ATREVIDOS, ESTUDIOSOS, PACIENTES, ESTRATÉGICOS...
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conheça os RAINMAKERS!
É tentador pensar que rainmakers (os que fazem chover) são uma raça especial. Muitos se perguntam como Os rainmakers estão SUBMERSOs em tantos clientes e para três ou quatro representadas diferentes e mexem a cabeça em sinal de assombro.
Algumas pessoas sugerem que fazer dinheiro é uma predisposição genética e portanto só está ao alcance de uns poucos. Nada pode estar mais longe da verdade. Fazer dinheiro é parte habilidade e parte forma de pensar. Qualquer
profissional que tenha a vontade de investir o tempo e a energia necessários, pode chegar a integrar o time dos rainmakers.
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Invista além das apostas: - A primeira regra do rainmaker é que não é suficiente atrair aos clientes com uma proposta para ir jantar e beber muito bem. Convites para jogos, jantares ou ir assistir uma estréia, pode ajudar-lhe a desenvolver relações pessoais e fazer-lhe se sentir muito bem com os clientes.
Mas é
arriscado esperar uma corrente constante de negócios como resultado.
Pense nisso: - Se um cliente lhe pede conselho sobre como aumentar as vendas, lhe sugeriria levar a seus possíveis clientes a jantar? Entreter aos clientes é fácil e divertido. Mas não espere que essas convites marquem a diferença entre ganhar e perder.
Os rainmakers chegam a conhecer a seus clientes fora da sala de negócios, mas vêem as atividades sociais como apostas sobre a mesa. Sabem que conseguir negócios leva bem mais.
Aprofunde: - Os rainmakers vão além do superficial para cultivar um entendimento substantivo do cliente e seus temas operacionais. Sua forma de pensar é a de um assessor de negócios, não simplesmente
de um representante. Os rainmakers se submergem nos assuntos prioritários para defrontar a todos os executivos dos seus clientes.
Tem que fazer mais do que uma análise superficial do relatório anual e da página web do cliente. Identificar os temas entre linhas, tendo em conta os fornecedores, clientes e inclusive os funcionários desses clientes. Estudar a dinâmica da
companhia e as ameaças competitivas às que se têm que enfrentar seus clientes.
aprofundar nos relatórios de analistas de terceiras partes, em documentos
sigilosos, e se foRem relevantes, recortes de notícias.
Os rainmakers investem mais esforços em aprender a respeito dos negócios de seus clientes e aspirações profissionais do que a maioria dos representantes. Investem tempo tanto em compreender o negócio como em construir uma estratégia de vendas. Esse esforço extra lhes dá uma vantagem. Têm uma perspectiva a mais longo prazo do que a maioria dos
profissionais em vendas:
seu objetivo é a segunda, terceira e quarta venda, não só a primeira.
Chegue ao mais alto: - Os rainmakers confiam em seu conhecimento do negócio do cliente para estabelecer relações de consulta com executivos que têm responsabilidade na atuação do negócio, como os CEO, CFO, COO, CIO, CMO e outros.
Muitos diretores COMERCIAIS reconhecem isto como imprescindível, mas falham miseravelmente em conseguir essa meta. Com freqüência, esta falha é devido a que alternam os representantes comerciais nos clientes principais com demasiada frequência.
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Os clientes se sentem incômodos quando um executivo ou diretor de contas chama cada seis meses para apresentar a alguém novo. Ao final, os clientes estão cansados deste efeito da porta giratória e deixam de retornar os telefonemas do representante.
Os representantes que se queixam a respeito do cepticismo e resistência dos clientes, com freqüência são vítimas da concentração de sua companhia em quotas a curto prazo. Os rainmakers têm um ponto de vista a longo prazo, baseado na relação, e sem dúvida que os resultados das vendas e negócios que
orquestram, falam por se mesmos.
Suas relações com altos executivos lhe servem de outra maneira. São grandes fontes de informação a respeito de projetos potenciais que estão em trâmites. E podem romper com as políticas de direção intermediárias que são comuns em muitas organizações.
Como chegar ao pessoal que está no mais alto em sua carteira de clientes?: - Primeiro, omita o título de vendas
do
seu cartão de negócios. Uma vez que os executivos se dão conta que você ostenta orgulhosamente esse título, preparam-se para tudo. Está fora do objetivo de assessoria desejado e será escusado de forma correta, mas friamente.
Desde o dia número um, desenvolva um entrelaçado de relações, um mapa de influência, que organize as rotas para conseguir essas apresentações essenciais. Trabalhar para entender onde reside a influência da organização; se está na organização
comercial, na engenharia, na industria, na logística ou em outra parte.
Em companhias menores, é bastante simples encontrar as pessoas que têm influências e às que tomam as decisões. Mas em companhias grandes a influência não segue necessariamente um caminho óbvio. Os títulos de trabalho e as influências não estão sempre relacionados, assim que use seus contatos
internos para ajudar-lhe a compreender quem é quem.
Os rainmakers usam suas redes de relacionamentos e criatividade para que lhes guiem a àqueles que podem dizer sim.
Qual é o plano?: - Chegar a ser um assessor de clientes a seu mais alto nível não é uma proposição de: o leva ou o deixa. Leve um planejamento e uma ação sistemática. Para atingir esse objetivo, os rainmakers trabalham planos com iniciativa e específicos para cada cliente, que articulam como atrairão e manterão a clientes rentáveis.
A maioria dos representantes comerciais têm planos de vendas centrados no serviço ou produto. Um plano típico especifica como o representante diferenciará ofertas, identificará ao comprador objetivo e desenvolverá uma tática para converter-se em líder de vendas tão rápido quanto for possível.
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O plano de vendas dos rainmakers está baseado no cliente. Explica como o produto ou o serviço se dirigem às prioridades estratégicas do cliente; os benefícios quantificados que o cliente pode esperar; e o investimento de tempo, esforço e dinheiro necessários para educar ao consumidor.
Os melhores planos de vendas vão um passo adiante ao incluir uma estratégia para ganhar a confiança pessoal do cliente. A investigação demonstra que a confiança do cliente tem uma grande relação com as vendas. Alguns representantes, operando desde a pressão das quotas desperdiçam oportunidades para fortalecer a confiança ao tentar influir num cliente para que compre um produto ou serviço, que não está dentro de seus interesses a longo prazo.
O rainmaker se desentende de vendas que podem parecer boas nos relatórios de atuação trimestrais mas que arriscam a prejudicar a relação do cliente a longo prazo. Desde que os clientes sabem que os produtos têm ciclos, baseiam sua confiança principalmente em sua percepção da companhia e do representante.
O rainmaker vê positiva a construção da percepção e a confiança do cliente e como uma parte chave do plano de vendas do cliente. O que é mais importante, no entanto, é trabalhar o plano. É fácil ficar agarrado nas demandas do dia a dia do cliente e permitir que as atividades de marketing deste, caiam na sua lista de coisas a fazer.
O rainmaker passa muito tempo cada dia trabalhando no plano, a pesar de que tenha outras prioridades. Leva uma ação persistente... fazer chover!
Não suponha nada: - O rainmaker nunca supõe que um cliente seja leal. A complacência é o inimigo da lealdade. A confiança e a lealdade de um cliente podem ser varridas se o representante se
torna demasiado confidente ou permite que a atuação decaia, inclusive numa venda.
Os clientes sempre lhe surpreenderão, assim que seja paciente e compreenda as realidades às que se enfrentam. Não atire a toalha quando as coisas não vão bem ou pensar que os clientes não lhe mostram suficiente apreço.
Os rainmakers compreendem que desenvolver clientes fiéis não é um processo linear e previsível. Em seu lugar, supõe um grande esforço e algum que outro revés. Paciência e ação sustentada são o centro da forma de pensar do rainmaker. Invista em seus clientes, mantenha seu plano de marketing e vigie se dá seus frutos.
Michael W. McLaughlin
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co-autor, com Jay Conrad Levinson, de Marketing de Guerrilha para assessores. diretor de llp - Deloitte Consulting e editor de Management Consulting News.
Com mais de vinte anos da experiência em consultoria a clientes de todos mundo.
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