BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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ESTUDO: NEGOCIAÇÃO E OS NÚMEROS

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PROF. Luiz AUGUSTO COSTACURTA JUNQUEIRA
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VICE PRESIDENTE
Instituto MVC M. Vianna Costacurta & associados

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A primeira grande mudança no mercado é que o Poder mudou de lado; de patinho feio o comprador passou a ser aquele que dita as Regras da negociação. Considerando os quatro estilos básicos na negociação verificamos que há grande diferença entre os de maior e menor incidência (o normal seria uma distribuição de 25% para cada um).

O estilo predominante é o catalisador (Inovação, Exclusividade), ficando o controlador (Resultados, Centralização) com a quarta posição, o analítico (Garantia, Segurança) com o segundo lugar e o apoiador (Relacionamento, Gestão de Conflitos) com a terceira posição. Como não há um estilo ideal, o grande problema parece ser a distribuição díspar dentro de uma mesma organização.

A grande incongruência acontece no item flexibilidade (maior ou menor resistência à mudança). O que se observa, dentro de um contexto econômico extremamente volátil, é que predominam os níveis mais baixos de flexibilidade;

• 70% dos negociadores têm flexibilidade 1 e 2, ficando os 30% demais com flexibilidade 3 e 4 (mais altas). O interessante é que essa série histórica (1998 a 2005) é a mesma, desde que começamos nossa pesquisa com os participantes há 20 anos.

Algumas outras características do negociador brasileiro:

• Ainda acredita muito na improvisação;

• Tem uma postura muito avaliativa (e não informativa);

• Acredita que falar é melhor que ouvir;

• Tem dificuldade em se colocar no lugar do outro;

• Imagina sempre que a maior pressão está sobre seus ombros;

• Acredita sempre que já conhece as necessidades da outra parte.

Para não cansar o leitor, nossa pesquisa abrange o período de 1998 a 2005, envolvendo 3.759 pessoas, sendo 81% do setor privado e 19% do setor público, de um total de 9.000 participantes de nossos seminários..