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Parece
não haver nenhuma dúvida de que o Gerente
de Vendas é
pessoa chave numa empresa. As suas funções são tão múltiplas e
importantes que todas as empresas buscam, com todo o empenho, encontrar
o homem ideal, perfeito, para o preenchimento desse cargo. Encontrar
em Gerente
de Vendas,
bom profissional, leal, consciente de sua importância e papel vem sendo
um desafio cada vez maior. Neste artigo, procuraremos abordar, de
maneira sucinta, alguns aspectos relevantes da função de Gerente
de Vendas.
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Um Gerente
de Vendas,
geralmente tem sob a sua coordenação, Representantes,
supervisores de equipe ou chefes de equipe ou grupo de vendedores,
seja qual for o nome dado. Fazer com que esses grupos vendam
e vendam bem,
com qualidade e quantidade, é o principal objetivo do gerente.
Isto parece óbvio.
Assim,
recrutar bons representantes, vendedores e bons supervisores, parece
ser uma das primeiras e mais importantes funções do Gerente de
Vendas.
 Como
"recrutador
de pessoal"
o Gerente
de Vendas
tem que conhecer aspectos muito importantes do seu trabalho, de sua região,
de suas metas, e conhecer também um pouco de psicologia, de técnicas
de recrutamento, para poder proceder a uma seleção adequada de representantes,
supervisores e vendedores.
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Todos os Gerente
de Vendas já
tentaram recrutar pelos meios convencionais de anúncios em jornais, rádios,
etc. O resultado tem sido cada vez mais desastroso.
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Aparecem
os mesmos "picaretas"
que foram dispensados ou "saíram"
de outras empresas e, portanto vêm cheios de "vícios"
difíceis de consertar. A experiência tem demonstrado que a utilização
de vendedores
egressos de concorrentes nem sempre dão certo e a maioria absoluta das
vezes, dão errado e muito errado.
Anúncios
abertos, claros, dizendo tratar-se de VENDEDORES específicos, têm
esbarrado nos preconceitos que infelizmente ainda existe entre os profissionais
de vendas.
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Anúncios fechados, que omitem do que se trata, às vezes dão certo.
Mas aí, exige-se uma habilidade muito grande do recrutador/selecionador
para que a descoberta se faça na hora certa, da maneira correta e não
fique o candidato com a sensação clara de ter sido enganado,
logrado, passado por otário. Aqui aparecerão os vendedores
sem experiência nos ramos ou mesmo sem experiência alguma em vendas.
Assim,
o gerente parece estar num dilema.
Ou contrata pessoas com vícios de origem e que dificilmente farão
vendas honestas, boas, etc., ou contratam sem experiência alguma no
ramo ou mesmo em vendas
em geral. Qual
será a melhor opção?
Não existem receitas prontas. Cada caso é um caso. A melhor saída sem
dúvida hoje é o jornal
do SDR
onde está a maior comunidade de representantes
comerciais e vendedores,
muito bem treinados e na ativa, além de estarem todos pré-informatizados,
por ser um jornal eletrônico de um portal de internet e ser esta uma
empresa desenvolvedora de um "Sistema
de Representação",
líder no mercado!
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Depende do representantes
e vendedor,
de sua experiência anterior, das empresas em que trabalhou, e assim por
diante em se falando da primeira hipótese. Com relação à segunda,
i.e., vendedores
sem experiência, o esforço da gerência
de vendas e
da supervisão
devem ser muito grandes, envolvendo um grande trabalho de treinamento.
Particularmente, acredito mais em recrutar, vendedores
sem muita experiência. Digo isto porque não há no mercado profissionais
bons disponíveis.
Os
disponíveis são ruins.
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Assim, creio, não restam muitas alternativas ao Gerente
de Vendas a
não ser recrutar vendedores
inexperientes e empreender um grande e tenaz esforço de TREINÁ-LOS,
ENSINÁ-LOS.
E aqui parece estar, sem dúvida a grande base de trabalho do Gerente
de Vendas.
Ele tem que se travestir de PROFESSOR
e de PROFESSOR DE
VENDAS e tomar a
peito a tarefa, às vezes não fácil, nem gostosa, nem muito rápida em
termos de resultado e ação, de ENSINAR
O SEU VENDEDOR, TREINÁ-LO.
E muitos poderão perguntar: - "Como
treinar?"
Treinar
um vendedor é principalmente sair a vender com ele.
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É
explicar-lhe os produtos e pedir que ele repita para ver se
compreendeu item por item do que for importante para a boa venda.
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É
verificar o seu estado de espírito e trabalhar para melhorá-lo.
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É
ensina-lo a entrar num escritório, a apertar a mão do cliente, a
sentar-se, a vestir-se.
É,
muitas vezes, fazer ou refazer a pessoa!
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É
ensina-lo a usar agenda, marcar compromissos e chegar nos horários, a
aproveitar bem o tempo em geral, das salas de espera, dos bares, etc.
sempre buscando insumos para a sua profissão de vendedor.
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É
fazer com que ele tenha completa segurança sobre o produto fazendo-o
passar por uma bateria de perguntas de seus colegas, do supervisor e
de Você, Gerente.
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Ensinar
é fazer junto. É pegar na mão e ensinar como se dizia antigamente.
É não "supor" que ele já sabe... Lembre-se que ele não
sabe nada ou pouco sabe. O que ele diz que sabe é de vergonha de
dizer que não sabe! Finja que acredita e "recorde" com ele
o que ele dizia já saber...
 A
tarefa é, sem dúvida, árdua.
Mas creio com convicção que somente através desse esforço é que
conseguimos "formar"
Vendedores. E
é o que estamos precisando e todo o mercado está sentindo!
Todos sabemos que o potencial do mercado é bom, excelente mesmo. Todos
sabemos que o perfil do cliente
mudou.
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Os
vendedores
que temos, com raras e honrosas exceções não têm o necessário
gabarito para enfrentar o novo cliente.
O nosso vendedor
é fraco, às vezes ignorante demais, embora possa ter muito boa
vontade.
É
PRECISO MUDAR!: -
E essa mudança só será feita com muito treinamento, dedicação,
acompanhamento, supervisão eficaz e muito boa vontade dos Gerentes
de Vendas e dos Supervisores,
outra "avis
rara"
em nosso meio. TREINAR,
TREINAR e TREINAR
é, pois a principal tarefa do Gerente
de Vendas.
Acompanhar, de perto, de fato, seus supervisores
e vendedores.
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Treina-los em serviço, indo junto, vendendo junto, avaliando
as vendas após cada visita, exigindo relatórios, fazendo reuniões e
tomando com seriedade essas funções. Para isso é que são os Gerentes
de Vendas.
Eles não foram feitos para ficar em salas com ar condicionado, lendo
relatórios e esbravejando com seus supervisores.
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Pelo menos por enquanto, não. Um dia, talvez. Hoje um Gerente
de Vendas
para ter sucesso, tem que "molhar
a camisa"
e criar a "sua"
fiel e bem treinada equipe de representantes,
supervisores e vendedores,
se quiser experimentar o sucesso.
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Pense
nisso. Boa Semana. Sucesso!
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