O
erro de não envolver a Força de Vendas desde o início: Muitos
departamentos de marketing desenvolvem manuais de vendas sem nenhuma ou
quase nenhuma consulta ou opinião dos seus clientes a
força de vendas.
O resultado é um documento totalmente desconectando da realidade de um
vendedor e que só contribui para afastar ainda mais os departamentos de
vendas e marketing. Para
desenvolver um Manual de Vendas e ferramentas eficazes, o departamento
de marketing precisa entender como o cliente compra e como a força de
vendas vende
(Artigo: quer
aprender a vender, comece por pedir dinheiro).
.
Ou seja, conversar com o cliente interno (força
de vendas)
antes de começar, e durante o processo, é crítico para o
desenvolvimento de qualquer Manual de Vendas eficaz.
•
Como
o manual deve ser?
•
Qual
informação deve conter?
•
Quais
manuais que você já usou e não funcionam?
•
Qual
manual você já usou e aprovou?
•
(Artigo:
O
quê sua empresa faz realmente?).
São
algumas das perguntas que o profissional de marketing deve fazer para o
profissional de vendas antes de iniciar o trabalho.
O
erro de não colocar a informação adequada sobre a concorrência:
A grande maioria dos manuais de vendas não traz informações
atualizadas sobre os concorrentes da empresa, ou não faz nenhum
comparativo entre as forças e fraquezas da empresa, produtos e concorrência.
Seja honesto sobre como as fraquezas da sua empresa se comparam as forças
dos seus concorrentes.
Posicionar os seus serviços contra as fraquezas
dos seus concorrentes é fácil. Posicionar as forças da sua concorrência
em comparação a sua empresa é que é o grande desafio.
O
erro de não conseguir motivar ninguém:
A força de vendas
está constantemente sob uma tremenda pressão da empresa para atingir
as metas determinadas. Os seus empregos estão sempre ameaçados, e por
isso eles estão sempre à procura da maneira mais fácil e certa de
conseguir atingir as suas metas. Entretanto,
a maneira mais fácil de vender é vender a linha de produto atual para
um cliente freqüente e nas condições que ele pede, ao invés de
tentar vender um produto novo em uma condição nova para um cliente
novo ou até mesmo para o mesmo cliente.
O seu desafio é conscientizar
a sua força de vendas a vender nessas novas condições. Um
Manual de Vendas eficaz consegue convencer uma equipe de vendas sobre a
necessidade de trabalhar de uma nova maneira ao mostrar o potencial das
vendas em clientes determinados e histórias de sucesso de vendedores e
clientes que já compraram (Artigo:
o
que motiva um profissional em vendas?).
O
erro de não respeitar o tempo da Força de Vendas:
A força de vendas é constantemente bombardeada com informações sobre
produtos, mudanças, ofertas, promoções, ofertas especiais, novas políticas
de vendas etc. A última coisa que eles precisam é de um documento
desorganizado que falha em ajudá-los a encontrar a informação que
eles precisam. Ou seja, desenvolva um conciso e fácil de usar Manual de
Vendas que traga apenas a informação que a equipe de vendas realmente
precisa.
Organize o conteúdo do Manual de Vendas ao pensar no fluxo
natural das questões que um vendedor poderia perguntar sobre a empresa,
produtos e serviços. Use gráficos e tabelas sempre que possível para
condensar uma grande quantidade de informação e assegurar que o Manual
de Vendas fique interessante para ler (Artigo:
Profissionais
em vendas não podem ser manipulados).
O
erro de escolher o escritor errado:
Mensagens genéricas e textos que falam apenas sobre os bilhões que a
empresa fatura no mundo inteiro só funcionam para confundir os seus
vendedores e por conseqüência afastar os seus clientes. A Força de
Vendas precisa de informações objetivas, que realmente demonstre qual
é o verdadeiro diferencial da empresa previamente desenvolvido com o
consenso dos departamentos de marketing, vendas, engenharia, produção,
comunicação e gerência. Se
possível, desenvolva mensagens diferentes para compradores diferentes.
Senão, a força de vendas irá encontrar dificuldade em entender os
diferenciais da empresa na oferta dos seus produtos e serviços..
A
grande maioria dos manuais de vendas contem muita pouca informação
realmente útil ao vendedor, ou às vezes muita informação técnica
que não interesse nem para o cliente. Porque isso acontece? Quando
escrito por um profissional de marketing, o manual de vendas fica sem os
detalhes técnicos. Quando escrito por um profissional técnico, a
mensagem de marketing é ignorada (Artigo:
não
permita que as equipes comerciais se desgastem).
.
Nenhum deles entende o processo de
vendas. Um bom escritor de manual de vendas deve traduzir as informações
técnicas em frases técnicas simples e familiares ao profissional de
vendas sem deixar de lado o discurso de marketing da empresa. Evitar
esses erros não é uma garantia de aumento de vendas, mas é uma
garantia de que a sua Força de Vendas estará fazendo o que deve ser
feito (Artigo:
CONHEÇA
MELHOR A SUA EQUIPE comercial).
Envolva
os seus funcionários:
Envolver os funcionários de uma empresa nos negócios da empresa é a
maneira mais eficaz de ter uma empresa na qual as pessoas sabem mais, se
importam mais e fazem as coisas certas. O envolvimento dos funcionários
na empresa acontece quando você simplesmente pergunta a eles qual é a
opinião deles sobre as questões da empresa, ou quando você permite a
eles desenvolver alguma idéia nova, ou liderar a implementação de
algum projeto importante, ou deixá-los tomar decisões que afetam o seu
próprio trabalho na empresa..
.
Envolva
os seus funcionários nos negócios da empresa e observe os resultados.
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim e vocês?
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