Sem
dúvida alguma estamos vivendo a era de maiores transformações da história
da humanidade. Em nenhum outro tempo, nenhuma outra época,
experimentamos tantas mudanças ao mesmo tempo. A única certeza estável
que temos hoje em dia é a certeza de que tudo vai mudar! Quem nasceu
nos séculos XVI,
XVII,
XVIII
e XIX
começou o século e terminou o século usando os mesmos atributos da
tecnologia. Quem nasceu no século XX
iniciou o século de uma forma absolutamente diferente de como irá
terminá-lo.
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Essa consciência de um mundo em extrema e rápida mudança
é que poucas pessoas têm. Daí sentirmos uma certa inquietude dentro
de nós, produto de nossa rápida obsolescência tecnológica e mesmo de
valores. As empresas nunca tiveram que mudar tanto e tão rapidamente. O
mercado nunca mudou tanto e tão rapidamente. O comportamento do
consumidor nunca mudou tanto e tão rapidamente. O ciclo de vida dos
produtos é cada vez mais curto. Graças a esse processo de aceleração
da historia, a própria figura do
vendedor
mudou. Suas habilidades do passado nem sempre são fatores de sucesso no
mercado de hoje.
Vender,
hoje, é muito mais cérebro do que músculos!
Vender
hoje é conhecer, exatamente que é o cliente, o que ele quer, como ele
quer a entrega, como deseja e pode pagar, quem exerce influência sobre
ele, o que a concorrência vem fazendo e oferecendo, etc. etc. Vender,
hoje, é administrar eficazmente as contingências de compra.
Administrar é ter controle, é exercer poder, é controlar. Contingências
são o ambiente, a razão que faz com que alguém tome determinada
atitude de comprar.
Assim,
prestar serviço é o novo nome do jogo.
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Venderá
mais aquele REPRESENTANTE OU vendedor que tornar-se um verdadeiro profissional do setor
de prestação de serviços aos seus clientes.
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Prometer
só o que pode cumprir e cumprir com o que promete.
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Cumprir
o horário estabelecido para a visita e principalmente fazer a
lição de casa, isto é, estudar o cliente antes da visita
fazendo um verdadeiro e completo exercício de pré-venda
e esmerando-se no atendimento pós-venda.
REPRESENTANTES
E VENDEDORES
à moda antiga, que somente se preocupavam com a entrevista
de venda sem prepará-la, sem conhecer, profunda e
totalmente seu cliente, estão fadados ao fracasso.
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É
preciso saber quem freqüenta o estabelecimento do cliente, qual a demografia
e a psicografia
de seus pontos de venda para que possa oferecer os produtos certos na
hora certa, da maneira certa.
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O REPRESENTANTE E vendedor moderno é
aquele que decidida e seriamente comprometer-se
com o sucesso de seu cliente e isso significa usar de todos os
recursos do conhecimento, todos os recursos da tecnologia da informação
(SISTEMA) para poder transformar esse comprometimento em realidade concretamente
sentida
e percebida pelo cliente...
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De
nada adiantam visitas constantes e mal preparadas.
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De
nada adianta a presença desinformada do REPRESENTANTE OU vendedor, que não sabe o
giro de seus produtos nas gôndolas e das preferências de seu
produto naquela área, para determinados tipos de clientes.
O
REPRESENTANTE OU vendedor tem que transformar-se num verdadeiro profissional de
vendas
e
só assim sobreviverá aos desafios da competitividade deste século.
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Pense
nisso. Boa Semana. Sucesso!
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