Sistema de Representação - SDR

Qualquer empresa, de tempos em tempos, precisa reavaliar alguns elementos chaves para continuar a ser bem-sucedida. Se negar a fazer essa reavaliação, é assumir o risco de um dia ser varrida pela concorrência. Os elementos chaves que devem ser reavaliados são:

Produtos
Preço
Comunicação
Distribuição
Design
Posicionamento
Pessoas

A reavaliação desses elementos começa pelo questionamento do que você tem atualmente.
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A contínua reavaliação dos seus Produtos:

Qual é o produto ou serviço que você menos vende?: - Uma vez identificado, corte fora do mix de coisas que você oferece. Corte sem perdão! Esses produtos só estão atrapalhando as vendas dos produtos mais vendidos e a percepção do cliente sobre as coisas boas que você oferece.

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Quais são os aspectos superiores dos seus produtos e serviços em relação à concorrência?: - Aquilo que você acredita que você tem que seja superior a sua concorrência, pode ser muito diferente do que o seu cliente pensa que seja superior. Qual foi a última vez que você fez essa pergunta a um certo número de clientes (não vale apenas meia dúzia de clientes) em um determinado período de tempo?

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A contínua reavaliação dos seus Preços:

Qual foi a última vez que você comparou os seus preços com os preços da concorrência?: - Muito provavelmente você vai responder que faz isso todos os dias. Mas o que eu tô dizendo aqui, é para você não apenas comparar os preços, mas comparar tudo que a concorrência entrega por determinado preço.

Quantos contatos são necessários para eu conseguir obter uma informação sobre produto na sua empresa?
Quantos contatos são necessários para eu conseguir a mesma informação no seu concorrente?
Quais são as suas condições gerais de venda? Você é daqueles que só pensa em promoção de vendas ou daqueles que tem uma política comercial sólida?

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A contínua reavaliação da sua Comunicação:

Pequenas mudanças na maneira que você faz comunicação podem trazer sérios impactos nos seus resultados. Qual é a freqüência e consistência da sua comunicação? Marketing = Criatividade. Abandone todas as atividades que todo mundo faz. Marketing não é propaganda ou mala direta.

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Marketing = Clientes. Escolha um mercado (um determinado número de pessoas ou empresas) e bombardeie esse mercado com diferentes atividades dentro de um mesmo período de tempo.

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De seis em seis meses, mude completamente as atividades que você faz. Depois de um certo tempo, a comunicação perde o seu valor, concorrentes entram no mercado e o cliente pára de prestar atenção a você.

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A contínua reavaliação da sua Distribuição:

Desenvolva o hábito de revisar a maneira que você vende os seus produtos e serviços.

O quanto o vendedor do produto realmente conhece do produto que vende?
Existem novos canais de distribuição que poderíamos utilizar para vender o nosso produto?

Você pode vender os seus produtos e serviços de diversas maneiras. Você pode usar a venda direta, venda indireta através de distribuidores e varejistas, venda através da internet, telefone, catálogo, alianças com outras empresas etc. Muitas empresas usam a combinação de todas essas técnicas.

E você?
Onde mais poderíamos vender o nosso produto ou serviço?
Nós realmente precisamos dos pontos de vendas que temos atualmente? Por que?
O quanto dependentes somos desses canais de distribuição? Por que?
Porque deveríamos mudar? Por que mudar? Por que não mudar?

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A contínua reavaliação do seu Design:

Você tem o hábito de revisar todo e qualquer elemento visual presente no seu produto ou serviço? As pessoas formam a primeira impressão sobre a gente nos primeiros 30 segundos de contato visual.

Por que o seu produto e serviço têm a embalagem que tem?
Por que usar determinadas cores?
Por que não usar outras cores?
Pequenas alterações na aparência externa de tudo que você tem, pode levar a reações completamente diferentes dos seus clientes.
Há quanto tempo você não atualiza o logotipo da sua empresa? Há quanto tempo você não atualiza o visual do seu web site?

Entenda como Elemento Visual tudo que seja físico na sua empresa. As pessoas e como elas se vestem. A recepção. Os catálogos da empresa. Simplesmente tudo. Tudo ajuda ou tudo fere a imagem da sua empresa na cabeça do seu cliente.
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Todos os anos novas versões de automóveis, geladeiras, roupas, computadores etc são lançados no mercado. Além das novas características, a grande maioria dos produtos é lançada em função da necessidade de acontecer uma completa revisão do seu design em função da mudança de comportamento e hábito dos consumidores.

Os seus clientes estão evoluindo. Como fica a marca da sua empresa?
Onde você acha que vai terminar essa falta de alinhamento?

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A contínua reavaliação do seu Posicionamento:

Qual é o seu hábito de pensar sobre como você está posicionado no coração e mente das pessoas?
Quer dizer, como as pessoas olham você?
O que elas pensam de você?
O seu slogan diz que você é o “Melhor em Solução de Segurança” mas o mercado olha você como “O mais barato em solução de segurança”?
O que você faz para assegurar que você seja percebido como você gostaria de ser percebido?
O que as pessoas falam da sua empresa?
O que você deveria fazer em todas as interações entre a sua empresa e o seu cliente para que você seja percebido como você gostaria de ser percebido?

Desenvolva o hábito de pensar como você poderia incrementar o seu posicionamento no mercado. Não relaxe nesse sentido. Talvez Posicionamento seja o principal elemento-chave que você deve revisar consistentemente.

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A contínua reavaliação das suas Pessoas:

É incrível a quantidade de tempo que a gente investe em todos os aspectos do negócio com exceção das pessoas que trabalham na empresa. Desenvolva o hábito de olhar pelas pessoas da empresa. A sua habilidade em selecionar, contratar e reter talentos talvez seja a mais importante de todas as habilidades citadas até agora.
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Não deixe que pessoas erradas entrem dentro da sua empresa, e quando entrarem, não deixe que elas permaneçam por muito tempo. Muitos dos mais incríveis planos de negócios do mundo vão por água abaixo porque as pessoas que são contratadas para executá-los não estão preparadas para tanto.
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Invista o seu tempo diariamente nas pessoas que trabalham com você. Preocupe-se em ter uma boa equipe, e não apenas um ótimo artilheiro.