ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

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Entendemos por métodos de negociação os diferentes modos de fazer ou proceder para atingir os objetivos que toda negociação persegue. O método de negociação compreende tanto a atitude geral com a que se aborda o processo negociador (estilos de negociação) como a técnica com a que se desenvolvem suas diferentes fases. De um ponto de vista cronológico e até chegar à concepção do método de negociação que desenvolveu o grupo integrado no pon - Harvard Negotiation Project.

liderado por uma marcante equipe de professores da Faculdade de Direito de Harvard, existiam tradicionalmente dois estilos de negociar, ambos baseados na defesa de posições:  o negociador duro e o negociador brando (artigo: QUEM CANTA, É MAIS IMPORTANTE QUE A CANÇÃO).

A marcante contribuição do pon, que supôs uma autêntica revolução no mundo da negociação, consistiu precisamente em superar o estilo de negociação posicional e propor um método articulado sobre o entendimento recíproco dos princípios que inspiram às partes que negociam (Principled Negotiation).
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Com respeito à Negociação Posicional (Positional Bargaining), podemos dizer que se trata do estilo tradicional, no qual cada uma das partes adota uma determinada posição negociadora, advoga a seu favor, faz concessões à outra parte e, em função das mesmas, redefine novamente sua posição. Este ciclo interativo se repete, sucessivamente, até que ambas posiciones se acerquem o suficiente para poder atingir um acordo. Este estilo de negociação tem duas variantes:

• Negociação Posicional branda (Soft positional bargaining):  Prima a manutenção de uma relação positiva entre as partes.
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• Negociação Posicional dura (Hard positional bargaining): O principal objetivo é ganhar para que prevaleça nossa posição negociadora através de pressões e ameaças, acima da relação entre as partes.

Uma negociação baseada em posições conduz, com freqüência, a encerrar-se e entrincheira-se cada vez mais nelas. Ao enfrentar desta forma o processo de negociação, os negociadores costumam ficar obstinados defendendo sua posição sem chegar a descobrir os interesses subjacentes a cada posição dificultando e inclusive impossibilitando a consecução de um acordo.
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Com respeito ao Estilo de Negociação baseado em Princípios (Principled Negotiation), podemos dizer que é uma alternativa à negociação posicional:

um método de negociação explicitamente desenhado para conseguir uns resultados adequados de forma eficiente e amigável ()artigo: é mais produtivo persuadir do que compelir).

Em lugar de enfocar o processo de negociação segundo a forma tradicional já vista, isto é, adotando uma determinada posição negociadora, recomenda-se negociar sobre a base dos interesses das partes, interesses que subjazem às posições que as mesmas costumam adotar no processo de negociação.
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Não se deve que esquecer que cada equipe de negociação tem um estilo de negociação e inclusive que, numa mesma negociação, o estilo adotado pode modificar-se. Os quatro princípios básicos do Principled Negotiation são: 

1. Separar às pessoas da controvérsia/problema: Tratar-se de evitar que as emoções dos intervenientes na negociação se misturem com as circunstâncias objetivas do problema.
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2. Centrar-se nos interesses, não nas posições: Na maioria das ocasiões, centrar-se em posições não conduz a conseguir um acordo que satisfaça os verdadeiros interesses das partes.
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3. Gerar diversas opções antes de tomar a decisão sobre como proceder: Só gerando diferentes opções como solução ao problema, poderemos satisfazer de forma eficiente os interesses das partes.
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4. Fazer questão de que o resultado se baseie em algum critério/regular objetivo: que permita reconciliar os interesses realmente opostos que tenham as partes e que seja independente da vontade das mesmas.

Existe um passo mais neste estilo de enfrentar o processo de negociação, que William Ury aponta em seu livro Da Negociação ao acordo: a solução conjunta de problemas. Em lugar de atacar-se um ao outro, ambas partes podem atacar conjuntamente o problema.
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O objetivo consiste, por tanto, em transformar um confronto num exercício de cooperação para a solução conjunta de problemas. Este estilo costuma produzir melhores resultados para ambas partes; economiza-se tempo e energia, porque se eliminam as posições encontradas e, indubitavelmente, costuma conduzir a melhores relações de trabalho e a benefícios comuns no futuro.
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É importante ter em conta que, para escolher o estilo de negociação devemos considerar, entre outros, os cinco aspectos básicos que se enumeram a seguir:.

• A importância do assunto que se negocia.
• O poder que se ostenta e o desequilíbrio de poder originado pela relação de dependência (poder fático).
• O caráter da relação que existe, ou que convém que exista entre as partes. Deve-se valorizar especialmente se a relação é permanente ou efêmera.
• As características da outra parte e o nível de confiança que nos inspira.
• O tempo de que dispõe uma parte e outra.
• Em definitivo, as três forças em jogo em toda negociação.

Por último, não há que esquecer que cada equipe de negociação tem um estilo de negociação e inclusive que, numa mesma negociação, o estilo adotado pode modificar-se ao longo da mesma: podemos começar uma negociação com uma atitude de cooperação cautelosa, para passar a uma atitude de cooperação aberta e finalizar com uma atitude de cooperação que procura a solução conjunta do problema; também podem utilizar-se numa negociação misturas alternativas de atitudes cooperativas e competitivas.

Trata-se de um exercício de flexibilidade que o bom negociador deverá ter em conta para ir adaptando o estilo escolhido às circunstâncias que se lhe apresentem.

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profª. mercedes Costa  -  profª. mARÍA DEL PILAR GALEOTE

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