•
Invista além das apostas:
a
primeira regra do rainmaker é que não é suficiente atrair aos
clientes com uma proposta para ir jantar e beber muito bem. Convites
para jogos, jantares ou ir assistir uma estréia, pode ajudar-lhe a
desenvolver relações pessoais e fazer-lhe se sentir muito bem com os
clientes. Mas é arriscado esperar uma corrente constante de negócios
como resultado
(Artigo:
Mantenha-se próximo do cliente (mas não demais)).
.
•
Pense nisso:
se um cliente lhe pede
conselho sobre como aumentar as vendas, lhe sugeriria levar a seus
possíveis clientes a jantar? Entreter aos clientes é fácil e
divertido. Mas não espere que esses convites marquem a diferença
entre ganhar e perder. Estes profissionais chegam a conhecer a seus
clientes fora da sala de negócios, mas vêem as atividades sociais
como apostas sobre a mesa. Sabem que conseguir negócios leva bem
mais
(Artigo:
Quão baixo está
disposto a ir?).
.
•
Aprofunde:
estes
profissionais vão além do superficial para cultivar um entendimento
substantivo do cliente e seus temas operacionais. Sua forma de
pensar é a de um assessor de negócios, não simplesmente de um
vendedor. Eles submergem nos assuntos prioritários para defrontar a
todos os executivos dos seus clientes. Tem que fazer mais do que uma
análise superficial do relatório anual e da página web do cliente.
Precisam identificar os temas entre linhas, tendo em conta os
fornecedores, clientes e inclusive os funcionários desses clientes
(Artigo:
Habilidades estratégicas dos profissionais em
vendas).
.
Estudar a dinâmica da
companhia e as ameaças competitivas às que se têm que enfrentar seus
clientes. Aprofundar nos relatórios de analistas de terceiras
partes, em documentos sigilosos, e se forem relevantes, recortes de
notícias. Estes profissionais em vendas, investem mais esforços em
aprender a respeito dos negócios de seus clientes e aspirações
profissionais do que a maioria dos vendedores. Investem tempo tanto
em compreender o negócio, como em construir uma estratégia de
vendas. Esse esforço extra lhes dá uma vantagem. Têm uma perspectiva
a mais longo prazo do que a maioria dos profissionais em vendas: seu
objetivo é a segunda, terceira e quarta venda, não só a primeira.
•
Chegue ao mais alto:
estes
profissionais confiam no conhecimento do negócio do cliente para
estabelecer relações de consulta com executivos que têm
responsabilidade na atuação do negócio, como os "CEO, CFO, COO, CIO,
CMO" e outros. Muitos diretores comerciais reconhecem isto como
imprescindível, mas falham pauperrimamente em conseguir essa meta.
Com freqüência, esta falha é devido a que alternam os vendedores nos
clientes principais com demasiada freqüência. Os clientes se sentem
incômodos quando um executivo ou diretor de contas chama cada seis
meses para apresentar a alguém novo. Ao final, os clientes estão
cansados deste efeito da porta giratória e deixam de retornar os
telefonemas destas empresas. Os vendedores que se queixam a respeito
do cepticismo e resistência dos clientes, com freqüência são vítimas
da concentração de sua companhia em quotas a curto prazo
(Artigo:
Você não nos consulta e nem nos ouve!)
Os rainmakers têm
um ponto de vista a longo prazo, baseado na relação, e sem
dúvida que os resultados das vendas e negócios que orquestram,
falam por se mesmos. Suas relações com altos executivos lhe
servem de outra maneira. São grandes fontes de informação a
respeito de projetos potenciais que estão em trâmites. E podem
romper com as políticas de direção intermediárias que são comuns
em muitas organizações.
•
Como
chegar ao pessoal que está no mais alto em sua carteira de
clientes?:
primeiro, omita o
título de "vendas" do seu cartão de negócios. Uma vez que os
executivos se dão conta que você ostenta orgulhosamente esse título,
preparam-se para tudo. Está fora do objetivo de assessoria desejado
e será escusado de forma correta, mas friamente. Desde o dia número
um, desenvolva um entrelaçado de relações, um mapa de influência,
que organize as rotas para conseguir essas apresentações essenciais.
Trabalhar para entender onde reside a influência da organização; se
está na organização comercial, na engenharia, na industria, nas
finanças, na logística ou em outra parte
(Artigo:
Conheça seu cliente, antes de se casar com ele).
Em companhias
menores, é bastante simples encontrar as pessoas que têm
influências e às que tomam as decisões. Mas em companhias
grandes a influência não segue necessariamente um caminho óbvio.
Os títulos de trabalho e as influências não estão sempre
relacionados, assim que use seus contatos internos para
ajudar-lhe a compreender quem é quem. Os rainmakers usam suas
redes de relacionamentos e criatividade para que lhes guiem a
àqueles que podem dizer sim.
•
Qual é o plano?:
chegar a ser um
assessor de clientes do mais alto nível, não é uma proposição de:
"vai quer ou vai deixar para a próxima visita?". Requer um
planejamento e uma ação sistemática. Para atingir esse objetivo,
estes profissionais trabalham ao detalhe planos com iniciativa e
específicos para cada cliente, e articulam como atrairão e manterão
a clientes rentáveis.
•
A maioria
deste vendedores têm planos de vendas centrados no serviço ou
produto. Um plano típico especifica como o vendedores
diferenciará ofertas, identificará ao comprador objetivo e
desenvolverá uma tática para converter-se em líder de vendas tão
rápido quanto for possível.
•
O plano de
vendas de um profissional em vendas está baseado no cliente.
Explica como o produto ou o serviço se dirigem às prioridades
estratégicas do cliente; os benefícios quantificados que o
cliente pode esperar; e o investimento de tempo, esforço e
dinheiro necessários para educar ao consumidor.
Os melhores planos de
vendas vão um passo adiante ao incluir uma estratégia para ganhar a
confiança pessoal do cliente. A investigação demonstra que a
confiança do cliente tem uma grande relação com as vendas. Alguns
vendedores, operando desde a pressão das quotas de vendas,
desperdiçam oportunidades para fortalecer a confiança, ao tentar
influir num cliente para que compre um produto ou serviço, que não
está dentro de seus interesses a longo prazo. O profissional em
vendas se desentende de vendas que podem parecer boas nos relatórios
de atuação trimestrais, mas que arriscam a prejudicar a relação do
cliente a longo prazo
(Artigo:
Plano estratégico de
desenvolvimento de clientes).
.
Desde que os clientes
sabem que os produtos têm ciclos, baseiam sua confiança
principalmente em sua percepção da companhia e do vendedor. O
profissional em vendas vê positiva a construção da percepção e a
confiança do cliente e como uma parte chave do plano de vendas do
cliente. O que é mais importante, no entanto, é trabalhar o plano. É
fácil ficar agarrado nas demandas do dia a dia do cliente e permitir
que as atividades de marketing deste, caiam na sua lista de coisas a
fazer.
O profissional em
vendas passa muito tempo cada dia trabalhando no plano, a pesar
de que tenha outras prioridades. Leva uma ação persistente...
fazer chover!
•
Não suponha nada:
o profissional
em vendas nunca supõe que um cliente seja leal. A complacência é o
inimigo da lealdade. A confiança e a lealdade de um cliente podem
ser varridas se o vendedor se torna demasiado confidente ou permite
que a atuação decaia, inclusive numa venda. Os clientes sempre lhe
surpreenderão, assim que seja paciente e compreenda as realidades às
que se enfrentam. Não atire a toalha quando as coisas não vão bem ou
pensar que os clientes não lhe demostram suficiente apreço. Os
profissionais em vendas compreendem que desenvolver clientes fiéis
não é um processo linear e previsível
(Artigo:
O desafio de entregar mais valor por menos
dinheiro).
Em seu lugar,
supõe um grande esforço e algum que outro revés. Paciência e
ação sustentada são o centro da forma de pensar do profissional
em vendas que faz chover. Invista em seus clientes, mantenha seu
plano de marketing e vigie se dá seus frutos.
Michael W.
McLaughlin
.
co-autor, com
Jay Conrad Levinson, de "Marketing de Guerrilha para
assessores". diretor de
llp
- Deloitte Consulting e editor de
Management Consulting News.
Com mais de vinte anos da experiência em consultoria a
clientes de todos mundo.
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