BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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COMECE A FACILITAR O PROCESSO DE COMPRA

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PROF. Luiz AUGUSTO COSTACURTA JUNQUEIRA
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VICE PRESIDENTE
Instituto MVC M. Vianna Costacurta & associados

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Está claro, se não é fácil comprar, nos iremos à concorrência. Cada vez são mais os métodos e recursos que existem para que o processo de compra de qualquer produto (e dizemos bem, qualquer produto, desde uma máquina até um software para sua equipe externa de vendas) seja não somente fácil, senão atraente.

todos sabem que o ser humano é econômico por natureza, ou o que é o mesmo, mas falado de forma graciosa: preguiçoso. Deixando o irônico ou humorístico do assunto, não menos real por isso, os prospects e clientes querem realizar o maior número de atividades com o menor esforço e custo possível.

Para comprar é exatamente igual, e isso você bem conhece, há muitos tipos de clientes e de compras. Talvez por isso lhe conviria analisar os clientes que seu negócio dispõe e se vai vender produtos ou serviços, que considere essa classificação, que com a tecnologia será fácil, como um dos elementos na hora de pensar como vender-lhes. Muitas das decisões de compra dependem de elementos ou fatores que superam com cresces as iniciais posturas dos potenciais compradores.
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O comprador busca uma solução para seus problemas e não apenas produtos e serviços; isso demanda, por parte do vendedor uma profunda análise das necessidades explicitas e implícitas do mundo de quem compra.

A compra compulsiva ou compra não desejada é em muitos casos muito mais alta em percentagem que a compra inicial. Referimo-nos que um cliente entra numa superfície (real ou virtual) às vezes com intenção de comprar o produto "A".  Nessa superfície, essa intenção pode variar, segundo os estudos em até 78%.

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Esse percurso pela superfície (real ou virtual) lhe tenta, chama-lhe, seduz-lhe, e resulta que finalmente sai com seu produto e muitos mais, cuja intenção de compra não existia. E as vezes (já foi caso e exemplo de estudos), sem o produto que inicialmente queria comprar!

É por isso que na hora de pensar como vender, pode ser que tenha que começar a analisar como está oferecendo seus produtos e serviços e com isso realizar um primeiro passo estratégico. A seguir vamos apresentar um estudo, onde se apresentam as possibilidades que oferece a exposição de produtos na web, a qual leva consigo muito mais benefícios do que os puramente tecnológicos.

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Estar na Internet não é só clicar um botão e poupar tempo ou comodidade, é, por sua vez, conhecer como a palma da mão as necessidades e gostos dos prospects e clientes sem o esforço de um seguimento off-line, onde enquetes, perguntas e os elementos restantes, resultam na maioria das vezes excessivamente molestas para nossos clientes.

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Analise o estudo a seguir e depois nos contate, queremos lhe fazer uma proposta para que juntos consigamos analisar, estudar e achar um meio estratégico de realizar maiores resultados para sua companhia, porque esta tendência (oportunidade) que lhe mostraremos a seguir, ainda não amadureceu no mercado e você tem todas as possibilidades de estar na frente da concorrência:

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COMO EMPRESAS E PROFISSIONAIS PROCURAM FORNECEDORES?

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O boca a boca e a Internet, são as fórmulas mais utilizadas pelas empresas para procurar fornecedores. Schober Information Group, multinacional alemã expert em bases de dados e especializada em informação empresarial para marketing B2B, acaba de realizar um estudo sobre como e onde as empresas e os profissionais procuram informação de serviços e produtos prestados por outras empresas e profissionais.

O estudo desenvolvido e levado a cabo por Schober se realizou mediante enquetes 100% on-line entre profissionais e empresas da Europa, que procuram habitualmente informação de empresas que oferecem produtos e serviços.

O objetivo deste estudo foi conhecer a forma e o meio utilizado pelas empresas e os profissionais para pesquisar e averiguar quem pode oferecer-lhes todos aqueles produtos e serviços que precisam; e, por outro lado e de uma forma mais concreta, como se realiza este mesmo processo quando se trata de procurar fornecedores de Bases de Dados empresariais. A pergunta:

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Quando procura um fornecedor de serviços para sua empresa, o faz em:

• 33,1% dos entrevistados responderam que o fazem mediante um site de pesquisa na Internet.

• 29,3% o faz seguindo a recomendação de outra pessoa.

Neste sentido as respostas foram num guia ou diretório na Internet com:

• 18,6% e tecnicamente empatadas com:

• 8% das respostas, num guia de papel tipo páginas amarelas e 8% num diretório setorial em papel.

A segunda pergunta que circunscrevia o tema "pesquisa", quando os produtos procurados são Bases de Dados de empresas, a resposta eleita majoritariamente com:

• 29,7% foi que seguem a recomendação de outra pessoa.

• 25,2% aparece o site de pesquisas de Internet como fórmula utilizada.

Na terceira e quarta pergunta se quis concretizar qual é o site de pesquisas de Internet mais utilizado quando as investigações se fazem mediante esta fórmula, e o resultado é impressionante:

• 68,2%, no caso de procurar um fornecedor sem especificar.

• 42,1%, quando o procurado é um fornecedor de Bases de Dados, assinalam a Google como o motor de pesquisas mais utilizado.

• 12,5% Yahoo

• 4,3% Altavista

• 14,8% se divide entre os demais sites

Por último, o estudo perguntava qual era a fórmula utilizada para realizar a busca, e o resultado foi que nos dois supostos, tanto se o procurado eram "produtos e serviços ou Bases de Dados" de empresas em particular, a pesquisa se faz por palavras chaves de forma majoritária, sendo a percentagem de:

• 86,8% produtos

• 60,4% base de dados

A resposta mais selecionada também é condizente quando a pesquisa é nas seções temáticas do site eleito já que o fazem em:

• 37,7% para produtos

• 28,3% para base de dados

Para finalizar, foram perguntados se realizam as pesquisas através de links patrocinados e as respostas foram afirmativas em:

• 4,3% para produtos

• 3,8% para base de dados

Como conclusões, cabe destacar a alta percentagem de empresas e profissionais que utilizam a Internet frente a outros métodos como ferramenta de busca de informação, mas o mais atraente é que em 2º lugar apareça como fórmula mais utilizada a recomendação de outra pessoa.

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Cremos que a pesquisa considera fundamentalmente o aspecto racional do processo decisório em compras (características de certas culturas); o Brasileiro tende a considerar também o lado intuitivo/criativo nas decisões.

Por outro lado, sublinha-se neste estudo a liderança de Google como site de pesquisas, com uma distância impressionante de seus competidores, inclusive na hora de enfrentar-se a buscas de informação especializada.