
descobrir como as pessoas pensam sobre determinadas coisas. Em seguida, é preciso fazer com que elas prestem atenção no que você tem para lhes dizer sobre o assunto. Por último, é preciso fazer com que elas confiem que a sua opinião merece respeito e que, portanto, vale a pena pensar sobre ela e, quem sabe, mudar o próprio ponto de vista.
Conseguir isso é coisa para profissionais de vendas. Não para amadores.
Por último, reflita sobre a frase de Pirandello
(autor teatral italiano) que dizia: “assim é, se lhe parece". Pense nisso e boas vendas!
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