Um estudo realizado pela consultoria Marketing Alliance da Europa sobre as áreas de gestão comercial e marketing de 1.000 MPME (micro, pequenas e médias empresas), revela que:

Segundo estes dados, Gloria Abati, CEO de Marketing Alliance, considera que as MPME (micro, pequenas e médias empresas) não têm tanta dificuldade quanto as grandes empresas para identificar a seus clientes mais rentáveis, no entanto, a metade delas não fazem nada com a informação obtida, isto é, não a transformam em INTELIGÊNCIA COMPETITIVA para a empresa.
.
O estudo analisou a coerência das empresas entre as definições de sua política comercial e a posta em prática entre 1.000 MPME com um plantel entre 20 e 250 funcionários (excluindo a multinacionais e franquias). Este trabalho demonstra que a escolha de uma política comercial orientada para o cliente, nem sempre se traduz nas ações necessárias para pô-la em prática.
.
Existe uma incoerência entre a política comercial destas empresas conferidas e as ações de apoio a esta política comercial. Enquanto se prioriza a fidelização de clientes justo depois da obtenção de benefícios, não se realizam ações de fidelização. Os três fatores definitórios da política comercial das 1.000 MPME entrevistadas são:

Por trás destes, viriam reduzir gastos, proteger as margens e aumentar a quota de mercado. Estes dados refletem que à medida que as MPME empresas encontram mais concorrência, vêem-se pressionadas a adicionar maior valor a seus clientes mais rentáveis e ir incorporando ações que poderiam enquadrar-se num plano de fidelização.
.
NÃO APROVEITAM O MOMENTO: - Muitos diretores acreditam ingenuamente que os clientes são para toda a vida, e neste caso, teriam que verificar para que seus produtos ou serviços sejam únicos e por sua vez impecáveis, única garantia para estar a salvo da concorrência.

.

Estas são algumas das conclusões mais significativas:

POLÍTICA COMERCIAL: - A metade das empresas entrevistadas não guarda uma grande coerência entre os critérios que definem sua política comercial sobre o papel de suas equipes comerciais e suas práticas reais, isto é, não estão alinhados os objetivos da empresa e a política de compensação da sua força de vendas:

• 50% das empresas pensam que seus comerciais não dispõem das suficientes ferramentas de apoio.

• 20% das empresas não renovam nunca seus produtos ou serviços.

• 11% das empresas não avaliam a seus comerciais.

Por outro lado a consultoria Marketing Alliance também apresenta outros resultados interessantes das MPME que podem ser de grande interesse numa análise mais profunda, para melhorar as performances e assim por dedução, aumentar os benefícios:

DESTAQUE ESPCIAL: - O setor produtivo industrial é o que conta com um maior número de empresas com departamentos comerciais amplamente desenvolvidos. Assim mesmo, outras características que definem as companhias com áreas comerciais potentes são as que tem mais de 50 funcionários e tem como clientes a outras empresas, em vez de particulares.
.
Neste sentido, Marketing Alliance considera que estes dados demonstram que existem muitas empresas que não dão a suficiente importância a uma área chave como a comercial. O estudo deixa bem claro que para as MPME somente lhes interessa quanto vendem suas equipes comerciais.

Gloria Abati, CEO de consultoria Marketing Alliance, considera que se uma empresa não avalia a seus comerciais é porque não se propõe objetivos concretos de crescimento; de fato, algumas MPME sabem que querem crescer, mas têm dificuldades para marcar objetivos concretos e não têm claro o plano de ações necessárias para conseguí-los.