1. Infundir coragem:
Você não infunde coragem escondendo o medo, você infunde coragem ensinando à gente a atuar em presença do
medo. Deste modo o líder de Infantaria da Marinha faz atravessar os mariners por uma série de experiências atemorizantes. Cada habilidade de líder no campo de treinamento, se aprende de maneira ascendente, incluindo como controlar o
medo
(artigo: Afterburner Day: elite comercial forces).
Os obstáculos mais altos no curso de aprendizagem para obter a desejada segurança, estão precedidos por outros menores, de maneira que os recrutas literalmente atravessam um caminho montanha acima. Ademais, cada destreza é ensinada pela pessoa mais temida e admirada:
mdi - seu instrutor de práticas (artigo: FORÇA
DE ELITE COMERCIAL).
Da mesma forma que os MDI (Marine Drill
Instuctors), os gerentes devem pôr a sua gente e a si mesmos, frente a experiências cada vez mais desafiantes, que cimentem a coragem. Quando os representantes
e vendedores progressivamente tenham enfrentado e vencido seus temores, como uma apresentação para um cliente importante, contatando clientes sem prévio
aviso ou reunindo-se com um Diretor Executivo, terão desenvolvido a coragem que precisam para desempenhar-se num nível superior.
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2. Estudar o passado:
Ainda contando com os atuais campos de batalha de alta tecnologia, os líderes da Marinha estão bem treinados em habilidades básicas como o combate corpo a corpo,
luta com faca e comunicação com sinais de braços e mãos.
A razão: Eles sabem que os computadores podem avariar-se, as transmissões por satélites podem tornar-se confusas e as tropas podem ficar temporariamente sem apoio. Se a missão vai ser um sucesso, os marines devem ser capazes de recorrer a treinamentos que os preparem para uma luta básica e
primitiva (artigo: Lições da frente de batalha)
De maneira similar, as velhas habilidades comerciais não devem ser subestimadas. A tecnologia pode chegar a interpor-se e por obstáculos as boas relações, mesmo que talvez possam ser consideradas antiquadas. O computador pode pifar dois minutos antes da apresentação mais importante de sua vida. Você deve saber como atuar sem ela.
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3. Manter metas realistas:
Os Comandantes da Marinha tratam de que todas as missões sejam realizáveis. O inimigo nunca é subestimado e as capacidades dos marines não são sobreestimadas.
Como resultado, os marines entram ao campo de batalha confiados de que as metas são alcançáveis e conduzidos pelos oficiais que lhes atribuíram certas metas. Os objetivos pouco realistas podem ter conseqüências nefastas.
Aumentando a cerca a alturas impossíveis, com a esperança de que o desempenho vai melhorar proporcionalmente, a gerência pode levar a sua força de vendas a um fracasso.
Os aumentos bimensais prudentes são esperados e vão ser aceitos por uma força de vendas que ainda saboreia a vitória do
ciclo anterior. As metas desproporcionadas do ciclo anterior, no entanto, vão trazer ventos desfavoráveis à companhia.
interesse, respeito e admiração da força de vendas ao seu líder, serão os fatores de sucesso para o gerenciamento comercial. os lideres comerciais devem sim ser
temidos e amados.
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temidos porque não aceitarão falhas por falta de preparo, conhecimento e coragem. amados porque serão os que conduzam cada profissional ao seu sucesso econômico e terão em contra partida sua total fidelidade, lealdade, respeito e carinho.
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Semper FI é um referencial importante, que se apóia no preparo moral, físico e intelectual dos marines americanos para fazer de sua meta empresarial um sucesso...
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as estratégias detalhadas no livro, são PRINCÍPIOS postOs em
prática por décadas numa das mais ativas e famosas forças de
combate, perante todo tipo de situações, LOCAIS e competidores.
artigo
recomendado: TODOS
POR UM E UM POR TODOS (MAS NÃO EM VENDAS)
Liderança da força de vendas
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