Quais são as maiores
objeções que existe para que uma venda seja feita? Quais são as maiores
desculpas que um vendedor dá quando uma venda não é feita? Deixe-me
adivinhar...
01: O seu preço está muito alto.
02: Nós estamos satisfeitos com o fornecedor que nós temos.
03: Eu não consigo aprovar orçamento para comprar.
04: O Comprador está de férias.
05: O Comprador não me recebe.
06: Nós precisamos ter certificação ISO qualquer coisa.
07: O cliente não retorna as minhas ligações.
08: O cliente está em processo de revisão de análises internas e não está comprando.
09: Não é possível falar com o cidadão que decide.
10: Nós conseguimos mais barato em nosso atual fornecedor.
11: O cliente não explica a razão porque não compra.
Todos os vendedores
encontram barreiras para vender pela frente. A questão é como lidar com
essas barreiras. Treinamentos de vendas tradicionais dizem, quando uma
barreira aparecer, você tem que vencê-la, superá-la para conseguir
vender.
ERRADO! ERRADO! ERRADO!
Um vendedor que investe o seu precioso tempo tentando mudar a cabeça de
um cliente é igual a uma criança que fica batendo a cabeça contra a
parede: Machuca e não consegue nada. A resposta é olhar para essas
objeções com uma perspectiva diferente: A perspectiva do cliente. A
propósito, a única perspectiva que interessa
(Artigo:
preciso pensar uns dias a
respeito de sua proposta).
.
Pense um pouco: Você quer
vender alguma coisa, mas o que seu cliente quer ? Se o cliente quer
aumentar a produtividade da empresa dele ou aumentar os lucros dele,
como esses objetivos de encaixam com o seu discurso de vendas. Vamos
parar por um momento de falar e pensar sobre você, e começar a
raciocinar sobre o que o seu cliente REALMENTE quer. Deixa-me adivinhar o que o seu cliente
REALMENTE quer...
(Artigo:
Falar não é o mesmo que se
comunicar).
01:
Que você valorize a empresa dele.
02:
Mais vendas mais lucro.
03:
Não ter problemas.
04:
Respostas para suas maiores questões.
05:
Mais clientes, mais vendas.
06:
Alguma coisa para ajudar ele a construir a empresa dele.
07:
Aumentar a produtividade.
08:
Nenhum risco.
09:
Reconhecimento.
10:
Nenhum erro.
Os clientes gastam 99,9% do tempo deles pensando nas coisas que interessam para eles. O vendedor tradicional gasta 0,1% do tempo que tem pensando nas questões que interessam para os seus clientes.
Onde está o Problema? Nós não pensamos de verdade nos problemas dos outros, mas apenas em nossas soluções, resultado: ninguém presta atenção a você.
O que fazer?
(Artigo:
Um mau dia? Não! Falta de
comunicação...).
01:
Descubra quais são as questões que estão tirando o sono do seu cliente.
02:
Comece todos os seus discursos de vendas por essas questões, não vendendo o seu produto.
03:
Estabeleça um diálogo onde o cliente perceba que você está ali para ajudar ele a resolver as questões que interessam para ele.
04:
Venda.
Todo vendedor acredita que o cliente quer o menor preço. Bem, quando o vendedor não está nem ai para os problemas do cliente, preço baixo é o único diferencial que sobrou. Repense as suas atitudes. Repense as suas pesquisas. Repense as suas perguntas. Repense a sua apresentação. O resultado será menos objeções.
O segredo não é vencer objeções, mas eliminá-las!
PROF. RICARDO JORDÃO
PRESIDENTE,
FUNDADOR E SEU AMIGO
BIZREVOLUTION
CONSULTORIA DE MARKETING
BIBLIOTECA
EXCLUSIVA DO PROFESSOR
OUTROS EXCELENTE
ARTIGOS PUBLICADOS DO Prof. Ricardo jordão:
•
Ta caro!
•
Objeções? Venham!
•
Como fazer
Apresentações de Vendas
•
Como fazer uma
Proposta de Negócios?
•
Falta de Liderança
= Falta de Disciplina
•
O que leva anos
para conquistar e segundos para perder?
..