1. Infundir coragem:
Você não infunde coragem escondendo o medo, você infunde coragem ensinando à gente a atuar em presença do medo:
Deste modo a Infantaria da Marinha faz atravessar a sua gente por uma série de experiências atemorizantes. Cada habilidade de líder no campo de treinamento se aprende de maneira ascendente, incluindo como controlar o medo.
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Os obstáculos mais altos no curso de aprendizagem para obter a desejada segurança estão precedidos por outros menores, de maneira que os recrutas literalmente atravessam um caminho montanha acima. Ademais, cada destreza é ensinada pela pessoa mais temida e admirada: seu instrutor de práticas
(mdi).
Da mesma forma que os MDI (Marine Drill Instuctors), os gerentes devem pôr a sua gente e a si mesmos, frente a experiências cada vez mais desafiantes, que cimentem a coragem. Quando os representantes
e vendedores progressivamente tenham enfrentado e vencido seus temores, com uma apresentação para um cliente importante, contatando clientes sem prévio
aviso ou reunindo-se com um Diretor Executivo, terão desenvolvido a coragem que precisam para desempenhar-se num nível superior.
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2. Estudar o passado: - Ainda contando com os atuais campos de batalha de alta tecnologia, os líderes da Marinha estão bem treinados em habilidades básicas como o combate corpo a corpo,
luta com faca e comunicação com sinais de braços e mãos.
A razão: Eles sabem que os computadores podem avariar-se, as transmissões por satélites podem tornar-se confusas e as tropas podem ficar temporariamente sem apoio. Se a missão vai ser um sucesso, os marines devem ser capazes de recorrer a treinamentos que os preparem para uma luta básica e primitiva.
De maneira similar, as velhas habilidades comerciais não devem ser subestimadas. A tecnologia pode chegar a interpor-se e por obstáculos as boas relações, mesmo que talvez possam ser consideradas antiquadas. O computador pode pifar dois minutos antes da apresentação mais importante de sua vida. Você deve saber como atuar sem ela.
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3. Manter metas realistas: - Os Comandantes da Marinha tratam de que todas as missões sejam realizáveis. O inimigo nunca é subestimado e as capacidades dos marines não são sobreestimadas.
Como resultado, os marines entram ao campo de batalha confiados de que as metas são alcançáveis e conduzidos pelos oficiais que lhes atribuíram certas metas. Os objetivos pouco realistas podem ter conseqüências nefastas.
Aumentando a cerca a alturas impossíveis, com a esperança de que o desempenho vai melhorar proporcionalmente, a gerência pode levar a sua força de vendas a um fracasso. Os aumentos bimensais prudentes são esperados e vão ser aceitos por uma força de vendas que ainda saboreia a vitória do
ciclo anterior. As metas desproporcionadas do ciclo anterior, no entanto, vão trazer ventos desfavoráveis à companhia.
interesse, respeito e admiração da força de vendas ao seu líder, serão os fatores de sucesso para o gerenciamento comercial. os lideres comerciais devem sim ser
temidos e amados. temidos porque não aceitarão falhas por falta de preparo, conhecimento e coragem. amados porque serão os que conduzam cada profissional ao seu sucesso econômico e terão em contra partida sua total fidelidade, lealdade, respeito e carinho.
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Semper FI é um referencial importante, que se apóia no preparo moral, físico e intelectual dos marines americanos para fazer de sua meta empresarial um sucesso... as estratégias detalhadas no livro, são PRINCÍPIOS postOs em
prática por décadas numa das mais ativas e famosas forças de
combate, perante todo tipo de situações, LOCAIS e competidores.
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Gerhard Gschwandtner
publisher - Selling Power magazine
Liderança da força de vendas
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