Os profissionais
em vendas...
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sala
da força de vendas
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Inumeráveis filósofos tanto os grandes clássicos, como os sábios desconhecidos com inusitada profundidade que encontramos em nossa vida cotidiana, questionaram-se a respeito do papel que o dinheiro tem em nossas vidas.
A maior parte deles crê que o dinheiro não é a felicidade, ainda que é um fato que o dinheiro, desde os inícios da vida do homem, marcou profundamente a capacidade para viver mais fácil e comodamente.
O dinheiro não dá a felicidade, mas
teM uma sensação tão parecida, que se precisa um especialista muito avançado para verificar a
diferença.
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Woody
Allen
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Ao longo da história, o intercâmbio de bens e serviços tem estado unido intimamente ao intercâmbio monetário, isto é, às vendas. Por isto, o comércio é uma disciplina lendária praticada há milhares de anos, tempo em que numerosos autores escreveram incansavelmente com respeito a como realizar melhor esta arte.
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Sempre ganhar-ganhar: O auge do conhecimento
de vendas vem de uma época muito diferente à que vivemos. Nesse tempo o vendedor tratava de vender o mais possível numa só venda, em detrimento da relação a longo prazo com o cliente. Não lhe interessavam realmente as necessidades do consumidor, senão unicamente vender aqui e agora. Isto fomentava relações ganhar/perder entre cliente e vendedor.
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Atualmente tudo mudou. Os clientes têm muito mais opções para eleger, mais alternativas de quem comprar
(inclusive pode fazer o
negócio por Internet e outros meios
eletrônicos), além de contar com
muita mais informação disponível para fazer a compra. Assim, se o mercado e os clientes mudam,
as maneiras de comercializar devem ser diferentes e aí que começa a surgir a figura do profissional em vendas, que se destaca de tal forma e é tão seguro de sua capacidade e conhecimento de mercado que abrem consultorias para representar comercialmente as empresas, oferecendo um
sem número de serviços para as empresas.
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Os bons profissionais de representação comercial tem em comum...
A. São experientes a nível global no segmento que atuam e dentro de cada companhia que representam. Nesta época de acesso à informação, o papel do escritório de representação comercial tem mais relação com o papel de um consultor. Ninguém neste planeta deve saber mais do produto ou serviço do que o representante, nem em profundidade, nem em diversidade de temas. Para
consegui-lo há que transcender a superficialidade:
o representante precisa provar o produto em si mesmo e conhecer suas forças e debilidades em primeira pessoa (nunca o oferecer sem experimentá-lo), conhecer a fundo sua história, conhecer para onde vai o futuro da indústria, sua concorrência, etc.
B. Conhece a fundo o cliente. O representante moderno deve ganhar a batalha antes de começar, escolhendo cuidadosamente a quem vender, através de um bom conhecimento das necessidades e gostos do cliente, bem como do meio que o rodeia.
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C. Sabe conectar emocional e racionalmente com o cliente. Para ser um representante de vanguarda, procura uma relação a longo prazo através de estabelecer vínculos de confiança, empatia e reciprocidade.
O representante mostra paixão e transmite com emoção mensagens simples e claros
(em comunicação, vendas e marketing: o menos equivale ao mais).
Assim mesmo, o "como" é tão importante como o "que", e em isso está incluído seu corpo, sua postura e sua vestimenta. Outras atividades desejáveis são: ter presente o nome do comprador e do cliente, assim como departamento e e-mail direto de
cada contato, tratar com respeito aos concorrentes e conhecer perfeitamente qual é o tempo a utilizar e o horário apropriado para aproximar-se de cada comprador em cada visita.
(MATÉRIA
IMPERDÍVEL)
D. Vendem soluções personalizadas que resolvam um problema. Um
representante convencional vende um carro de luxo; os
representante profissionais vendem estilos de vida. Todo consumidor compra porque existe uma necessidade total ou parcialmente insatisfeita, pelo que a idéia é conhecer detalhadamente qual é esta carência
(consciente ou
inconsciente) de cada comprador, cliente, consumidor, e então oferecer as soluções mediante seus benefícios.
(EXCELENTE
MATÉRIA)
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E. Cumpre sua promessa e gera expectativas razoáveis. A satisfação que um cliente tem com um produto ou serviço está diretamente relacionada com o que se espera, deseja e quer. Se promete mais do que pode cumprir, provavelmente se consiga a venda no curto prazo, ainda que no médio prazo se percam clientes, e mais, todas as compras futuras da vida desse cliente. No mercado atual, é importante ganhar bem cada batalha. (MATÉRIA
supimpa)
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F. Está pronto para justificar preços. Quanto ao preço, tem mais importância em algumas indústrias que em outras,
mas raras vezes o preço é um fator de importância para 90% dos clientes. O representante deve estar preparado e saber manejar a objeção.
Não só conhecendo o preço e o valor do produto, como tendo argumentos para localizar este preço frente à concorrência nacional e internacional, e o que implica na vida do cliente este valor.
(ÓTIMA
MATÉRIA)
G. Não abandona os clientes depois da venda. É muito mais caro em tempo, dinheiro e esforço, conseguir novos clientes que manter os atuais. Por esta razão é vital enfocar esforços em conservar eles e procurar novas necessidades para dar continuidade as ações de negócios.
Ademais, hoje os clientes
INSATISFEITOS se comunicam mais rápido com outros, pelo que a satisfação no longo prazo é um componente crítico e emperra o desenvolvimento de
industrias e escritórios de representação. (EXCELENTE
ESTUDO)
Para fechar este artigo, existe uma arte adicional, por certo muito rudimentar, que se aplica em todas as atividades como um fator de sucesso:
trabalho duro, inteligente e eficiente. Não há representante sobre a face da terra que venda, se não cumpre com esta última mas vital arte.
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prof.
Erik Musalem
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O autor é executivo de
MARKETING numa companhia multinacional, catedrático
com pós-graduação em ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS e É CONFERENCISTA certificado pela
AMA - American Marketing
Association.
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