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Você sabe qual a rede de hotéis que vem alcançando as maiores taxas de crescimento no Brasil? A Ibis.
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Você sabe qual a companhia aérea que mais vem crescendo no país? A Gol.
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Você sabe qual a maior cadeia de lojas de eletrodomésticos do país? As Casas Bahia.
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Você sabe para onde vai a maior parte da produção do maior fabricante brasileiro de balas ("Soft"
Balas Santa Rita, de Oliveira, Minas Gerais)? Para a África.
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Você sabe para onde vai a maior parte da exportação brasileira de fraldas descartáveis? Também para a África.
Fico pensando nisso toda a vez que alguém me pergunta se vender produtos baratos é um bom negócio. Em um livro que escrevi junto com outros professores da Fundação Getúlio Vargas
"Gestão de
Marketing", editora FGV mostramos que há diferentes maneiras de posicionar uma oferta no mercado:
1. Oferecendo mais por mais
2. Oferecendo mais pelo mesmo
3. Oferecendo o mesmo por menos
4. Oferecendo menos por muito menos
5. Oferecendo mais por menos
Minha experiência mostra que a maioria dos especialistas em marketing e vendas opta pelas formas 1, 2, 3 e 5. Quero conversar com você sobre a alternativa 4. Pensemos juntos:
será que a sua oferta não contém features pouco desejadas ou mesmo desnecessárias?
A rede Ibis não oferece serviço de quarto e cobra a parte o café da manhã. A Gol tem um serviço de bordo espartano. Os africanos preferem balas e caramelos mais simples e usam fraldas descartáveis de marcas pouco conhecidas internacionalmente.
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Freqüentemente me hospedo em hotéis que oferecem uma infra-estrutura fantástica. Dificilmente me sobra tempo para desfrutá-la. O serviço de bordo das melhores companhias aéreas consegue, no máximo, nos deixar com um amargo gosto de
"quero mais" na boca. Balas e caramelos, se bem feitos, são deliciosos. Independente da marca e de todo o esforço promocional para promovê-los
(embalagem luxuosa, displays futuristas e etc). Quanto às fraldas descartáveis ... sinceramente não me parece que uma marca internacional deixe bebês e velhinhos que sofrem de incontinência urinária mais sequinhos e confortáveis.
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Proponho a você dois exercícios:
 a) pense em quais são os critérios
"ganhadores" de pedido para o produto que comercializa
(esses critérios são aqueles que os clientes invariavelmente levam em consideração ao fazer uma escolha).
Liste-os. Agora analise os critérios
"qualificadores":
(são aqueles que o cliente considera mínimos para garantir a sua satisfação).
E, finalmente, veja quais são os critérios pouco relevantes:
(os que o cliente raramente considera na hora de comprar o que quer que seja).
Se, ao comparar as features do seu produto ou serviço, você descobrir que a maioria se encaixa na terceira lista, comece a se preocupar.
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b) analise o potencial de mercado para as suas versões Premium. Calcule as margens de contribuição desses produtos e multiplique pelo número de unidades que você acredita poder vender nesse mercado. Agora calcule o potencial de mercado para uma versão Standard ou mesmo para uma versão Econômica.
Novamente calcule as margens de contribuição e multiplique pela sua previsão de volume de vendas.
Se você descobrir que ganharia mais dinheiro vendendo para os mais pobres do que para os mais ricos, não fique triste. Comemore a descoberta e passe a explorar
se possível simultaneamente esse rico (ou será pobre?) filão.
OBS: Material retirado do Pocket MBA Desenvolvimento de Gestores e Profissionais de Vendas.
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