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Acontece
em todas as empresas! 20% dos comerciais trazem 80% dos resultados. É
claro que na sua empresa essa taxa pode ser um pouco diferente, tipo 30/70,
10/90, 25/75,
mas no final, infelizmente, 80% das empresas não conseguem fugir essa
regra. (MATÉRIA
IMPERDÍVEL)
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O
que fazer para mudar isso?
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O
que está por trás de tanta mediocridade?
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O
que faz 20% dos comerciais trazerem 80% dos resultados?
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Será
que é possível todos serem excelentes?
Eu
acredito que existem certas técnicas de vendas que TODOS
podem aprender. Por exemplo, é fácil ensinar os comerciais a fazer
perguntas que fazem os clientes pensarem. Perguntas que fazem os
clientes pensarem começam por:
Quem,
O quê, Quando, Onde, Por que, Como.
Quando
o vendedor faz perguntas que fazem os clientes pensarem ao invés de
perguntas que podem ser respondidas como um simples Sim
ou Não,
aumentam as chances de o cliente falar sobre coisas que o vendedor
nunca iria descobrir e que podem eventualmente levar o cliente a
comprar.
Fazer
Perguntas Abertas é um hábito que pode ser desenvolvido por
qualquer pessoa, basta PRATICAR, PRATICAR, PRATICAR.
Lembre
que o profissional mais indisciplinado de uma empresa chama-se: COMERCIAL. De tempos em tempos, o chefe de vendas
PRECISA conduzir
reuniões que façam o COMERCIAL
PENSAR. Aqui vão algumas perguntas
que um líder de Vendas poderia fazer a um COMERCIAL:
Qual
é a visão do cliente sobre a nossa empresa?
Quais resultados propomos ao cliente e porque?
Onde estamos no processo de vendas e porque?
Quais são as nossas chances atuais de ganhar?
Quem são os seus concorrentes principais e qual o posicionamento
deles?
Quais são os próximos passos necessários para ganhar?
Com quem devemos falar para fazer o negócio andar em frente?
Porque? Quando?
O
que mais podemos perguntar a um COMERCIAL para fazê-lo PENSAR?
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QUEBRA
TUDO! Foi para isso que eu vim e vocês?
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