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Como conseguí-lo?:
não existem grandes mistérios. A confiança de um cliente se ganha do
mesmo modo em que se ganha a confiança um amigo: com sinceridade. A
palavra sincera foi introduzida pelos romanos. Eles fabricavam
certos vasos com uma cera especial. Essa cera era, às vezes, tão
pura, limpa e clara, que os vasos se tornavam transparentes
(Artigo:
Ter carisma ajuda, mas
não é o suficiente).
Em alguns casos,
chegava-se a se distinguir um objeto, um colar, uma pulseira,
que estivesse colocado no interior do vaso. Para o vaso assim,
fino e límpido, dizia o romano vaidoso: como é lindo, parece até
que não tem cera (Sine cera).... Sine cera queria dizer sem
cera, uma qualidade de vaso perfeito, finíssimo, delicado, que
deixava ver através de suas paredes da cerâmica romana.
O vocábulo passou a
ter um significado muito mais elevado. Sincero, é aquele que é
franco, leal, verdadeiro, que não oculta, que não usa disfarces,
malícias ou dissimulações. Aquele que é perfeitamente honesto, sem
olhar com quem! Sincera, à semelhança do vaso, é a relação do
vendedor com seu cliente e empresa que trabalha ou representa, que
deixa ver através de suas palavras, os nobres sentimentos de seu
coração. Sincera é uma palavra doce e confiável, é uma palavra que
acolhe... uma palavra que deve estar no cartão de visitas dos
vendedores e representantes
(Artigo:
A confiança entre fornecedor e cliente é boa
(mas nem tanto)).
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Os profissionais de vendas
que aplicam o Trust Based Marketing, cumprem com uma estrita
política:
oferecer ao cliente toda a informação necessária para que decida.
Inclusive, quando isto implique reconhecer abertamente que o produto
da concorrência é melhor. ao final de contas, que sentido tem
ocultá-lo? Cedo ou tarde, os clientes se darão conta. Por que não
converter a falência numa oportunidade? Por que não aproveitar um
produto ruim para construir reputação? Para comprovar a hipótese, os
pesquisadores do MIT criaram uma página de Internet chamada: MIT
Truck Town, que oferecia a potenciais compradores de caminhões uma
honesta comparação entre suas próprias máquinas e as da concorrência
(Artigo:
quando os VENDEDORES se convertem em
assessores).
Quando os produtos
da concorrência eram melhores, a página o reconhecia
abertamente. Os visitantes estiveram super felizes e agradeceram
que a empresa se preocupasse por ajudá-los a resolver seus
problemas em vez de tratá-los unicamente como possuidores de
dinheiro. A maioria prometeu voltar.
Portanto, adverte o
estudo do MIT - Sloan School of Management, um marketing honesto
pode representar uma perda financeira de curto prazo. Mas, à longo
prazo, é altamente rentável. Os resultados: mais credibilidade, mais
fidelização e menos gastos em mega campanhas publicitárias. Mas isto
não é tudo. No longo prazo, o Trust Based Marketing impregna todas
as áreas da organização. Não só assegura a lealdade dos clientes,
senão também dos vendedores e dos funcionários. Bem mais do que uma
estratégia de marketing, é um modelo de cultura corporativa
(Artigo:
NÃO VENDA NADA -
AJUDE!).
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MIT
- Sloan School of Management
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A
MIT Sloan School of Management é uma das cinco faculdades do
Massachusetts Institute of Technology, localizado em Cambridge, no
estado norte-americano de Massachussets - EUA. É uma das mais
famosas faculdades do mundo especializada em negócios. Conduz
pesquisas nas seguintes áreas: finanças, empreendedorismo,
marketing, planejamento estratégico, economia, gerência de cadeia de
suprimentos, tecnologia da informação, entre outros.
.
Outros
excelentes artigos Traduzidos e Publicados pelo jornal sdr, da
MIT
- Sloan School of Management:
•
Novos gerentes
revolucionários
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A quem deve
fidelidade o Vendedor, ao Cliente ou a Empresa?
•
Quem reproduz
melhor um rumor: um Cliente fiel ou um leal?