representação, negociação, marketing, vendas

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

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" COMUNICAÇÃO E NEGOCIAÇÃO "

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PROF. LUIS AUGUSTO COSTACURTA JUNQUEIRA
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VICE PRESIDENTE
Instituto MVC M. Vianna Costacurta & associados

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Neste capítulo vamos colocar algumas técnicas de negociação, buscando incentivar sua aplicação no processo de comunicação. Nos processos de negociação (ou comunicação), ressaltam dois tipos de habilidades: 
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Habilidades técnicas e Habilidades interpessoais: 

A primeiro relaciona-se com o conhecimento de técnicas, processos, "macetes" para negociação (ex. Etapas para condução da negociação);

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A outra relaciona-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores (qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc).

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Inegavelmente, a habilidade técnica tem merecido mais atenção que a habilidade interpessoal.

Uma terceira habilidade: – Conhecimento do negócio é extremamente específica de cada negociação; trata-se do conhecimento mínimo do assunto objeto da negociação, fundamental até para se saber se a negociação foi boa ou não.

Vamos abordar, a seguir, apenas o item habilidades interpessoais, provavelmente a dimensão mais esquecida no processo. Os negociadores, as pessoas a quem comunicamos algo, com quem nos defrontamos poderiam ser agrupados em quatro estilos básicos:

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ESTILO CATALISADOR: - O negociador/comunicador com este estilo tende a ser extremamente criativo, sempre com novas idéias, entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. É o homem das coisas novas, dos grandes projetos e decisões. Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial, irreal, estratosférico, em suas decisões e ações.
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ESTILO APOIADOR: - O apoiador é aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, fazer amigos. Eventualmente pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim, mais como um missionário do que um executivo. Suas decisões são mais lentas e ele sempre busca não melindrar a outra parte.
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ESTILOS

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ESTILO CONTROLADOR: - O controlador é aquele que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu tempo, com redução de custos; nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados. Eventualmente pode ser visto como insensível às pessoas, durão, carrasco, etc.
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ESTILO ANALÍTICO: - O analítico é aquele que adora fazer perguntas, obter o máximo de informações, coletar todos os dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. Eventualmente este negociador pode ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc.
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Qual o melhor estilo?: - Todos eles são bons. O importante é que conheçamos o nosso estilo e busquemos conhecer o estilo da pessoa com quem estamos negociando ou nos comunicando . Um das chaves do êxito no processo de negociação/comunicação é saber apresentar as nossas idéias de uma forma que causa mais impacto ao outro negociador. Nos processos de comunicação ao grupo maior de pessoas é importante que nossos argumentos, colocações respeitem as pessoas com características de cada estilo, presentes na platéia.

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Negociar (e comunicar) é também o processo de atendimento de necessidades mútuas, cabe-nos então, falar um pouco sobre qual o tipo de necessidade que caracteriza cada estilo:

Para o estilo catalisador as necessidades são de reconhecimento; apelar para aspectos de novidade, singularidade, inovação, disponibilidade, ajudará no processo de negociação/comunicação.

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O apoiador procura a aceitação, alguém que o aceite sem julgar; neste caso a menção à harmonia, ausência de conflitos, garantia de satisfação ajudará no processo de negociação/comunicação.
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Para o estilo controlador as necessidades são de realização; tudo o que se relacionar com alcance de metas, resultados, ganhar tempo e dinheiro, vencer, ser independente, ajudará no processo de negociação/comunicação.

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Já o analítico está sempre em busca de segurança e de certeza; fornecer-lhe os dados disponíveis, alternativas para análise, decisões seguras, pesquisas sem fim, ajudará no processo de negociação/comunicação.

Um exemplo:

suponhamos que você queira vender (ou comunicar) ao seu superior a idéia de fabricar um novo produto (um abridor de latas por exemplo).

Agora vejamos quais os argumentos que você poderia usar, dependendo do estilo do superior:

ESTILO CATALISADOR: - "Seremos a primeira empresa no Brasil a fabricar esse tipo de abridor". 
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ESTILO APOIADOR: - "A produção do abridor servirá para motivar e integrar mais nossa equipe de produção".
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ESTILO CONTROLADOR:  - "A fabricação do abridor nos permitirá utilizar todo o potencial da área de produção e aumentar em 5% a lucratividade da empresa dentro de três meses". 
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ESTILO ANALÍTICO: - "O abridor que produzimos funcionará dos dois lados, abrirá garrafas e latas, será inteiramente de aço inoxidável, de peso muito leve, comparado aos produtos concorrentes será muito mais resistente".

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COMO NEGOCIAR COM CADA ESTILO

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Para grandes platéias a saída é colocar argumentos que sensibilizem os 4 estilos de platéia. É evidente que não basta apenas conduzir a negociação/comunicação de acordo com o estilo da outra parte. A negociação ou comunicação poderá ser facilitada dependendo do grau de confiança existente no relacionamento: e isso dependerá do uso que eu venha a fazer dos quatro elementos da confiança:

CREDIBILIDADE: - "Eu cumpro o que prometo, faço o que digo". 
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COERÊNCIA: - "Eu digo as coisas que penso e não aquilo que a outra parte gostaria de ouvir". RECEPTIVIDADE/ACEITAÇÃO – "Eu aceito que os outros sejam diferentes de mim, seja no que diz respeito a ações, sentimentos, valores ou necessidades. Procuro não julgar o próximo".
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CLAREZA/SINCERIDADE: - "Eu divido o que tenho com as outras pessoas, não sou de esconder o jogo; abro o jogo quanto a sentimentos, fatos, informações não confidenciais, etc".

A confiança está estreitamente relacionada com os estilos, dentro do processo de negociação e comunicação. Por exemplo, se meu estilo é:

Controlador, meu grande problema em termos de confiança, refere-se ao elemento aceitação; 

Para o catalisador o problema é a credibilidade; 

Para o analítico o problema é a sinceridade; 

Com o apoiador é coerência.

Vale lembrar também que a flexibilidade, a capacidade de considerar as necessidades alheias pelos menos tão importantes quanto as nossas, bem como a predisposição para mudanças, inovações etc. é também fundamental ao processo de negociação, na medida em que tende a fazer com que a outra parte se predisponha a dialogar conosco.

Aproveitar uma oportunidade pode estar no "fazer o velho" de um "jeito novo".