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Não
é necessário saber qual é a origem do universo, mas é necessário
querer saber. O ser humano não depende de um determinado conhecimento,
mas depende da disposição de querer alcançá-lo.
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Autor
desconhecido
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 Necessidades:
- Se o cliente
não precisa do seu produto ou serviço, não existe uma venda.
Entretanto, muitas vezes, é preciso ajudar o cliente a descobrir aquilo
que ele nem sabe que precisa, e em seguida demonstrar que você pode
preencher essa necessidade. Aqui vão algumas perguntas que podem ajudar
você a estabelecer as necessidades do seu cliente:
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Quais
são os maiores desafios do seu cliente nesse momento?
-
Quais
são as suas metas para os próximos três meses? Até o final do ano?
Para o próximo ano?
-
Quais
seriam as três coisas que o seu cliente mais precisa hoje?
-
O
que o seu cliente mais gosta nos seus atuais fornecedores? Qual é a
sua expectativa?
-
Se
o seu cliente pudesse mudar algo nos seus atuais fornecedores, o que
ele mudaria?
Quem
precisa de uma Proposta?: - Quando
um cliente pede uma proposta de negócios para você, o cliente solicita
muito mais do que um simples papel repleto de condições comerciais, ele
pede pelo seu tempo, e de vários concorrentes seus.
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Ao receber uma solicitação de proposta de negócio, a grande
maioria das empresas simplesmente preenche os espaços em branco e mandam
para o cliente. Algumas vezes se ganha o negócio, muitas vezes perde-se o
negócio. Portanto, pergunte-se:
Quantas
propostas você enviou nos últimos três meses? Quantas
horas você gastou na produção dessas propostas? Quantas
horas você investiu no acompanhamento dessas propostas uma vez enviadas
para os clientes? Quantas
dessas propostas você fechou? Qual
foi o seu volume de vendas?
Às
vezes nós investimos um tempo tremendo na elaboração de uma proposta,
mas um tempo ínfimo no levantamento do perfil do cliente durante o período
de pré-proposta e no período de pós-proposta:
Quem
é o cliente? O
que ele quer? Para
que ele quer? Que
tipo de problema ele quer resolver? Quanto
esse problema está custando para a empresa? O
quanto rápido ele deseja resolver o problema? Quem
são as pessoas que estão sofrendo com esse problema? Qual
é a expectativa do cliente?
 Essas
são algumas perguntas importantes que devem ser feitas no período da pré-proposta.
O interessante em se fazer essas perguntas no momento da solicitação de
uma proposta, é descobrir se você está falando com a pessoa certa, e se
você tem nas mãos um negócio em potencial.
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Lembre-se:
- "Aquele que
faz perguntas, controla a conversa e a agenda".
O grande Profissional de Negócios é aquele que faz perguntas. Quando
respondemos a uma solicitação de proposta sem fazer muitas perguntas, nós
não estamos vendendo, nós estamos tirando pedido.
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Na próxima vez que alguém solicitar a você uma proposta de negócios,
mude as regras do jogo, faça perguntas. Muitas perguntas. Dessa maneira
você não irá desperdiçar o seu tempo com propostas que nunca serão
concluídas. .
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O
Fechamento acontece no Início: -
A responsabilidade de um Profissional de Negócios é trabalhar MUITO nos
estágios iniciais de uma venda para que o fechamento do negócio seja
algo natural e benéfico para ambos os lados. O seu cliente somente irá
fechar um negócio com você, se:
Se
o cliente conseguir visualizar qual será o retorno sobre o investimento
que ele vai fazer.
Se
o cliente entender e valorizar os benefícios dos produtos e serviços
que você vende.
Se
a decisão de comprar de você é melhor do que a decisão do cliente em
fazer a coisa sozinho.
Se
o cliente minimizou os riscos que existem em comprar de você (riscos
financeiros, riscos de implementação)
Se
você criou Senso de Urgência o suficiente para motivar o cliente a
seguir em frente.
Se
o cliente percebe porque comprar de você é melhor do que comprar do
concorrente.
A
resposta para essas perguntas deve ser plantada dentro do cliente nos estágios
iniciais de venda, e não no momento da negociação ou fechamento. Quanto
antes o cliente acreditar que você, e o que você vende, podem realmente
melhorar a sua vida, mais rápido o fechamento vai acontecer, mais saudável
o fechamento vai ocorrer.
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim e vocês?
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