Sistema de Representação para Representantes Comerciais

Afinal todos sabemos que os produtos e serviços oferecidos ao mercado estão ficando cada vez mais parecidos. Também não temos dúvidas que a competência para criar diferenciais competitivos a partir de uma prestação de serviços cada vez melhor, passa a ser um imperativo para a sobrevivência futura. O problema é que o ato de vender não é mais sinônimo de convencer o cliente a comprar. O escopo da função vendas ampliou-se significativamente nos últimos anos. Hoje é preciso que os vendedores sejam capazes de fazer vendas que agreguem valor para o cliente e para a empresa que representam.
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O contínuo desenvolvimento tecnológico aumenta, a cada dia, a capacidade produtiva das empresas. Some-se a isso a globalização e a diminuição do protecionismo alfandegário e concluiremos que, atualmente, a oferta cresce a uma velocidade tal que não é acompanhada pela demanda. Aliás, a oferta na maior parte dos setores produtivos já superou a demanda. O consumidor, hoje, tem inúmeras opções de compra e pode escolher a oferta que melhor se adapta às suas necessidades e desejos. É preciso vender aquilo que ele deseja ou ele compra de outro fornecedor muito embora, em muitas ocasiões, o próprio consumidor não tenha certeza do que quer.

Além de ter um leque enorme de opções à sua frente, o cliente está mais consciente, mais bem informado, mais exigente, não aceita mais qualquer produto que lhe seja "empurrado goela abaixo". Conhece bem seus direitos de consumidor e reclama quando se sente lesado.

Recebe e tem acesso a um número muito maior de informações sobre as empresas e seus produtos do que tinha antes. Nesse sentido, o avanço da Internet tem papel primordial, à medida que torna possível comparar ofertas existentes, informações sobre as empresas, suas políticas e até mesmo as informações contábeis, como o balanço patrimonial e o demonstrativo do resultado do exercício.

Assim, a Internet facilita em muitos casos possibilita o processo de pesquisa de mercado.

Existem diversos sites específicos de pesquisa de preços de produtos. Tudo isso tornou o processo de compra mais sofisticado; o consumidor pode até não saber exatamente o que quer comprar, mas sabe, claramente, o que não quer. O fato de as empresas passarem a perceber que, neste mundo de oferta superior à demanda, elas precisam não só conquistar o cliente, mas também mantê-lo, é o quarto fator que influencia esta mudança. As empresas sabem que é mais caro conquistar um cliente do que mantê-lo (em média, custa cinco vezes mais).

Uma venda inadequada, "empurrada", faz com que a empresa perca todas as oportunidades futuras de tornar a fazer negócios com aquele cliente. E, o que é pior: gera uma propaganda boca-a-boca negativa, pois, em todas as oportunidades que tiver, o cliente aproveitará para expor seu descontentamento com a empresa. É sabido também que um cliente insatisfeito expõe sua insatisfação para mais pessoas do que um cliente satisfeito expõe sua satisfação.

Todos esses fatores implicam na necessidade imperiosa de revisão da postura e do trabalho dos vendedores.

A venda consultiva: - A venda consultiva representa uma evolução lógica da abordagem de análise de necessidades. Agora, o REPRESENTANTE E/OU vendedor assume uma postura ativa na relação comercial. Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema. Este papel cabe ao REPRESENTANTE E/OU vendedor, que deve conhecer a empresa e o mercado em que o cliente atua tão bem (ou até mesmo melhor) do que ele próprio. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda estão ocultas.
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As empresas que atuam com base na venda consultiva não vendem soluções que sejam simplesmente melhores que as ofertas dos concorrentes. Vendem A SOLUÇÃO DOS PROBLEMAS atuais e futuros do cliente. Ao vendedor é exigido que seja altamente qualificado, tenha grandes conhecimentos gerais e de produto, capacidade de dialogar e questionar o cliente em busca das reais necessidades e pleno conhecimento da situação do cliente. Revelar-se parceiro do cliente, é a única forma de desenvolver uma duradoura relação, baseada na confiança mútua.
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A abordagem da venda consultiva é a única realmente focada no comprador. Tem por objetivo levar o cliente a perceber que a empresa que lhe atende é comprometida com o sucesso DELE, cliente. O objetivo é fidelizar o cliente, que sempre terá a empresa e o REPRESENTANTE E/OU vendedor como primeira opção de compra.

Se você quiser saber qual o estágio em que se encontra a força de vendas da sua organização se são meros tiradores de pedido, avaliadores de necessidades ou representantes e/ou vendedores consultivos, entre em contato conosco e teremos prazer em lhe enviar um questionário para ser preenchido pela área comercial de sua empresa. Baseado em suas próprias respostas, você poderá avaliar o quanto vale a pena investir em um novo significado do trabalho da sua equipe de vendas.