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O QUE TEMOS FEITO?:
ATO 1:
Você, Gerente de Treinamento da empresa
SUGASANGUE recebe uma solicitação de seu cliente interno, a Superintendência Comercial, para contratar externamente um programa de treinamento em Negociação.
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ATO 2:
Você, Consultor, recebe um telefonema da Gerência de Treinamento da empresa
SUGASANGUE solicitando uma proposta para um programa de Negociação.
Quais poderão os outputs ou conseqüências comuns a essas duas solicitações?:
A gerência de treinamento e o consultor vão trabalhar sobre uma necessidade, quase sempre sem poder questioná-la junto ao solicitante (Superintendência Comercial);
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Mais do que isso, sem poder estabelecer relação com outras necessidades complementares, conhecidas ou não, da própria Superintendência Comercial;
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Ambos estarão reagindo a uma situação (e não proagindo).
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Como a Gerência de Treinamento não quer se arriscar, vai pedir preço para “10” consultorias, buscando “ampliar o leque de opções”.
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Boa parte das vezes essas opções resultam em consultorias de níveis qualitativos díspares, pois a fonte de busca é na base das “google indicações” . Prevalece a quantidade e não necessariamente, qualidade.
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Muitas consultorias sabendo que o leilão vai ser grande e que o preço é o critério mais importante poderão até nem apresentar propostas; outras apresentarão propostas medíocres ou padronizadas para assim ter um custo mais competitivo
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Ao receber propostas, como vai ficar difícil para o Treinamento ler todas com profundidade, a tendência vai ser focar a dimensão menor preço, a novidade ou enfatizar o ”QI” (quem indicou).
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Como a proposta foi solicitada pela Superintendência Comercial, via Departamento de Treinamento, pode haver uma certa dificuldade da consultoria em obter informações para customizar sua proposta e adequá-la ao negócio do cliente. Afinal há sempre o “problema” das fronteiras do território de cada um dos players envolvidos.
O leitor deve ter percebido que, no
"modelo" apresentado todos saem perdendo:
Superintendência Comercial, Departamento de Treinamento e Consultoria.
O QUE PODEMOS FAZER?:
O que vamos defender, a seguir, é um novo processo de relacionamento, que denominamos
"Treinamento
Consultivo".
Nessa abordagem, o consultor assume uma postura ativa na relação:
Não basta analisar as necessidades do cliente, porque este, muitas vezes, pode não saber exatamente qual a melhor solução para seu problema. Este papel cabe ao consultor, que deve procurar conhecer com profundidade a empresa e o mercado em que o cliente atua. Deve questionar as necessidades apresentadas e ajudar o cliente a identificar aquelas que ainda não foram explicitadas.
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A Consultoria que atua com base no
"treinamento consultivo" não vende soluções que contenham simplesmente um preço menor que as ofertas dos
concorrentes: Vende
as soluções para os problemas atuais e futuros do Cliente. Mais do que isso, comprova que aquelas suas propostas de solução são melhores, através da mensuração de resultados.
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Do consultor são exigidos conhecimentos multidisciplinares, capacidade de ouvir e questionar o cliente em busca das reais necessidades e pleno conhecimento da sua situação:
Revelar-se parceiro do cliente, é a única forma de desenvolver uma duradoura relação, baseada na confiança mútua. Recente pesquisa realizada pelo BD WEC, apontou o “conhecimento da organização’’ como segundo fator de fidelização das empresas às consultorias; perdendo apenas para
"qualidade do
trabalho".
DIFERENCIAIS:
Quais seriam então os diferenciais do treinamento consultivo?
Participação Multidisciplinar:
Consultor, Cliente interno e RH juntos em todas as etapas do processo.
Geração de Confiança:
O investimento de tempo, pela Consultoria, objetivando conhecer a empresa, a postura de RH como
"Solution Provider" e não como órgão controlador, contribuem para um ambiente de confiança e de visão a longo prazo.
Foco nas Necessidades do Cliente:
Identificação de demandas percebidas ou não por ele.
Foco em Resultados:
Atividades pré e pós-eventos para definir metas e mensurar os resultados atingidos.
Conectividade:
Definir programas que atendam integralmente várias áreas da empresa
Proatividade:
Identificação de problemas potenciais e proposição de soluções via treinamento ou outras abordagens complementares.
Singularidade:
Proposição de soluções customizadas decorrente do profundo conhecimento do negócio do cliente pela consultoria.
Ausência de Pressão:
Como não há um produto/serviço a ser
"empurrado" para o Cliente, esse não sente a pressão que muitas vezes caracteriza a relação com as Consultorias.
DESVANTAGENS:
O
treinamento consultivo possui algumas desvantagens que não podem deixar de ser consideradas:
Demanda maior talento e tempo por parte das consultorias;
Exige pesquisa prévia sobre o Cliente e, por conseqüência, razoável investimento, sem garantia de retorno;
Demanda uma visão multidisciplinar dos negócios da Empresa-Cliente, nem sempre disponível nas consultorias.
NOSSAS CONCLUSÕES:
Treinamento
consultivo é o caminho mais curto para qualquer organização sair da "mesmice" que pode estar caracterizando seu processo de Educação Corporativa.
O Cliente Interno será mais bem atendido.
A Área de treinamento mais respeitada.
A Consultoria terá sua atuação otimizada.
O trabalho, como um todo, agregará melhores resultados ao negócio.
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