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Os Seis Principais Erros dos Manuais de Vendas

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A maioria das empresas investe os seus orçamentos de marketing gerando conhecimento da marca da empresa, dos seus produtos e dos seus serviços, mas investe muito pouco em equipar as suas equipes de vendas com os conhecimentos necessários para vender. E nos dias de hoje, vender é tudo menos fácil. Por essa razão, desenvolver um Manual de Vendas eficaz é fator crítico. Um bom Manual de Vendas educa a sua Força de Vendas em como se posicionar e vender as competências da empresa para os clientes que tem maior potencial para comprar. 
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O Manual de Vendas funciona também como ferramenta de referência, organizando os detalhes que podem ser acessados pelos vendedores quando precisarem de ajuda para controlar o processo de vendas. Um Manual de Vendas eficaz ajuda a empresa a construir a confiança necessária para a equipe de vendas vender com conforto e enfrentar a concorrência e as dificuldades do mercado. Entretanto, infelizmente muitas empresas publicam um Manual de Vendas ineficaz que no final do dia não ajuda muito o vendedor, e na maioria dos casos até prejudica as vendas. Veja abaixo alguns dos erros mais comuns e algumas idéias para evitá-los. 
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O erro de não envolver a Força de Vendas desde o início 
Muitos departamentos de marketing desenvolvem manuais de vendas sem nenhuma ou quase nenhuma consulta ou opinião dos seus clientes "a força de vendas". O resultado é um documento totalmente desconectando da realidade de um vendedor e que só contribui para afastar ainda mais os departamentos de vendas e marketing. 

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Para desenvolver um Manual de Vendas e ferramentas eficazes, o departamento de marketing precisa entender como o cliente compra e como a força de vendas vende. Ou seja, conversar com o cliente interno (força de vendas) antes de começar, e durante o processo, é crítico para o desenvolvimento de qualquer Manual de Vendas eficaz. 

• Como o manual deve ser? 

• Qual informação deve conter? 

• Quais manuais que você já usou e não funcionam? 

• Qual manual você já usou e aprovou? 

São algumas das perguntas que o profissional de marketing deve fazer para o profissional de vendas antes de iniciar o trabalho. 
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O erro de não colocar a informação adequada sobre a concorrência 
A grande maioria dos manuais de vendas não traz informações atualizadas sobre os concorrentes da empresa, ou não faz nenhum comparativo entre as forças e fraquezas da empresa, produtos e concorrência. Seja honesto sobre como as fraquezas da sua empresa se comparam as forças dos seus concorrentes. Posicionar os seus serviços contra as fraquezas dos seus concorrentes é fácil. Posicionar as forças da sua concorrência em comparação a sua empresa é que é o grande desafio. 
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O erro de não conseguir motivar ninguém 
A força de vendas está constantemente sob uma tremenda pressão da empresa para atingir as metas determinadas. Os seus empregos estão sempre ameaçados, e por isso eles estão sempre à procura da maneira mais fácil e certa de conseguir atingir as suas metas. 

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Entretanto, a maneira mais fácil de vender é vender a linha de produto atual para um cliente freqüente e nas condições que ele pede, ao invés de tentar vender um produto novo em uma condição nova para um cliente novo ou até mesmo para o mesmo cliente. O seu desafio é conscientizar a sua força de vendas a vender nessas novas condições. 

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Um Manual de Vendas eficaz consegue convencer uma equipe de vendas sobre a necessidade de trabalhar de uma nova maneira ao mostrar o potencial das vendas em clientes determinados e histórias de sucesso de vendedores e clientes que já compraram. 
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O erro de não respeitar o tempo da Força de Vendas 
A força de vendas é constantemente bombardeada com informações sobre produtos, mudanças, ofertas, promoções, ofertas especiais, novas políticas de vendas etc. A última coisa que eles precisam é de um documento desorganizado que falha em ajudá-los a encontrar a informação que eles precisam. Ou seja, desenvolva um conciso e fácil de usar Manual de Vendas que traga apenas a informação que a equipe de vendas realmente precisa. Organize o conteúdo do Manual de Vendas ao pensar no fluxo natural das questões que um vendedor poderia perguntar sobre a empresa, produtos e serviços. Use gráficos e tabelas sempre que possível para condensar uma grande quantidade de informação e assegurar que o Manual de Vendas fique interessante para ler. 
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O erro de escolher o escritor errado 
Mensagens genéricas e textos que falam apenas sobre os bilhões que a empresa fatura no mundo inteiro só funcionam para confundir os seus vendedores e por conseqüência afastar os seus clientes. A Força de Vendas precisa de informações objetivas, que realmente demonstre qual é o verdadeiro diferencial da empresa previamente desenvolvido com o consenso dos departamentos de marketing, vendas, engenharia, produção, comunicação e gerência. 

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Se possível, desenvolva mensagens diferentes para compradores diferentes. Senão, a força de vendas irá encontrar dificuldade em entender os diferenciais da empresa na oferta dos seus produtos e serviços. A grande maioria dos manuais de vendas contem muita pouca informação realmente útil ao vendedor, ou às vezes muita informação técnica que não interesse nem para o cliente. Porque isso acontece? 

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Quando escrito por um profissional de marketing, o manual de vendas fica sem os detalhes técnicos. Quando escrito por um profissional técnico, a mensagem de marketing é ignorada. Nenhum deles entende o processo de vendas. Um bom escritor de manual de vendas deve traduzir as informações técnicas em frases técnicas simples e familiares ao profissional de vendas sem deixar de lado o discurso de marketing da empresa. Evitar esses erros não é uma garantia de aumento de vendas, mas é uma garantia de que a sua Força de Vendas estará fazendo o que deve ser feito. 
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Envolva os seus funcionários
Envolver os funcionários de uma empresa nos negócios da empresa é a maneira mais eficaz de ter uma empresa na qual as pessoas sabem mais, se importam mais e fazem as coisas certas. O envolvimento dos funcionários na empresa acontece quando você simplesmente pergunta a eles qual é a opinião deles sobre as questões da empresa, ou quando você permite a eles desenvolver alguma idéia nova, ou liderar a implementação de algum projeto importante, ou deixá-los tomar decisões que afetam o seu próprio trabalho na empresa..

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Envolva os seus funcionários nos negócios da empresa e observe os resultados..

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