O
maior desafio de uma empresa é transformar o seu cliente em seu "vendedor
ativo"
sem ter, é claro que pagar a ele comissão de vendas ou salário.
Quanto
vale para um banco, um de seus clientes ficar falando a seus amigos o
quanto ele (cliente) admira o banco e todas as razões que o fazem
cliente?
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Quanto
vale para uma marca de automóvel um de seus clientes passar horas a
fio falando bem de seu carro e criticando o carro do amigo no qual
esteja passeando?
.
Quanto
vale para um hotel ou companhia de aviação, no retorno de uma
viagem, os seus clientes ficarem falando e contando maravilhas sobre o
hotel, o avião, a agência de viagens, etc.?
Por
mais e melhores vendedores que as empresas tenham, elas precisam que
seus "clientes"
sejam seus vendedores ativos. E esse é o desafio de qualquer empresa,
de qualquer tamanho, de qualquer ramo. E qual é o grande problema para
transformar nossos clientes em nossos vendedores ativos?
O
problema é que o cliente só vende o que ele "não espera"!
Pergunte
a alguém que tenha visitado a Disney sobre a sua experiência. Ninguém
falará: - "Vi
o Mickey!".
É claro que viu o Mickey. Você tropeça em "mickeys"
na Disney. Com certeza a pessoa falará de coisas que não havia
esperado ter visto na Disney. Assim,
na pesquisa que fizemos sobre a Disney, as pessoas falaram de fontes
luminosas, de banheiros limpos, de atendimento rápido, de coisas,
enfim, que as surpreenderam e encantaram e não de coisas que já
esperavam e sabiam existir.
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Da
mesma forma ninguém fala sobre um supermercado dizendo as coisas óbvias:
- "Tem produtos nas gôndolas,
carrinhos emperrados, caixas demorados....". Isso é o que
todo mundo "espera"
de um supermercado.
As
pessoas só vendem o que elas "não
esperam".
Ninguém
fala sobre uma companhia de aviação que os aviões: "decolam,
voam, aterrissam..." . Irão sempre dizer de coisas que não
esperavam e que, muitas vezes, nada têm a ver diretamente com a aviação
como um piano tocando na sala de embarque, um sorteio no vôo, etc. Assim,
a pergunta que temos que fazer é:
O
que o cliente "NÃO ESPERA" de nossa empresa?
E
não como todos fazem perguntar o que o cliente espera. O que o cliente
espera ele está dizendo a todo mundo e principalmente a nossos
concorrentes. Por isso está essa "mesmice"
no mercado. Todas as empresas iguais. Todas fazem as mesmas coisas que
os clientes esperam.
É
preciso surpreender o cliente fazendo o que ele não espera!
Nesta
semana, pense nisso. Reúna seu pessoal e tente descobrir o que o seu
cliente "não
espera"
de sua empresa. Tente pensar além das coisas óbvias que um cliente
deseja de sua empresa. Em seguida dê a ele essa surpresa e com certeza.
Só assim você o tornará um seu vendedor ativo..
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Pense
nisso. Boa Semana. Sucesso!
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