Sistema de Representação para Representantes Comerciais

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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ENGENHARIA COMERCIAL

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.SR. PROF. JOÃO BAPTISTA VILHENA

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...VICE-PRESIDENTE 

GRUPO MVC / COSTACURTA & ASSOCIADOS.

coordenador do MBA em Gestão Comercial

da:  FGV - FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS

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Um dos erros mais comuns cometidos por muitos profissionais competentes é confundir marketing com vendas. Embora a área de vendas faça parte do escopo de marketing, não o engloba por completo. Grosso modo, podemos dizer que marketing objetiva, a partir de atividades de planejamento e tomada de decisão em relação a todos os aspectos do marketing mix: - "produto, preço, comunicação e distribuição", gerar, no cliente, propensão ao consumo. 

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As vendas, por sua vez, objetivam efetivar o consumo através de atividades operacionais. Obviamente que um bom trabalho de marketing alavanca o esforço da área de vendas. Contudo, o mais importante é perceber que vender, hoje, já não é mais tão fácil como no passado... 

A concorrência aumentou e tornou-se mais acirrada; 

o cliente tornou-se mais sofisticado e possuidor de importantes informações para a decisão de compra; 

os produtos estão cada vez mais parecidos e encontrar novos diferenciais está ainda mais difícil. 

Tudo isso afeta sobremaneira as atividades de marketing e de vendas.

Nos dias atuais, para se vender é preciso construir a venda, é preciso que as duas áreas executem um trabalho de engenharia comercial. Algumas questões devem ser evidenciadas neste processo, em especial para o marketing business to business:.

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A) A empresa fornecedora precisa conhecer o tipo de negócio do cliente melhor do que o próprio cliente. É preciso conhecer a fundo o ambiente mercadológico no qual está inserida a empresa-cliente:

quem são seus concorrentes

como eles se posicionam no mercado

quais são suas ofertas 

Mas também precisa conhecer o ambiente tecnológico:

quais as características tecnológicas do produto ou serviço 

qual a trajetória tecnológica do setor 

quem domina a tecnologia de ponta naquele setor

quais descontinuidades tecnológicas ocorreram e quais podem vir a ocorrer 

Somente assim a empresa fornecedora estará apta a adequar sua oferta e a antecipar as necessidades e desejos de seus clientes, oferecendo soluções customizadas ou até personalizadas, conquistando a sua confiança;.


B) A empresa fornecedora precisa conhecer também o contexto organizacional do cliente. É preciso considerar que a compra se dá:

dentro deste contexto organizacional 

influenciada por um orçamento ou verba

influenciada por lucro 

considerando os objetivos organizacionais e

envolvendo muitas pessoas inter-relacionadas 

Além disso, o comprador deve executar uma série de atividades:

identificar a necessidade da compra

estabelecer as especificações da compra

identificar as alternativas de compra

avaliar essas alternativas e, enfim, escolher o fornecedor 

Assim, a empresa fornecedora precisa conhecer quem exerce cada papel de compra:

quem inicia o processo de compra

quem influencia

quem decide

quem compra

quem usa e, principalmente, como essas pessoas se inter-relacionam. 

Finalmente, deverá analisar a finalidade da compra (se é um insumo para a produção, se é uma mercadoria para revenda ou se é para consumo) e a natureza dessa demanda (se é cíclica ou sazonal). Só assim ela estará apta a construir sua venda, a transmitir as mensagens adequadas para contatar as pessoas certas, visando à criação de relacionamentos de longo prazo com os clientes e mantendo a confiança conquistada.
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O século XXI não deixará espaços para empresas que insistam em vender de forma antiquada, empurrando produtos sem conhecer o ambiente mercadológico e tecnológico de seus clientes, muito menos o contexto organizacional. Tornar-se-á fundamental o processo de construção da venda, de engenharia comercial.

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O instituto MVC e sua equipe poderiam ajudar neste tema? Pense nisso...

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