Marketing é a arte de fazer o cliente comprar o que ele não quer, com o dinheiro que ele não tem e no tempo que ele não pode...Bem, se essa é sua definição de marketing, prepare-se para sofrer na Era do Caos. Marketing é mais que relações de troca. 

Por isso, vamos ver as 8 Falhas Fatais que você pode evitar para transformar seu negócio no sucesso que você merece. Vamos a elas:
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1. FALHA OSCAR DA MIOPIA:

Oferecer ao mercado o que você quer que ele queira e não o que realmente ele quer. Lembra da Vera Cruz Cinematográfica? Pois é. Ela desapareceu porque queria que o mercado quisesse filmes. O mercado queria diversão. Acredite, se quiser: A Vera Cruz fez guerra contra a televisão que surgia em 1950. 

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Se a empresa tivesse definido corretamente seu negócio teria dito: - Oba, mais um canal de distribuição ( a TV ) para nosso negócio que é entretenimento. Triste, hem? Para evitar essa falha mantenha radares para captar e diagnosticar as necessidades e problemas do mercado e apresente soluções em forma de benefícios desejados.
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2. FALHA ERRANDO O ALVO:

Esquecer que o importante não é saber quem tem necessidade mas, sim, quem paga a necessidade que tem. Exemplos: há tempos uma pesquisa mostrou que mulher compra mais cueca do que homem ( para dar de presente ). Então, adivinha: quem é o cliente de cueca? É quem compra ou quem usa? 

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Daí a Zorba, acertadamente, usar o passarinho na publicidade. Já viu homem ficar preocupado em qual a posição que vai ficar o passarinho quando coloca a cueca? ( Atenção ao detalhe: o passarinho deu certo porque é suave e meigo. Se fosse um gavião, assustaria).

3. FALHA PAIXÃO QUE MATA:

Ficar tão apaixonado pelo seu produto a ponto de não ver o que está ficando obsoleto. O que adianta você ficar apaixonado por chicotes para carruagens? Lembre-se: a TV enfraqueceu o cinema, o cinema tirou pontos mercadológicos do teatro, o teatro matou o jogral. 

 

É sempre assim: Os transistores mataram as válvulas. O fax matou o telex. O e-mail está 'matando' os correios. E quem é que vai matar o seu negócio? Para evitar essa falha? É simples: pare de ficar apaixonado por produtos e comece a se apaixonar por clientes. É a única saída.
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4. FALHA SÍNDROME DE GÊNIO:

Acreditar que todo segmento inexplorado é Filão de ouro. Há empresários que pensam assim: - Acabei de chegar de uma viagem internacional. Vi, num país, um negócio sensacional que não existe aqui no Brasil. A idéia é inédita. Abrirei o negócio aqui e vou morrer de ganhar dinheiro. Acertou só numa parte: pode morrer, mas não de ganhar dinheiro. 

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De novo, acredite, se quiser: mais de 70% dos chamados filões de ouro não dão certo. É claro que há belíssimas exceções. Há humoristas que acharam um filão: contam piadas corporativas em finais de convenções de empresas. Há empresas até para achar cachorros perdidos. 

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Mas, apesar disso, é melhor você abrir uma fábrica de calçados em Franca e ter estratégias vencedoras para abocanhar pedaços de mercado ( como, por exemplo, ir pelos flancos, diferenciar pela inovação contínua, ter custo baixo e conquistar vantagens competitivas etc ) do que acreditar nos perigosos filões de ouro.
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5. FALHA PISANDO NA BOLA:

Deixar de perceber o óbvio. Ou achar que o marketing é uma caixa mágica de resultados ou uma varinha mágica em que o lucro e os aplausos surgem ao leve toque dela. Esta é a falha mãe. Em geral, quem enxerga muito longe não consegue ver o que está na pontinha do nariz. 

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Para perceber a obviedade das coisas é preciso ser muito velho ou muito gênio. Pense comigo: ninguém tropeça em montanhas e, sim, nas pequenas pedras do caminho. Há empresas que não tem sucesso por causa do óbvio: não anunciam. Há vendedores que não vendem por causa do óbvio: não visitam. 

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Você sempre tropeça no controle do detalhe. Gasta-se uma fortuna para anunciar em TV e esquece-se do óbvio: de dizer ao vendedor na loja que sorria com a boca, olhos e voz quando o cliente entrar e pedir pelo produto. Em resumo: seja ousado para atravessar o sinal vermelho, mas cuidado para não levar batida no verde.
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6. FALHA ONDE ESTA GATINHO? 

Dificuldade em localizar e atingir as pessoas certos nos segmentos ou nichos certos. Exemplo: se eu produzo produtos para calvície onde encontrar os calvos? Qual é o hábito de mídia dos carecas? Qual o clube onde os carecas freqüentam? 

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Qual o fator de sensibilidade deles: preço, qualidade, propaganda? Evitar esta falha não é tão simples, mas vai uma dica: Use o poder do Database marketing e do Maximarketing e você encontrará seu público certo, na hora certa, no local certo para lhe dar o lucro certo.
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7. FALHA OLHA EU, AQUI! 

Não saber posicionar seu produto como o primeiro em alguma coisa. Isto é: não entender que é melhor ser o primeiro do que ser o melhor, mesmo porque ser o segundo é ser o primeiro dos últimos. Alguém sabe o nome da segunda namorada? Ou do segundo homem que pisou na lua? Fale o nome do vice-prefeito de sua cidade? 

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Houve uma época em que Honda era o carro mais vendido nos EUA e estava em quarto lugar em vendas no Japão. Motivo? É que, na cabeça do americano, Honda entrou como carro e na cabeça dos japoneses de lá entrou, na época, como motocicleta. 

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Por falar nisso, já imaginou um carro turbinado da marca Caloi, ou um 16 válvulas da marca Monark? Tudo bem que a batalha é sempre pela conquista dos territórios da mente, mas não vá se desesperar por isso. 

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Se você não puder se posicionar como o primeiro em alguma coisa invente uma outra coisa em que, nesta coisa, você seja percebido como o primeiro. Seu concorrente pode ser o líder de mercado, mas você é o primeiro em maior economia de energia, ou o primeiro a fazer o produto ficar mais leve, ou em diferenciar pela cor etc.
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8. FALHA EMPRESA JURÁSSICA. 

Não perceber que o mundo está mudando e não enxergar os efeitos da aceleração do processo de mudança em seu negócio. É preciso, hoje, ter competência atualizada. Você tem 30 anos de experiência? Ou tem 1 ano de experiência repetidos 30 vezes? 

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Sobreviverão os que terão competência atualizada. E isso não significa nunca cometer falhas. Significa fazer de cada falha um degrau para se atingir além do topo. Ou um trampolim para mergulhar no Sucesso. 
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SR. PROF. MAURICIO GOIS

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Consultor filiado ao IBCO - Instituto Brasileiro de Consultores de Organização desde 1985.Para contatá-lo ligue para ( 19 ) 3865 1597 - Site: www.mauriciogois.com.br - mailto:contato@mauriciogois.com.br 

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Ficou conhecido nacionalmente como autor da obra "Chefia e Liderança" da IOB-INFORMAÇÕES OBJETIVAS, um best seller na área por quase uma década. É também consagrado colunista e articulista em importantes revistas formadoras de opinião nacional.  - Góis vem trabalhando com sucesso nos últimos anos em programas e projetos de desenvolvimento de Vendas, Motivação, Marketing, Atendimento, Negociação, Criatividade, Telemarketing, Teamwork, Competência Emocional e Fidelização de Clientes.

Graduado pela Universidade Gama Filho do Rio de Janeiro. Pós-graduado em Marketing, fez cursos de especialização na American Management Association de New York, EUA e no Canadian Management Center de Toronto, Canadá. - Lecionou na PUCC - Pontifícia Universidade Católica de Campinas, na FBM - Fundação Brasileira de Marketing e na ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas do Brasil.
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É um profissional de vivência internacional tendo feito trabalhos para o Consulado Brasileiro de Nova York e para o Brazilian Government Trade Bureau, entre outros. Foi professor convidado pela Brown University de Rhode Island, EUA.
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Em Portugal atuou na APPCE -Associação Portuguesa dos Profissionais de Comércio Externo. Em Lisboa foi titular do PROGRAMA EUROPEU DE FORMAÇÃO DE FORMADORES DE MARKETING pela CNS e foi conferencista no curso de Pós-Graduação de Gestão Empresarial no ISE - Instituto Superior Empresarial, na cidade do Porto, Portugal. - Góis tem participado de entrevistas para órgãos de imprensa em todo o Brasil em jornais e televisões, sendo entrevistado em jornais eletrônicos como Bom Dia Manaus, Bom Dia Pará, Bom Dia Maranhão da Globo e em outras televisões como SBT, Bandeirantes, CNT etc.
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Como empresário ocupou cargos de direção em várias empresas, entre elas, o de presidente da Qualimax - produtos químicos em Portugal. - Entre as diversas conferências que já realizou com MENÇÃO DE DESTAQUE figuram o II Congresso Brasileiro de Organização, Sistemas e Métodos, realizado pelo Cenadem no Palácio das Convenções do Anhembi e no XXXII Congresso Nacional de Hotelaria, no Centro de Convenções de Salvador, junto com Joelmir Beting.