Querida
Amiga (o),.
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Não
importa o que os clientes digam que precisam, o que eles realmente estão
procurando é por algo muito especial. As vezes os clientes não
conseguem descrever o que procuram, mas quando eles encontram, eles
sabem que encontraram.
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São pequenos detalhes que parecem intangíveis e invisíveis,
mas a grande verdade é que o que você vende, é muito menos importante
para os clientes do que aquilo que eles esperam obter.
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MUITO
MAIS importante do que AQUILO que você vende, é COMO você
vende.
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Na
maioria das empresas muita atenção é gasta pensando NAQUILO
que se vende,
e muita pouca atenção é dada a COMO
se vende.
Entretanto, é a qualidade do COMO
se vende que
irá determinar se a venda
será ganha ou perdida.
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Mesmo
os compradores
que são focados apenas em preço um dia vão perceber que o mais barato
pode sair caro. Entretanto, pergunte-se SEMPRE,
se você realmente vale o quanto pesa.
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No
final do dia, o que realmente importa para o comprador é:
1.
O quão bem os clientes são tratados?
As pessoas (até
os compradores focados em preço baixo)
se importam com o contato humano. Eles querem ser tratados com
respeito e justiça. Eles querem se sentir como clientes
valiosos,
como clientes
que tem sua opinião e tempo respeitados. Se as pessoas não
conseguirem confiar em você para trata-los da maneira correta, eles
certamente não vão confiar suas compras a você. Se uma venda
acontece ou não, depende de como o cliente
sente que é tratado por você.
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Igualmente importante é a maneira que a sua empresa lida com os
problemas e reclamações que vão aparecer antes, durante e
principalmente depois que a venda
é feita.
Errar não é o maior problema do mundo. Os (bons)
clientes
entendem que erros acontecem. Resolvê-los imediatamente e com a
atitude correta é o que irá solidificar o relacionamento com o cliente.
Do mesmo jeito, se você se enrolar todo para resolver um problema ou
empurrá-lo para frente com a barriga, você só irá prejudicar
seriamente o relacionamento com o cliente.
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2.
O quanto eficiente foi o processo de vendas?
Do começo ao fim, todas as fases do processo de vendas funcionaram de
uma maneira simples e fácil? A proposta foi enviada dentro do tempo
solicitado? As perguntas do cliente foram respondidas na velocidade
adequada? O cliente encontrou o que ele veio procurar? O comprador
pode fechar a venda sem se sentir um chato para a empresa?
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3.
Por quanta irritação o cliente teve que passar para comprar?
Existe dois tipos de irritação que podem acontecer a um cliente,
aquelas que nunca deveriam ter acontecido, ou aquelas que acontecem
com todo mundo, tais como filas de espera, falta de produtos em
estoque, demora no atendimento etc. O comprador
sabe que
terá que passar por algum tipo de inconveniente para comprar, mas o
que irrita as pessoas é ter que passar pelo mesmo inconveniente toda
vez que tiver que comprar. O seu trabalho é minimizar os
inconvenientes para que eles não aconteçam sempre, e para que eles não
se tornem algo que faz parte da cultura da empresa.
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É nesse exato momento que um bem informado e educado funcionário faz
a diferença para o sucesso da empresa. Educado e informado, o funcionário
pode se antecipar aos problemas do cliente,
e mantê-lo bem informado sobre as soluções que serão dadas os
inconvenientes encontrados.
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4.
O quanto a empresa brinca com as necessidades do cliente?
Ao contrário do que muitos pensam, vender
não é uma oportunidade para manipular as pessoas e convencê-las de
que você é a melhor solução. vender
é a oportunidade que você tem de ajudar as pessoas a melhorar suas
vidas, suas empresas e consequentemente ajudar os seus clientes.
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Ninguém gosta de se sentir um "chato"
quando deseja receber informações sobre preços, datas de entrega e
condições da venda. NUNCA
MINTA! NUNCA. NUNCA. NUNCA!
Qualquer pequeno deslize nesse sentido, mata para sempre a confiança
do comprador
na empresa.
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5.
O quanto boa é a empresa em ser uma única empresa?
Desde a primeira impressão que o cliente
teve da sua empresa até o pós-venda,
existe algo que não esteja sincronizado com a promessa que a empresa
faz aos seus clientes?
Se todas as áreas e pessoas da empresa estiverem sincronizadas e
integradas como um único organismo vivo, considere que o seu cliente
é bem tratado.
Assegure-se
que o COMO
você vende esteja em ordem. Os clientes
notam quando são bem tratados, e você nota que isso acontece através
da lucratividade que essas atitudes e comportamentos propiciam.
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COMO
VOCÊ VENDE! nada menos que isso interessa!
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