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 Prospectar é procurar e
identificar clientes qualificados
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artigos de vendas
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artigos de análises de
mercado -
ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO
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As estatísticas não
falham, está comprovado, 4 pessoas entrevistadas por dia, lhe dará como
resultado 20 possibilidades na semana e 80 ao mês. Se aplica a isto a
regra de mercado, tenha a mais absoluta certeza que obterá um mínimo de
8 vendas, já que de cada 8 prospectos, 1 compra. Os clientes potenciais
estão em todas as partes... São amigos ou vizinhos dos seus clientes
atuais, colegas, seu médico, dentista, mecânico, amigos de seus filhos,
funcionários dos escritórios do lado, os amigos da igreja e do clube
(ARTIGO:
Pré-Qualificação de
clientes).
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Tinha passado 10
cansativas semanas tentando vender... Todas as portas pareciam fechar-se
em cada tentativa. Eliminei a idéia de dedicar-me às vendas. Dediquei-me
a procurar outro trabalho, mas era como se alguém tivesse ordenado não
me empregar em nada. Todas minhas solicitações foram recusadas. Me
sentia um fracassado e à beira do mais profundo desespero... No
escritório da empresa, onde tinha estado trabalhando nas últimas dez
intermináveis semanas, tinha deixado alguns objetos pessoais, e decidi
passar para recolhê-los. Esse dia estava se realizando uma reunião de
vendas com um dos líderes mais importantes da empresa
(ARTIGO:
A qualificação do cliente
potencial).
Em seu discurso
disse algo que verdadeiramente me impressionou e transformou
minha vida profissional: Senhores, depois
de tudo o que vivenciei neste negócio das vendas, posso lhes
dizer que tudo se reduz a uma única coisa, somente uma......
"ver gente". Indiquem-me uma pessoa com alguma habilidade, que
esteja disposta a sair na rua e procurar 4 ou 5 prospectos
diariamente, para contar-lhes dos benefícios de seu produto e eu
lhes vou mostrar uma pessoa que sabe trabalhar e que conseguirá
o sucesso inevitavelmente...
Estas palavras me
fizeram pular do assento. Disse-me: tenho duas maravilhosas pernas,
posso sair diariamente com entusiasmo e procurar 4 ou 5 pessoas; esta é
a forma de ter sucesso em vendas. Essa história foi relatada por Frank
Bettger em seu livro:
"Do Fracasso ao Sucesso na
Arte de Vender" no ano de 1946, e para que nosso entusiasmo não se perca
e não seja mal aproveitado, precisamos entender que a "1ª Regra em
Vendas" consiste em prospectar, que significa: "procurar e identificar
clientes qualificados"; determinar quem são e confirmar que têm uma
necessidade e um interesse inicial por nossos produtos ou serviços. Portanto
deve sempre seguir a próxima regra de ouro: "não perca tempo com
prospectos que não precisam seus produtos e serviços". Se o que espera é
manter ou aumentar as vendas, deve prospectar continuamente em procura
de clientes novos e a seguir irá entender com números o porquê deste
grande segredo
(ARTIGO:
Nem todos terminam convertendo-se em bons clientes).
.
De fato se precisa que
dedique mais tempo a esta atividade que a qualquer outra. Para que possa
converter um candidato em prospecto, deve qualificá-lo em termos de
necessidade ou desejo, capacidade e autoridade para comprar. Todos os
estudos e os professores de representação comercial e vendas que tenho
lido, aconselham que: deveríamos dedicar-nos pelo menos uns 25% do tempo
na busca de prospectos e deixar de visitar qualquer um deles depois de 4
visitas sem sucesso! Utilize esta regra: de 10 prospectos, 3 solicitarão
um orçamento e só um comprará... sabendo disto: quantos possíveis
clientes deveria prospectar?
(ARTIGO:
por que não cumpri a quota
este mês...).
•
Como é isto em
seu segmento...?:
outros professores
explicam com luxo de detalhes este precioso segredo para todos nós
profissionais de vendas: erdemos 20% dos clientes a cada ano, não
importa o segmento, produto ou serviço ao qual pertençamos,
infalivelmente o "churn rate" (taxa ou percentagem de abandono de
clientes) é uma realidade avassaladora para todas as empresas e
profissionais autônomos, é como se fosse um vampiro sugando o mais
importante para nossas vidas empresariais. Seja pelo aumento da
oferta ou pela crescente informação de que dispõem os clientes, isto
leva a que todos os anos, milhões de clientes mudem de fornecedor em
todos os tipos de produtos e serviços. A taxa anual de abandono de
clientes passou de 16,9% a 19,1% para este ano por razões diversas
todos perdemos 20% dos seus clientes todo ano. Esses clientes
simplesmente deixam de fazer negócios com as empresas. As principais
razões porque um cliente deixa de comprar de uma empresa são:
•
3%
simplesmente mudam de região ou fecham.
•
5%
desenvolve relacionamentos com outros fornecedores.
•
14%
está insatisfeito com o que você oferece.
•
68% vai
embora em função da atitude de indiferença que a empresa tem
para com ele.
Em sínteses, se não
aumentarmos a carteira de clientes no mínimo 20% a cada ano, iremos
desaparecer em menos de 4 anos! Ou seja que apenas para aumentar em
10% as vendas este ano, precisamos adicionar 30% de novos clientes,
ou aumentar em 30% as vendas para os melhores clientes... Estamos
nos entendendo agora porque precisamos aumentar as vendas e
conquistar novos clientes?
Qualquer um destes fatores, está intimamente ligado na administração
e na contratação de profissionais de representação comercial e
vendas. Também,
nas organizações se estabelecem padrões para a busca de prospectos
devido a várias razões. Sem dúvidas que todos na Comunidade SDR de
Representação Comercial, sabemos que se se nos deixa sós, tendemos a
passar demasiado tempo com nossos clientes. Isso é porque os
clientes atuais representam uma quantidade estável de pedidos
(ARTIGO:
Para todo vampiro, existe uma estaca
esperando!).
Mas se perdemos um
cliente ou se desejamos crescer, não teremos prospectos para
substituir e ou agregar a essa carteira comercial. Portanto:
nunca deixe de prospectar, é imprescindível para sua empresa se
manter no mercado... se investir 25% do tempo em prospectar, sua
empresa estará sempre poderosamente firme.
•
Agora bem, imagine seu
processo de vendas:
parte de sua organização e planejamento consiste em tentar que tenha
um número constante de clientes em circulação em cada etapa do
processo. Para isso precisa considerar o ciclo de vendas completo,
para que cada uma de suas partes individuais funcione bem, de forma
constante e com a quantidade de prospectos adequada para que assim
se consiga obter um bom número de clientes ativos. Isto se consegue
trabalhando através do tempo. Ciclo de Vendas é igual a:
"prospectar, pré-aproximar, descobrir necessidades, analisar
proposta, orçar e cotar, fechar, R$ clientes R$...". Como pode
observar, se tenta manter um número limitado de prospectos, estes se
vão reduzindo por ordem natural até chegar a uns poucos clientes
(ARTIGO:
Venda, enquanto seu
concorrente dorme...).
.
Imagine então quantos
clientes se perdem naturalmente num determinado período dentro de
sua empresa? Imagine se nunca prospecta? Agora pense se assim poderá
conseguir os objetivos que traçou...? Por suposto que não, portanto,
tem que conhecer sua percentagem de efetividade. Se prospectou
somente 10 candidatos no mês, quantos consegue que sejam seus
clientes? E quanto tempo se precisa para fazer de um cliente inicial
um cliente constante ou potencial? Só você pode fazer este cálculo e
daí dependerá o número de clientes potenciais que tenha que procurar
mensalmente. Não se esconda desta regra de mercado, porque não
conseguirá deter a ordem natural e terá que fechar a empresa, mas
não porque a venda minguou, ou porque os clientes compram menos ou
os produtos sofrem aumentos abusivos ou os importados canibalizam o
mercado, mas porque você deixou de realizar a função principal de um
profissional em vendas: que é investir 25% do tempo em prospectar
(ARTIGO:
Qual a taxa de
conversão de Orçamentos a Pedidos?).
Tentar algo novo
pode ser intimidante, especialmente se não obtém lucros
iniciais. Antes de frustrar-se e deixar de tentá-lo, recorde que
a prática realmente faz a perfeição. Para conseguir a perfeição,
deixe de procurá-la. Melhor encante-se com o processo de
tentá-lo. Se você quer ser um grande gerente, deve ser capaz de
encontrar-lhe o gosto a ser um gerente médio durante um tempo
até que chegue a fazê-lo bem. Se quer ser um profissional em
vendas, deve primeiro passar um tempo sendo vendedor. Pode
conseguir qualquer coisa, desde que esteja disposto a passá-lo
bem enquanto o tenta.
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artigo
recomendado:
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O maior erro que um vendedor pode cometer
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