representação, negociação, marketing, vendas

BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR

Quais são as maiores objeções que existe para que uma venda seja feita?

Quais são as maiores desculpas que um vendedor dá quando uma venda não é feita?

Deixe-me avidinhar...

01. O seu preço está muito alto
02. Nós estamos satisfeitos com o fornecedor que nós temos
03. Eu não consigo aprovar orçamento para comprar
04. O decisor está de férias
05. O decisor não me recebe
06. Nós precisamos ter certificação ISO qualquer coisa
07. O cliente não retorna as minhas ligações
08. O cliente está em processo de revisão de análises internas e não está comprando
09. Não é possível falar com o cidadão que decide
10. Nós conseguimos mais barato em nosso atual fornecedor
11. O cliente não explica a razão porque não compra

Todos os vendedores encontram barreiras para vender pela frente. A questão é como lidar com essas barreiras. Treinamentos de vendas tradicionais dizem, quando uma barreira aparecer, você tem que vencê-la, superá-la para conseguir vender.

ERRADO! ERRADO! ERRADO!

Um vendedor que investe o seu precioso tempo tentando mudar a cabeça de um cliente é igual a uma criança que fica batendo a cabeça contra a parede:

machuca e não consegue nada.

A resposta é olhar para essas objeções com uma perspectiva diferente: a perspectiva do cliente. A propósito, a única perspectiva que interessa. Pense um pouco:

.

você quer vender alguma coisa, mas o que o seu cliente realmente quer?

Se o cliente quer aumentar a produtividade da empresa dele ou aumentar os lucros dele, como esses objetivos de encaixam com o seu discurso de vendas?

Vamos parar por um momento de falar e pensar sobre você, e começar a raciocinar sobre o que o seu cliente REALMENTE quer. Deixa-me adivinhar o que o seu cliente REALMENTE quer...

01. Que você valorize a empresa dele.
02. Mais vendas mais lucro.
03. Não ter problemas.
04. Respostas para suas maiores questões.
05. Mais clientes, mais vendas.
06. Alguma coisa para ajudar ele a construir a empresa dele.
07. Aumentar a produtividade.
08. Nenhum risco.
09. Reconhecimento.
10. Nenhum erro.

Os clientes gastam 99,9% do tempo deles pensando nas coisas que interessam para eles. O vendedor tradicional gasta 0,1% do tempo que tem pensando nas questões que interessam para os seus clientes.

Onde está o problema?

Nós não pensamos de verdade nos problemas dos outros, mas apenas em nossas soluções, resultado: ninguém presta atenção a você. O que fazer?

01. Descubra quais são as questões que estão tirando o sono do seu cliente. 
02. Comece todos os seus discursos de vendas por essas questões, não vendendo o seu produto. 
03. Estabeleça um diálogo onde o cliente perceba que você está ali para ajudar ele a resolver as questões que interessam para ele. 
04. Venda.

Todo vendedor acredita que o cliente quer o menor preço. Bem, quando o vendedor não está nem ai para os problemas do cliente, preço baixo é o único diferencial que sobrou. Repense as suas atitudes. Repense as suas pesquisas. Repense as suas perguntas. Repense a sua apresentação. O resultado será menos objeções.

O segredo não é vencer objeções, mas ELIMINÁ-LAS.

QUEBRA TUDO!    Foi para isso que eu vim e vocês?