MÚLTIPLAS
ESCOLHAS PARA O COMPRADOR: SIM ou SIM
Kara, de três anos de idade, tinha uma certeza. Não queria ir para a cama, disto estava certa.
Quer escovar os dentes com o creme dental azul ou vermelho? Perguntou seu pai carinhosamente.
O azul, disse feliz por que lhe deram a oportunidade de tomar uma decisão.
Dez minutos depois, Kara estava de pijama, perguntando-se quando tinha assentido em ir para a cama.
Está rindo da história, né? O método usado para que Kara fosse para a cama parece um pouco enganoso. E quem sou eu para dizer que não?
Todavia quero que prestem atenção em uma coisa:
Kara estava contente por lhe darem uma escolha entre SIM e SIM... Seus clientes não são muito diferentes. Os clientes
vem a você cada dia pedindo que lhes dê uma escolha. Uma escolha entre SIM e SIM. Em seu lugar tudo que lhes está dando é uma escolha entre SIM e NÃO.
Amig@, sua conta corrente veria dias melhores se retrocedesse e usasse o imenso poder da escolha entre
SIM e
SIM. Não tem
que acreditar que este fator de escolha funciona. Não precisa acreditar no aumento das vendas. Tudo que precisa ver, são provas.
Assim demonstrarei o fator psicológico da escolha.
Como pode funcionar para você e como pode voltar-se contra você e morder já
sabe onde.
Tudo começou em um fatídico dia sem benefícios de novembro... Tínhamos uma página web, que tinha a escolha de comprar dois pacotes. Um é a cópia do Brain Audit, e a outra
escolha é a cópia do Brain Audit + the Brain Audit Rip. Até meados de novembro, tivemos as ofertas. Então em uma manhã de ego em alta decidimos desprendermos de uma escolha. Demos aos clientes a opção entre SIM e NÃO.
Em quase 24 horas nossas vendas começaram a ir de mal a pior sem nenhuma razão aparente. Ignoramos esta pouca atividade durante uma semana. Então voltamos atrás ao que era trabalhar. E voltamos a colocar a opção entre SIM e SIM. E o cliente voltou ao país das escolhas, e as vendas aumentaram muito.
Mas aqui está a parte curiosa. Dos dois paquetes, um tinha um preço mais alto. Mais de 97.5% dos clientes, quando lhes dava a escolha entre os dois pacotes, escolhiam o de preço mais alto.
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O cliente sabe o que quer: -
E quando damos a opção de escolha entre
SIM e
SIM, toma a decisão de comprar o que acredita ser de mais valor. Por certo, se há uma tentação de compra, como havia neste caso, então há uma probabilidade maior de que se compre o produto mais caro.
Analise os dois temas a seguir e entenda duas particularidades muito
interessantes da venda:
Pense nisso.
Seus lucros aumentariam muito, se seus clientes comprassem produtos de preços altos:
O que é que logicamente faria?
Não utilizaria o mesmo conceito e uso onde pudesse?
Pensa que uma pessoa inteligente faria isso, verdade... Claro que não! Como comentamos, o único produto que tem uma escolha entre
SIM e
SIM é a página que mencionamos anteriormente. Não pare em um ponto, aceite o conceito através de seus passos.
Se seu ramo é representação comercial, fixe-se na escolha entre
SIM e
SIM.
Está dando ao cliente uma escolha entre o pacote A e o B?
Ou melhor, oferece um pacote?
Se está vendendo
produtos ou serviços, a escolha do conceito de SIM e
SIM permanece.
E uma vez que tenha encontrado que o conceito funciona, por favor não
faça nenhuma burrice. Examine cada possível situação da
comercialização. E acrescente o fator SIM e
SIM. Fazendo assim conseguirá aumentar as vendas,
e também um preço muito melhor em cada designação de produto ou
serviço.
Disse sim e sim... NÃO sim e sim e sim e sim.
Você, Eu, todos reclamamos por escolhas. E mesmo assim oferecemos demais e
ficamos um pouco chumbados. Toda escolha está baseada na rejeição. Para escolher o sorvete de cereja, devemos rejeitar mentalmente todos os outros sabores.
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Leia este interessante estudo que comentas aspectos sobre escolhas e preguiça mental dos clientes até para pedir o almoço: PREGUIÇA
MENTAL
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Se oferece aos seus clientes demasiadas escolhas num único produto ou
serviço, terminarão colocando os olhos em branco, fazendo uma "comprovação
REM" (movimento rápido do olho) e desconectando seu cérebro antes de que tenha tempo de fazer algo.
Mantenha
suas opções simples. Mantenha a escolha entre entre sim e sim.
Assim, ajudará até uma criança de três anos, para que não tenha problemas de escolha.
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PROF. SEAN D'SOUZA
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Sejam D'Souza PSICÓLOGO COM MESTRANDO E UM DOUTORADO A CAMINHO UTILIZA a psicologia, unindo-a com a tecnologia moderna DANDO DICAS DE COMO REAGEM AS PESSOAS PERANTE DIFERENTES TIPOS DE EMOÇÕES E ENSINA DE FORMA MUITO CLARAS, AS MELHORES TÁTICAS
PARA UTILIZAR NA REPRESENTAÇÃO COMERCIAL.
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BIBLIOTECA EXCLUSIVA DO PROFESSOR
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