|
 Conheça
o que quer, o que pede e como se comporta seu target
.
sala DOS ARTIGOS de
análise de mercado
-
sala dos artigos de
gerenciamento
.
Boas notícias para as
empresas e suas equipes comerciais. Os nascentes segmentos de mercado e
os novos estilos de vida aparecem como novas oportunidades no horizonte
dos negócios. Por isso, agora as empresas e pesquisadores de mercados,
concentram todos seus esforços em vigiar cada um dos movimentos dos
consumidores. Alain Couttolenc, diretor de Marketing de AC Nielsen EUA,
assegura que: o conhecimento pontual do consumidor é agora a grande
referência, a diferença dos anos anteriores quando os 4 "P de marketing
- produto, praça, promoção, preço" eram o interesse principal
(ARTIGO:
estrategistas de negócios,
Estudam demografia).
Agora é o consumidor
(o mais importante), todo mundo quer saber quem é, o que compra e
daí provêm a palavra mais utilizada no marketing de hoje do que é:
segmentação. Nunca antes o tema dos segmentos de mercado tinha tido
tal relevância para os negócios modernos. A segmentação é uma
ferramenta que minimiza risco de erro e maximiza o target. A
indústria de pesquisa de mercados se voltou a identificar aos grupos
de consumidores para desenhar, a partir deles, suas estratégias de
promoção.
Parte do dinheiro que
antes se investia em publicidade em meios em massa, agora se utiliza
para estar diretamente no ponto de venda, como mostra de seu interesse
por estar mais perto do cliente. Os consumidores deixaram de ser
classificados unicamente por seu nível socioeconômico, o famoso 60%
(nível baixo), 30% (meio) e 10% (alto) da estrutura populacional. Agora
os consumidores são definidos de acordo com múltiplos aspectos
demográficos básicos, comportamentos, formas de vida, preferências,
hábitos e atitudes. É como, segundo diversas radiografias do mercado,
surgiram estes novos segmentos que rompem esquemas e que começam a ser
considerados seriamente como uma oportunidade de negócio para os
diversos nichos
(ARTIGO:
Geo-marketing: quem compra
onde?).
•
A arte de segmentar
mercados:
ter produtos e
serviços à medida, bem como conhecer as novas tendências, são
práticas que deve adotar para aumentar as vendas. Detectar a
multiplicidade dos mercados em detalhe garante que atenda melhor a
teus clientes. Se está pensando numa cafeteria, não bastará em
vender café. Terá que ter a capacidade de oferecê-lo inteiro,
descafeinado, light, capuccino, de sabores, com creme, frio, quente
ou frappé (geladinho). E o mesmo ocorre com as opções para adoçar a
bebida, as quais devem satisfazer tanto ao cliente que consome
açúcar regular, como ao que prefere mascavo, frutose, mel ou um
substituto.
.
•
Que está acontecendo no
mercado?:
Acontece simplesmente
que a segmentação apresenta demandas muito particulares que fazem
necessária a oferta de múltiplas opções de produtos e serviços:
Antes a idéia era pôr o restaurante barato numa boa esquina, diz
Couttolenc. Agora, há que pôr o restaurante barato, na boa esquina,
mas ademais deve ser capaz de satisfazer as necessidades do público
consumidor.
.
•
A segmentação de mercados
exige ao empreendedor conceber produtos e serviços mais
especializados:
o consumidor de hoje está se acostumando a ter tudo à mão, segundo
seu particular estilo de vida. Sua decisão de compra já não só está
baseada no preço, senão na cor, o tamanho, o desenho, os benefícios
particulares e os valores agregados do produto. Faz 10 anos, se um
comprador se parava frente a prateleira de shampoo, encontrava uma
oferta limitada e uniforme. Todos serviam praticamente para qualquer
tipo de público.
.
•
Hoje em dia, há uma clara
diferenciação e uma profunda especialização:
tem para combater a
caspa, para cabelo rebelde, gorduroso, seco, liso, normal,
encaracolado, maltratado; para crianças e para adultos, para
proteger a tintura, seja vermelho, castanho ou preto, e para dar
maior volume. Um mundo de opções numa estante já não tão única. A
crescente concorrência e a batalha pelo consumidor propiciaram o
conhecimento pontual das expectativas do consumidor. Já não há
margem para o erro. Os novos critérios para definir os segmentos de
consumidores são a chave mestra para saber quais são os produtos e
serviços que têm mais possibilidades de sucesso no mercado
(ARTIGO:
Quem é seu Cliente?).
.
•
Se conhece à pessoa que te
compra e as razões pela qual o faz, tem grande parte do caminho
andado:
se antes tinha cem clientes, hoje tem mil... se antes tinha-se
apenas 10 produtos, hoje se tem 100 (o número de consumidores não se
multiplicou ao ritmo que o fizeram os produtos)... Como fazer para
que o mesmo consumidor consiga visualiza-te novamente? Só através da
diferenciação, que é a conseqüência direta da segmentação. O
conhecimento preciso dos grupos de compradores deve ser a fonte de
inspiração para os novos produtos e serviços que serão lançados ao
mercado.
.
•
MARKETING cirúrgico:
o estudo de AC
Nielsen indica que há 6 grupos de consumidores. Eles realizaram sua
própria segmentação considerando as atitudes dos consumidores. Alain
Couttolenc explica que se trata de um marketing cirúrgico, que se
levou a cabo com um painel representativo em cidades com mais de 50
mil habitantes, através de um questionário de 400 perguntas,
divididas em 3 grupos: "demografia, atitude e exposição a meios".
Como resultado do estudo, detectaram-se 6 grupos de consumidores,
que as empresas podem utilizar se querem desenvolver estratégias
precisas de negócio. Os segmentos detectados foram os seguintes:
•
Informados e viajantes:
constituem o grupo mais numeroso de consumidores dentro desta
classificação. Este segmento, conhecido como pragmático
cotidiano, está integrado por pessoas de todos os níveis
socioeconômicos, com maior ênfase nos níveis médio e alto.
Pertencem a famílias pequenas
(de duas a quatro
integrantes)
e com presença de crianças. Interessa-lhes o bem-estar de sua
família e o desenvolvimento pessoal. Procuram uma boa qualidade
de vida, agrada-lhes viajar e fazer exercício. Entre seus
hábitos ante os meios de comunicação destaca sua preferência
pela leitura, o cinema e o teatro, a música romântica e
manifestam pouco interesse pela rádio e a televisão, com exceção
dos documentários e programas informativos.
.
•
Sedentários e pouca
informação:
este
segmento representa 27% do público consumidor. Está integrado
por donas de casa com menos de 45 anos, com baixo nível de
educação que vivem em famílias operárias e onde há presença de
crianças. Não costumam fazer esporte, escutam assiduamente o
rádio, vêem a televisão
(telenovelas, talk shows
e programas de famosos),
mas não mostram interesse pela leitura. Valoriza estar com sua
família, desfruta reunir-se com seus amigos e aspira a fazer
algo importante
(ARTIGO:
estude o mercado
antes de entrar de cabeça...).
.
•
Operários, comerciantes
e pais protetores:
representa 23% da população consumidora e corresponde ao nível
socioeconômico baixo. Neste grupo há donas de casa, que vivem em
lares grandes com filhos que assistem a escolas municipais e
estaduais. Os chefes de família são operários e/ou comerciantes.
Agrada-lhes escutar rádio mas também são assíduos espectadores
de programas de entretenimento e acostumam deixar ligada a
televisão enquanto realizam seus labores domésticos. Os
abnegados, como também são chamados, antepõem suas obrigações ao
prazer, não mostram grande interesse em seu desenvolvimento
pessoal nem nas atividades recreativas e sim, ao contrário
preocupam-se pelo bem-estar de seus filhos.
.
•
Maduros tradicionais:
neste segmento está incluído 10% dos consumidores. Trata-se de
donas de casa de nível baixo e médio, com mais de 45 anos com
nível educativo baixo. O chefe de família é operário ou
assalariado. Os maduros tradicionais preferem a música de
grupos, não são aficionados à leitura e costumam ver
telenovelas, talk shows e programas de famosos na televisão.
Agradam as tarefas manuais.
.
•
Maduro exitoso:
representa 5% dos consumidores e está conformado por donas de
casa maduras com nível de educação alto e chefes de família que
trabalham em empresas privadas e de governo, patrões ou
aposentados. Pertencem ao nível sócio econômico meio e alto,
agradam-lhes as séries informativas e documentários, a música
clássica, o rock, apreciam a leitura, acostumam fazer esporte,
viajar, sair a jantar. O maduro exitoso se preocupa por seu
desenvolvimento pessoal e o de sua família e considera que ter
uma boa qualidade de vida é muito importante.
.
•
Fashion e alto nível
educativo:
é um
tipo de consumidor jovem, pertencente aos níveis médio e alto
que representa 5% do público consumidor. Aqui estão consideradas
as donas de casa jovens com alto nível educativo e menor
presença de filhos. Ao consumidor fashion lhe interessa a
publicidade, não vê telenovelas nem talk shows e lhe agrada ler
livros e revistas. Os fashion estão preocupados por seu
desenvolvimento pessoal, levam uma vida social ativa, fazem
esportes e lhes agrada viajar. Esta classificação tem relação
com outras categorias de consumidores. O fashion terá
seguramente um ônus de metrossexuais bem mais forte do que o
maduro tradicional, mas isso não o calculamos, diz o diretor de
Marketing de AC Nielsen. O que nós queremos conhecer é a atitude
de nossos consumidores
(ARTIGO:
Estratégias de
Aquisição e Prospecção Seletiva...).
•
Que consumidor tens?:
o conhecimento
das atitudes, hábitos e preferências dos consumidores é hoje mais
importante que nunca. Saber suas atitudes, hábitos e preferências é
hoje mais importante que nunca. A segmentação permite identificar as
necessidades dos consumidores, desenhar uma proposta eficaz de
marketing, posicionar um produto ou serviço dentro de um segmento
definido, determinar os preços, selecionar os canais de distribuição
e comunicação, conhecer à concorrência e descobrir novas
oportunidades de desenvolvimento para as empresas.
•
Casais com duplo
rendimento sem filhos:
em inglês os
chamam Dinkis (Double Income, No Kids). Estes casais de entre 25
e 35 anos, que vivem nas cidades, representam um dos segmentos
favoritos dos empresários. A quem não lhe interessa este grupo
de consumidores que não tem que destinar uma boa parte de seu
orçamento para cobrir gastos de escola, pediatra, roupa e
entretenimento infantil; e que pode dar-se o luxo de consumir
produtos mais luxuosos e caros?
.
•
Pessoas que vivem sós:
neste grupo destacam os homens de 35 a 49 anos e os adultos da
terceira idade. Mais de uma quinta parte de todos eles são
separados ou divorciados e mais de 18%, viúvos.
.
•
Baby Boomers:
35 milhões
de estadunidenses, nascidos depois da 2ª Guerra Mundial, que
atualmente têm entre 45 e 55 anos, vão aposentar-se na próxima
década.
.
•
Metrossexuais:
termo que
faz referência ao homem de ambiente urbano amante dos produtos
que oferecem melhorar sua aparência, aqueles que
tradicionalmente eram considerados para o público feminino como
cremes, cosméticos e artigos para o cuidado do cabelo; e que
ademais desenvolve um gosto definido pela boa comida, os vinhos
e a roupa fina.
.
•
Tekkies (LEONARDOS):
Adictos à tecnologia:
os apaixonados à
tecnologia (tekkies) são um setor integrado principalmente por
homens jovens e maduros, que está crescendo com suma rapidez. Os
chips, gadgets e todo tipo de novidade informática são seu
objetivo no mercado. Com freqüência, o preço não é obstáculo
para adquirir o último grito da moda tecnológica, pois sua
grande satisfação é viver rodeados dos mais insólitos modelos de
telefones celulares, computadores, iPods e aparelhos de som
(ARTIGO:
Nem todos terminam convertendo-se em bons
clientes).
.
•
Burgueses e boêmios:
estas pessoas catalogadas como "ricos extravagantes" têm um
espírito dual. Por um lado são conservadores, mas pelo outro
lhes agrada a novidade. São exitosos profissionalmente, têm
altos rendimentos, estão informados e lhes agrada a tecnologia,
mas também manifestam interesses espirituais. Não lhes basta com
um produto bom, querem ademais do que seja único e especial.
Este segmento é muito exclusivo mas sua alta capacidade
aquisitiva exige ser considerado pelos procuradores de negócios.
.
•
Procuradores do
saudável:
no que a hábitos
se refere, o público consumidor, primordialmente urbano, mantém
seu interesse para os produtos naturais que ofereçam benefícios
adicionais para sua saúde. Os homens e mulheres de hoje são
bombardeados constantemente com informação sobre as terríveis
conseqüências de dar as costas a uma vida saudável. Doenças,
envelhecimento acelerado, padecimentos mentais e sobrepeso são
alguns dos fantasmas que levam a milhões de pessoas a
interessar-se no mercado do bem-estar.
.
•
Consumidores liberais:
segundo Brieuc Martin, diretor da agência de pesquisa de mercado
Ênfase, afirma que existe um segmento de consumidores que
preferem propostas mais atrevidas nos produtos e serviços. Me
refiro a um setor da população onde prevalecem mulheres de 15 a
25 anos que procuram linhas de produto mais liberais e
inovadoras
(ARTIGO:
Descobrir novos
clientes é, uma questão de sobrevivência).
.
.
artigo
recomendado:
.
O maior erro que um vendedor pode cometer
|
..