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Não há milagre possível. Nós temos oito, vá lá, dez
horas por dia para vender. Se cronologicamente nada pode ser feito para mudar essa realidade, o desafio passa a ser saber como usar essas horas da melhor forma possível.
a) Devemos dar mais atenção aos clientes antigos ou aos prospects?: Em primeiro lugar lembremos que a concorrência está de olho em ambos.
Então o que fazer? Muitos vendedores parecem optar por deixar para atender os mais antigos
quando
der. A desculpa é que, por se tratar de gente
de
casa, os clientes antigos serão mais tolerantes e pacientes.
Nada mais errado. Gente da casa quer atenção prioritária. Além disso, lembre-se: o melhor cliente é aquele que já comprou de você, que já conhece seus serviços e ajustou suas expectativas àquilo que sua organização pode oferecer. Dedique todo o tempo necessário aos clientes antigos.
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Mas e os prospects?: Se você não se der atenção a eles, a concorrência o fará. É lógico que não devemos excluir os prospects de nossa agenda, mas existem empresas que inteligentemente direcionam parte de sua força de vendas apenas para fazer prospecção (são os chamados
hunters (caçadores) que dedicam todo o seu tempo a prospectar o mercado).
Se este for o seu caso, ótimo. Caso contrário, jamais dedique menos de 70% do seu tempo aos clientes antigos.
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b) Como podemos nos livrar dos
ladrões de tempo?: Na minha opinião aqui está o
busilis
(é
o xis da questão), o centro do
problema. Vendedores desperdiçam muito tempo. A principal razão é a ausência de planejamento. É muito comum um vendedor acordar sem saber como começar seu dia. Sem ter idéia de quais clientes deve visitar e porque deverá fazê-lo hoje e não amanhã.
Lembremo-nos do velho Barão de Itararé
(leia
a história dele) que dizia: “é da onde menos se espera que não sai nada mesmo”.
Além da falta de planejamento, outros ladrões de tempo devem ser perseguidos e eliminados. O uso de laptops facilita a vida dos
profissionais
em vendas,
mas não perca tempo lendo e-mails o dia todo (de preferência tenha um bom anti-spam para se livrar dos e-mails inúteis).
Parar para almoçar é uma necessidade inquestionável. Mas se, ao fazê-lo, você rega a refeição com uma caipirinha na entrada e uma cervejinha no meio, sua produtividade fatalmente ficará comprometida.
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Aproveitar que se está na rua para consertar o carro, cortar o cabelo ou comprar uma roupa nova é
anti-produtivo. Faça como todo mundo, reserve sábados, domingos e feriados para suas necessidades pessoais.
c) Qualidade e quantidade são a mesma coisa?:
Na sua sabedoria os gregos antigos utilizavam duas palavras para denominar o tempo:
chronos e kairós. Chronos é o tempo que pode ser medido no relógio. Kairós é a qualidade do tempo.
Não adianta passar muitas horas com um cliente se não nos dedicamos a ajudá-lo a exercer a melhor opção de compras. Quantidade nunca significou qualidade.
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