1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

.

SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

.

.

.

.

Os estilos de negociação

.

sala dos artigos em negociação

.

Entendemos por métodos de negociação, os diferentes modos de fazer ou proceder para atingir os objetivos que toda negociação persegue. O método de negociação compreende tanto a atitude geral com a que se aborda o processo negociador (estilos de negociação) como a técnica com a que se desenvolvem suas diferentes fases. De um ponto de vista cronológico e até chegar à concepção do método de negociação que desenvolveu o grupo integrado no "PON - Harvard Negotiation Project" (artigo: NEGOCIAÇÃO COMERCIAL: UM PASSO ALÉM DA VENDA).

.

Liderado por uma marcante equipe de professores da Faculdade de Direito de Harvard, existiam tradicionalmente dois estilos de negociar, ambos baseados na defesa de posições:

O negociador duro e o negociador brando. A marcante contribuição do PON, que supôs uma autêntica revolução no mundo da negociação, consistiu precisamente em superar o estilo de negociação posicional e propor um método articulado sobre o entendimento recíproco dos princípios que inspiram às partes que negociam (Principled Negotiation)

Com respeito à Negociação Posicional (Positional Bargaining), podemos dizer que se trata do estilo tradicional, no qual cada uma das partes adota uma determinada posição negociadora, advoga a seu favor, faz concessões à outra parte e, em função das mesmas, redefine novamente sua posição. Este ciclo interativo se repete, sucessivamente, até que ambas posiciones se acerquem o suficiente para poder atingir um acordo (artigo: Mecanismos de defesa nas negociações: como evitá-los).

.

Este estilo de negociação tem duas variantes:

Negociação Posicional branda (Soft positional bargaining):  prima a manutenção de uma relação positiva entre as partes.

Negociação Posicional dura (Hard positional bargaining): o principal objetivo é ganhar para que prevaleça nossa posição negociadora através de pressões e ameaças, acima da relação entre as partes.

Uma negociação baseada em posições conduz, com freqüência, a encerrar-se e entrincheira-se cada vez mais nelas. Ao enfrentar desta forma o processo de negociação, os negociadores costumam ficar obstinados defendendo sua posição sem chegar a descobrir os interesses subjacentes a cada posição dificultando e inclusive impossibilitando a consecução de um acordo. Com respeito ao Estilo de Negociação baseado em Princípios (Principled Negotiation), podemos dizer que é uma alternativa à negociação posicional: um método de negociação explicitamente desenhado para conseguir uns resultados adequados de forma eficiente e amigável (artigo: Como re-negociar um pedido ou um contrato).

.

Em lugar de enfocar o processo de negociação segundo a forma tradicional já vista, isto é, adotando uma determinada posição negociadora, recomenda-se negociar sobre a base dos interesses das partes, interesses que subjazem às posições que as mesmas costumam adotar no processo de negociação. Não se deve que esquecer que cada equipe de negociação tem um estilo de negociação e inclusive que, numa mesma negociação, o estilo adotado pode modificar-se. Os quatro princípios básicos do Principed Negotiation são:

Separar às pessoas da controvérsia/problema: tratar-se de evitar que as emoções dos intervenientes na negociação se misturem com as circunstâncias objetivas do problema.
Centrar-se nos interesses, não nas posições: na maioria das ocasiões, centrar-se em posições não conduz a conseguir um acordo que satisfaça os verdadeiros interesses das partes.
Gerar diversas opções antes de tomar a decisão sobre como proceder: só gerando diferentes opções como solução ao problema, poderemos satisfazer de forma eficiente os interesses das partes.
Fazer questão de que o resultado se baseie em algum critério/regular objetivo: que permita reconciliar os interesses realmente opostos que tenham as partes e que seja independente da vontade das mesmas (artigo: a re-negociação de preços com os compradores).

Existe um passo mais neste estilo de enfrentar o processo de negociação, que William Ury aponta em seu livro Da Negociação ao acordo: a solução conjunta de problemas. Em lugar de atacar-se um ao outro, ambas partes podem atacar conjuntamente o problema. O objetivo consiste, por tanto, em transformar um confronto num exercício de cooperação para a solução conjunta de problemas. Este estilo costuma produzir melhores resultados para ambas partes; economiza-se tempo e energia, porque se eliminam as posições encontradas e, indubitavelmente, costuma conduzir a melhores relações de trabalho e a benefícios comuns no futuro. É importante ter em conta que, para escolher o estilo de negociação devemos considerar, entre outros, os cinco aspectos básicos que se enumeram a seguir:

A importância do assunto que se negocia.

O tempo de que dispõe uma parte e outra.

As características da outra parte e o nível de confiança que nos inspira.
O poder que se ostenta e o desequilíbrio de poder originado pela relação de dependência (poder fático).
O caráter da relação que existe, ou que convém que exista entre as partes. Deve-se valorizar especialmente se a relação é permanente ou efêmera.

Em definitivo, as três forças em jogo em toda negociação. Por último, não há que esquecer que cada equipe de negociação tem um estilo de negociação e inclusive que, numa mesma negociação, o estilo adotado pode modificar-se ao longo da mesma: podemos começar uma negociação com uma atitude de cooperação cautelosa, para passar a uma atitude de cooperação aberta e finalizar com uma atitude de cooperação que procura a solução conjunta do problema; também podem utilizar-se numa negociação misturas alternativas de atitudes cooperativas e competitivas. Trata-se de um exercício de flexibilidade que o bom negociador deverá ter em conta para ir adaptando o estilo escolhido às circunstâncias que se lhe apresentem (artigo: Tudo começa com um choro... ou com um não).

.

profª. mercedes Costa  e  profª. mARÍA DEL PILAR GALEOTE

IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa

.

IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa é uma escola privada fundada em 1958. O IESE Business School como é conhecido nos meios empresariais é a escola de pós-gradução em Administração de Empresa da Universidade de Navarra. Localizada no coração financeiro de Madri, o iese  é uma das melhores Business Schools do Mundo (confirmado por the Financial Times, The Economist, The Wall Street Journal, etc) sendo classificada constantemente entre as 5 melhores da Europa e entre as 20 melhores do Mundo. Com um perfil essencialmente empreendedor, criativo e inovador, o IESE atrai anualmente alunos do mais alto nível, procedentes de mais de 65 países.

.

Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo Jornal SDR, da IESE - Instituto de Estudos Superiores da Empresa:

.

A psicologia da espera
Alto rendimento em vendas Os estilos de negociação
De cliente satisfeito a cliente rentável As chaves para uma boa venda
Marcas próprias e seu impacto na venda Cliente satisfeito abandona a empresa?

Seis bons conselhos para dirigir Vendedores

O papel da intuição na tomada de decisão
4 passos para conseguir um serviço excelente 6 bons conselhos para dirigir vendedores
Como melhorar os sucessos nos pontos de venda precision marketing: Marketing de precisão
Algumas pautas para dirigir uma equipe de vendas Definitivamente, o dinheiro não dá a felicidade
Negociação: lições e estratégias da frente de batalha Podemos predizer o que elegerão os consumidores?
Venda consultiva: a excelência no processo comercial Os erros que todo diretor comercial deveria evitar
É rentável pagar a um super para que exiba seu produto? a renegociação de preços entre vendedores e compradores
Como e por que se identificam os clientes com as empresas Pedidos individualizados: a gestão de estoques mais eficaz

 

.

.

Sistema de Representação para Representantes Comerciais

.

SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

fone: (51) 3019 2817 - e-mail: suporte@sdr.com.br - chat via Skype: sistemasdr

.

.

 

.

.

RAZÃO SOCIAL: PORTAL SDR LTDA SISTEMA DE REPRESENTAÇÃO

CNPJ: 10.767.123/0001-06 DATA DE REGISTRO DESTE WEB SITE: 15.04.1999

Av. Caçapava 425 sala 03 Petrópolis Porto Alegre (RS) BRASIL cep: 90460-130

.

1999

SDR - Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

Copyright © - SDR