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Boa parte dos executivos e profissionais comete erros elementares quando se trata de negociar ou persuadir os Deuses Empresariais, ou melhor, aqueles que se encontram no topo de suas organizações. Dentre esses erros se destacam a ênfase no qualitativo, em detrimento do quantitativo, a capacidade de expor suas idéias de forma resumida, uma argumentação que não leva em conta a customização, com base nas características daquele com quem se negociou anteriormente.
Nosso texto do mês coloca hoje algumas sugestões para negociar e persuadir aqueles que ocupam o topo da hierarquia organizacional (ou
celestial):
Para início de conversa sempre é bom lembrar que
Deuses estão sempre com a mente orientada para resultados, desejavelmente tangíveis
/ quantificáveis. Procure começar qualquer contato pelos resultados
desejados, depois então fale do processo a ser utilizado para
alcançá-los.
Como a linguagem dos
Deuses é o numerolês, busque colocar informações quantificadas em todos seus argumentos; os números se constituem em linguagem universal (e celeste), igualmente entendida por seres terrenos ou celestiais.
Deuses são bastante sensíveis a fatos, experiências da concorrência
(o diabo,
certamente), exemplos de
benchmarking, solicitações / depoimentos de clientes / fornecedores / autoridades governamentais
(todos terráqueos como nós):
Coloque essas informações como recheio em seus argumentos.
Nunca comece uma entrevista ou reunião sem fazer a clássica pergunta: de quanto tempo disponho? Qual sua expectativa de término? Procure ficar sempre dentro dos limites pré-estabelecidos; se alguém for quebrar esses limites, que seja o próprio Deus.
Antes de tudo, procure lembrar-se de características comportamentais, do seu
Deus
e as utilize em sua apresentação:
Ele gosta do visual ou auditivo?
Da Bíblia ou do Alcorão?
De notícias ou idéias já testadas, seguras, ou gosta bastante do risco?
É mais voltado para o relacionamento ou para resultados?
Prefere uma apresentação informal ou adora um PowerPoint, um texto detalhado?
Gosta que se mencionem os diferenciais competitivos celestes?
Falamos anteriormente que os fatos são essenciais; queremos lembrar que opiniões são perigosas, especialmente quando antecedem os fatos
(pela sua natureza polêmica, dividem a platéia, perdão, os anjos e demais assessores). Os fatos, como são neutros e não levam à tomada de posições, devem ser esgotados; depois podemos falar sobre nossas opiniões.
A objetividade demasiada pode ser uma desvantagem, especialmente se
Deus for do tipo que adora um quebra-gelo, uma piada, etc. Lembre-se disso: às vezes é preciso dar umas
voltas de aquecimento, antes de entrar no assunto principal.
Deuses são muito sensíveis a opiniões/citações de outros
Deuses! Se você puder achar algumas que corroborem seu ponto de vista, é meio caminho andado.
Lembre-se sempre que você pode convencer / influenciar alguém usando várias alternativas:
Você tem uma excelente idéia/produto (foco no produto)?
Você é muito hábil na argumentação (foco no processo)?
Você é bom de empatia, sabe customizar o relacionamento (foco no estilo)?
O ideal seria que procurasse integrar as três dimensões, identificando sempre aquela que mais sensibiliza seu interlocutor, ou seja,
Deus.
Outro aspecto importante é nos lembramos que Deuses
gostam de agir como... Deuses: muitas vezes isso quer dizer falar mais
(ou
primeiro); portanto talvez seja importante você ouvir primeiro.
Deuses adoram soluções, detestam problemas; mais ainda,
detestam que alguém lhes traga problemas para eles resolverem. Leve sempre, na manga, alternativas ou planos contingenciais.
Uma boa idéia, uma excelente sugestão precisa ser acompanhada dos custos envolvidos em sua implantação, ou melhor, mais do que isso: da relação
custos / benefícios. Saliente-se que, embora rico, Deus
custou séculos para chegar lá...
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Agora você, leitor, já possui uma razoável consolidação de estratégias, técnicas e aspectos comportamentais para influenciar
Deus
(ou anjos, arcanjos e
similares); só falta uma boa idéia para iniciar sua aplicação.
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Lembre-se de que O CÉU É O LIMITE...
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Material retirado do Pocket MBA Comportamento Organizacional em Negociação
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