1- Escute e aprenda: Os clientes querem
profissionais cuja meta principal seja, que compreendam a eles e a seu negócio. Desejam representantes
que investem tempo em planejar as ligações, de maneira que contenha
informação básica antes de fazer as visitas, que compreendam o
entorno, a indústria em geral e a seus principais competidores.
Também
esperam que o representante de vendas se interesse em averiguar suas
metas e objetivos (alguém bom inclusive ajuda o cliente a definir suas
metas).
2- Tenha conhecimentos muito amplos: Isto significa conhecimento das
metas e entorno do cliente, assim como de seus produtos e políticas. Os
clientes querem que o representante lhes ofereça soluções, lhes
elimine dores de cabeça e lhes ajude, ademais, a fazer crescer a
empresa (matéria
imeperdível).
David Duley, gerente da rede de 154 lojas da
Hannaford Bros.
Co., trata com alguns
dos melhores representantes de vendas dos EUA.
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david
comenta que Se fosse um deles, saberia o que meu cliente e sua empresa estão precisando. Depois
iria a minha representada e diria: Quais de nossos produtos poderiam servir a este cliente?
.
E continua: Com freqüência chegam por aqui representantes com
quatro ou cinco produtos, e o fazem porque seu gerente lhes pediu para que os
promovesse. Não os comprarei só porque os coloca na minha frente (EXCELENTE
MATÉRIA).
Uma
venda rápida é tentadora, mas será melhor se o representante compreender
minhas estratégias e minhas metas, assim se tem o panorama
completo do que tento fazer.
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3- Venda o que o cliente
vende: Uma de minhas anedotas favoritas é
sobre um representante que durante anos tentou vender uma copiadora ao
dono de uma Sorveteria. Este sempre se negou, até que o vendedor lhe
ofereceu uns coloridos menus que havia feito com a copiadora. Uma vez
que o representante começou a vender do ponto de vista do cliente,
mostrando-lhe o potencial, a venda foi um fato.
Os
melhores representantes de vendas sempre pensam como satisfazer as
metas do cliente. Quando isto é conseguido, não só fecham a venda senão
que, criam um cliente leal.
4- Construa relações sólidas: Todos os clientes que tenho
entrevistado falam da sólida relação que tem com seus representantes
de vendas favoritos. Sabiam que não se interessavam na comissão, mas
que se preocupavam genuinamente de todas suas necessidades.
É
provado o fato de que os clientes compram de quem lhes agrada, em quem
confiam, e a quem respeitam, mas nem por isso deixa de ser válido e
certo. Esta é a relação que cimenta a um cliente de por vida.
5) Não falhe: Os clientes querem
representantes que cumpram suas promessas.
Os melhores representantes se informatizam para ter um sistema de
controle de ligações, acompanhamento e visitas aos clientes. Estão a par de tudo que acontece depois da
venda, como é o fluxo adequado das entregas e instalações de
recebimento, média de repetição da compra, fluxos de pagamento do
cliente, etc. O cliente
espera que o representante seja uma pessoa chave, alguém que resolva
qualquer problema que surja com o serviço, manutenção ou faturamento
a clientes em questão de minutos (matéria
recomendada).
E isso somente é possível que o
Representante o faça, porque as empresas tem déficit de atendimento e
perdem 20% dos clientes ao ano, por falhas de serviços gerais.
Os verdadeiros experts em vendas são os clientes. Se os escuta
cuidadosamente, lhe dirão como fortalecer sua relação, como vender
mais e como elevar suas utilidades.
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O que pedem em troca é simplesmente
que você os trate com respeito, como pessoas, que valorize suas
necessidades e sua empresa tanto quanto eles.
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QUE
NÃO TROQUE ELE POR OUTRO CLIENTE (OS PEQUENOS CRESCEM), QUE NÃO SEJA
DESONESTO AO PONTO DE LHE CONCEDER MENOS DESCONTO QUE A OUTROS
CLIENTES "grandes", PERMITINDO ASSIM QUE TODOS TENHAM AS MESMAS OPORTUNIDADES.
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