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ESTILOS
DE NEGOCIAÇÃO
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 Entendemos
por métodos de negociação os diferentes modos de fazer ou proceder
para atingir os objetivos que toda negociação persegue. O método de
negociação compreende tanto a atitude geral com a que se aborda o
processo negociador (estilos
de negociação) como a técnica
com a que se desenvolvem suas diferentes fases.
De
um ponto de vista cronológico e até chegar à concepção do método
de negociação que desenvolveu o grupo integrado no pon
- Harvard Negotiation Project.
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liderado por uma marcante equipe de
professores da Faculdade de Direito de Harvard, existiam
tradicionalmente dois estilos de negociar, ambos baseados na defesa de
posições: o negociador duro e o negociador
brando.
A
marcante contribuição do pon,
que supôs uma autêntica revolução no mundo da negociação,
consistiu precisamente em superar o estilo de negociação posicional e
propor um método articulado sobre o entendimento recíproco dos princípios
que inspiram às partes que negociam (Principled
Negotiation).
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Com respeito
à Negociação Posicional (Positional
Bargaining), podemos dizer
que se trata do estilo tradicional, no qual cada uma das partes adota
uma determinada posição negociadora, advoga a seu favor, faz concessões
à outra parte e, em função das mesmas, redefine novamente sua posição.
Este ciclo interativo se repete, sucessivamente, até que ambas
posiciones se acerquem o suficiente para poder atingir um acordo. Este
estilo de negociação tem duas variantes:
Negociação
Posicional branda (Soft positional bargaining): - Prima a
manutenção de uma relação positiva entre as partes.
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Negociação
Posicional dura (Hard positional bargaining): - O principal objetivo
é ganhar para que prevaleça nossa posição negociadora através de
pressões e ameaças, acima da relação entre as partes.
Uma
negociação baseada em posições conduz, com freqüência, a
encerrar-se e atrincherar-se cada vez mais nelas. Ao enfrentar desta
forma o processo de negociação, os negociadores costumam ficar
obstinados defendendo sua posição sem chegar a descobrir os interesses
subjacentes a cada posição dificultando e inclusive impossibilitando a
consecução de um acordo.
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Com respeito ao
Estilo de Negociação baseado em Princípios (Principled Negotiation),
podemos dizer que é uma alternativa à negociação posicional:
um
método de negociação explicitamente desenhado para conseguir uns
resultados adequados de forma eficiente e amigável.
Em
lugar de enfocar o processo de negociação segundo a forma tradicional
já vista, isto é, adotando uma determinada posição negociadora,
recomenda-se negociar sobre a base dos interesses das partes, interesses
que subjazem às posições que as mesmas costumam adotar no processo de
negociação.
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Não se deve que
esquecer que cada equipe de negociação tem um estilo de negociação e
inclusive que, numa mesma negociação, o estilo adotado pode
modificar-se. Os quatro princípios básicos do Principled Negotiation são:
1.
Separar às pessoas da controvérsia/problema: - Tratar-se
de evitar que as emoções dos intervenientes na negociação se
misturem com as circunstâncias objetivas do problema.
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2. Centrar-se nos interesses, não nas posições:
- Na
maioria das ocasiões, centrar-se em posições não conduz a
conseguir um acordo que satisfaça os verdadeiros interesses das
partes.
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3. Gerar diversas opções antes de tomar a decisão sobre como
proceder:
- Só
gerando diferentes opções como solução ao problema, poderemos
satisfazer de forma eficiente os interesses das partes.
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4. Fazer questão de que o resultado se baseie em algum critério/regular
objetivo:
- que
permita reconciliar os interesses realmente opostos que tenham as
partes e que seja independente da vontade das mesmas.
Existe
um passo mais neste estilo de enfrentar o processo de negociação, que
William Ury aponta em seu livro Da Negociação ao acordo: a solução
conjunta de problemas. Em lugar de atacar-se um ao outro, ambas partes
podem atacar conjuntamente o problema.
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O objetivo
consiste, por tanto, em transformar um confronto num exercício de
cooperação para a solução conjunta de problemas. Este estilo costuma
produzir melhores resultados para ambas partes; economiza-se tempo e
energia, porque se eliminam as posições encontradas e,
indubitavelmente, costuma conduzir a melhores relações de trabalho e a
benefícios comuns no futuro.
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É importante ter em conta que, para escolher o estilo de negociação
devemos considerar, entre outros, os cinco aspectos básicos que se
enumeram a seguir:.
A
importância do assunto que se negocia.
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O poder que se
ostenta e o desequilíbrio de poder originado pela relação de dependência
(poder fático).
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O caráter da relação que existe, ou que convém que exista entre as
partes. Deve-se valorizar especialmente se a relação é permanente
ou efêmera.
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As características da outra parte e o nível de confiança que nos
inspira.
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O tempo de que
dispõe uma parte e outra.
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Em definitivo, as três forças em jogo em toda negociação.
Por
último, não há que esquecer que cada equipe de negociação tem um
estilo de negociação e inclusive que, numa mesma negociação, o
estilo adotado pode modificar-se ao longo da mesma: podemos começar uma
negociação com uma atitude de cooperação cautelosa, para passar a
uma atitude de cooperação aberta e finalizar com uma atitude de
cooperação que procura a solução conjunta do problema; também podem
utilizar-se numa negociação misturas alternativas de atitudes
cooperativas e competitivas.
Trata-se
de um exercício de flexibilidade que o bom negociador deverá ter em
conta
para ir adaptando o estilo escolhido às circunstâncias que se lhe
apresentem.
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PROFESSORaS
CITADaS NESTE ARTIGO
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