•
Que nos
diz a sabedoria convencional?:
este movimento
estratégico passa de audaz e quase alcança os limites da loucura.
Afinal de contas, que sabem estes rapazes de mãos engraxadas sobre o
negócio editorial?
(Artigo:
Crowdsourcing: rompendo os dogmas da inovação
corporativa).
.
•
Em termos elegantes:
os Michelin
estavam perdendo de vista sua core business para expandir-se além da
concorrência de suas próprias capacidades organizacionais. No
entanto, de uma perspectiva mais ampla, apostar pelo guia era bem
mais do que uma simples incursão no mercado editorial. Realizemos
uma viagem imaginária ao ateliê Michelin em 1900:
Hoje somos líderes
em pneus para bicicletas, disse André. No entanto, percebo uma
mudança de paradigma no horizonte. Os automóveis serão a
sensação do século XX. Temos que nos concentrar em pneus para
automóveis. Compreendo,
respondeu Edouard, mas os automóveis são bens muito exóticos,
caros e difíceis de utilizar. No curto prazo, a demanda de pneus
seguirá sendo baixa.
.
Precisamente, replicou André. Não terá
demanda de pneus se não há demanda de veículos. O Guia Michelin,
com informações práticas é extremamente útil para resolver os
problemas do motorista e fomentará as vendas de automóveis.
Depois, crescerão nossas vendas de pneus. E, de passagem,
ganharemos diferenciação de nosso produto...
•
Essa foi a receita do
nascimento do famosíssimo guia:
ao mesmo
tempo, é um magnífico exemplo de uma estratégia de marketing baseada
em produtos complementares, que os economistas definem como aqueles
que tendem a ser consumidos juntos
(ARTIGO:
Vendendo mais e melhor com up selling e
cross selling).
.
•
Alguns exemplos típicos de
produtos complementares:
cinema e
pipocas, hambúrguer e batatas fritas, computadores e web cams e, como no
caso Michelin, automóveis e pneus. Estes bens mantêm uma peculiar
relação entre si. Ao aumentar as vendas de um deles, tendem a
aumentar as do outro. Por exemplo, um desconto na tarifa elétrica
aumenta as vendas de eletro-eletrônicos e, a sua vez, impulsiona a
demanda de eletricidade. Os Michelin o compreenderam perfeitamente.
Se para os motoristas se torna mais simples encontrar um hotel na
viagem, farão mais viagens de carro e trocarão pneus com maior
freqüência
(Artigo:
quer batatas com seu
hambúrguer - cross selling).
.
Segundo o artigo "complementary
genius", da
conceituadíssima publicação
Strategy
+ Business
da empresa de consultoria
Booz & Company, inovar em produtos
complementares, enquanto atenta contra a sabedoria convencional,
pode mostrar excelentes resultados. As relações entre diferentes
bens e serviços formam um ecossistema de preços e quantidades.
Através de um cuidadoso estudo da dinâmica destas inter-relações,
podem detectar-se oportunidades que não conseguem ver aqueles que se
concentram unicamente em expandir o core business por meios
tradicionais. Para inspirar-se, veja aos Michelin. Ao final, não
estavam tão loucos
(ARTIGO:
O papel da intuição na
tomada de decisões).
ARTIGO
RECOMENDADO:
.
que força de
vendas precisa um produto inovador?