1999

Sistema de Representação Comercial para Representantes Comerciais

2018

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SDR - Sistema de representação, Vendas e Serviços

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Não consegue seu objetivo mensal de vendas?

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sala dos artigos de vendas  -  SALA DOS ARTIGOS DE REPRESENTAÇÃO

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Os objetivos comerciais também conhecidos como "quotas mensais", são números arbitrários que geralmente são fixados por pessoas que não tem condições de enfrentar diariamente a lida comercial no campo. Pessoas que se concentram predominantemente nos números. A maior parte dos vendedores que não atingem suas "quotas" mensais não o fazem por diversas razões, mas fundamentalmente podemos dizer que a grande maioria dos vendedores que não atingem suas quotas é porque carecem de habilidades comerciais ou uma confiança profunda naquilo que comercializam (Artigo: Filtrando os prospectos PPC: "prontos para comprar).

Se esse é seu caso, adquira mais habilidades ou mude de companhia (representada). Mas tem uma razão muito mais importante que é a que pode transformar você num profissional na área: "continue com o cumprimento de quotas mensais", mas comece a pensar em "quotas anuais".

Muitas vezes pensar curto, traz resultados pequenos, e isso faz desistir a quem almeja ter maiores  e vultuosos resultados. Por exemplo, se você analisar que sua quota mensal é atingida uma e outra vez, irá chegar um momento que não tenha mais "motivação" para aumentar ela e se superar, em vez disso, pode sim marcar um objetivo anual, através dessa quota mensal (Artigo: 7 métricas que vão lhe ajudar a melhorar as vendas)

Vamos a um exemplo: quantos clientes tem a carteira comercial da empresa que hoje trabalha? Analise a possibilidade de ter uma participação desse total, ou seja de clientes "seus", de clientes novos captados ou recuperados dos "inativos" dessa carteira... Imaginou o que irá significar em números esse resultado em um ano se você conquista sua quota mensal por 12 meses? (Artigo: Como incrementar sua quota de Vendas?).

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Porque não implementar um plano de curto, médio e longo prazo?: quantifique o valor desse resultado uma vez conseguido... Um ano passa muito rápido quando você está trabalhando atrás de uma meta, por isso não se deixe vencer ou convencer por quotas mensais, vá além disso e torne-se alguém de perfil gerencial, provendo para sua própria carteira, resultados imensos, porque Isso lhe servirá como resultado nessa ou em qualquer empresa que vá trabalhar.

Aqui há 8 razões pelas quais você não estar conseguindo os números desejados:

Você não sabe realmente quais números precisa alcançar para fechar sua quota?: quantos prospectos precisa para conseguir uma entrevista? Quantas entrevistas precisa para conseguir um cliente? Vamos a um exemplo: digamos que você precisa de 3 ligações para conseguir uma entrevista com um prospecto, e que precisa de 4 entrevistas para fazer uma venda, então vai precisar de 12 telefonemas para conseguir uma venda. Ou seja, precisa contatar 12 prospectos, para conseguir 4 entrevistas e assim ter uma venda (Artigo: Qual é a melhor hora e dia para fazer prospecção telefônica?).

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Sua forma de trabalho não lhe permite tempo para fechar a quota?: estabeleça 4 prioridades: procure os possíveis clientes, realize as prospecções, agende as visitas, vá atrás dos fechamentos. Um estudo da AIMSE: Associação dos Executivos da Gestão de Vendas da Virginia (EUA) indica que 81% de todas as vendas se produzem depois do 4º contato entre o vendedor e o comprador. Imagine a quantidade de negócios que se perdem quando se abandona o prospecto, depois do 1º ou 2º contato...

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Você faz as coisas do modo que lhe parece melhor, ainda que não sabe muito bem como fazê-las?: precisa entender que todas as informações quando armazenadas num sistema, lhe permitira analisar e selecioná-las por segmento, atividade, ciclo de compras, nomes, cidades e outras características comerciais importantes, dessa forma poderá analisar e depois registrar cada ligação, visita, orçamento, pedido e as ocorrências comerciais que se gerem, obtendo maiores e melhores resultados, além de manter um banco de dados poderoso que irão lhe permitir repetir esse ciclo de vendas de forma continua e sem esforço algum (Artigo:  Você se rende demasiado cedo).

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Você não investe o tempo suficiente?: procure outra profissão, porque nos segmentos comerciais somente permanecem os que investem tempo, conhecimento e obtêm resultados quantificáveis, sejam em número de clientes captados ou em valores comercializados.

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Você tem maus hábitos de trabalho?: isso pode mudar com só fazer as coisas de diferente forma durante os próximos 30 dias. Para isso precisa ler, aprender e investir numa nova forma de realizar seu trabalho.

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Você tem um péssimo gerente...?: essa não é razão para fracassar, desde que você tenha a determinação suficiente para ter sucesso. Gerentes fracos são uma oportunidade para você progredir e ocupar o lugar deles, nessa ou em outra empresas (Artigo: por que não cumpri a quota este mês...).

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Não tem informação ou não existe na empresa uma lista dos possíveis clientes?: acesse a internet e faça uma análise de mercado sobre os possíveis segmentos de clientes para seus produtos e serviços (associações empresariais são um bom começo), registre todas as informações desse segmento no sistema e comece a prospecção e o descarte dos prospectos que não se alinhem como potenciais compradores e mantenha somente aqueles onde pode ter sucesso com seguimento mais profundo.

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Um esquema de compensação paupérrimo e injusto (comissões miseráveis)?: mude de empresa, profissionais que tem boa apresentação, vontade de progredir e sede de vencer na área de vendas, são muito bem pagos em todas as empresas (Artigo: Como seria o plano de comissões perfeito?).

Se lhe custa demais conseguir seu objetivo mensal de vendas, divida ele em semanas. Você tem que ter uma quantidade suficiente de prospectos de venda para fazer que aconteça. Vê o quão fácil que resulta entender o assunto uma vez que você revisa os números... Se você não está se enganando com seus números, para conseguir seu objetivo mensal de vendas é somente uma questão de trabalhar com os números corretos. Claro que isso somente é objetivo de fechamentos de clientes, não estamos falando ainda em valores, mas em números de prospecção (muito importante), para poder ter o número de clientes potenciais e daí em número de clientes adquiridos (mais que importante), mais os 3 itens anteriores (prospectos, potenciais e clientes são todos de muito valor) (Artigo: QUAL O PERCENTUAL DE LIGAÇÕES QUE SÃO VENDAS).

Suponhamos que sua quota de vendas é de 40 mil reais por mês (10 mil por semana), sua comissão é de 8% e sua taxa de fechamento de vendas é de 25%. Para chegar a cobrir sua quota mensal de 40 mil reais, você tem que ter prospectos em sua lista que valham 200 mil reais em pedidos (ou 50 mil por semana).

Para conseguir e manter seus números de vendas, você precisa ter um sistema e de uma rotina de trabalho com muita auto disciplina. Como anda você nestes dois quesitos? Sem estas duas coisas você deveria considerar uma mudança de profissão, porque não vai poder conseguir muito em vendas. Estas são algumas regras para manter "carregado o tanque de combustível" (e cheia sua carteira):

Telefone para 10 novos prospectos cada dia.
Consiga 10 novas entrevistas de venda por semana.
Faça 10 telefonemas de seguimento por dia.
Faça uma apresentação de vendas de impacto cara a cara por dia.
Tome café da manhã com prospectos ou clientes três vezes por semana.
Assista a pelo menos um evento de negócios por semana para fazer novos contatos.

E conserve arquivos detalhados de suas atividades de venda em um sistema de administração de vendas. Se você não leva um registro do que faz cada dia, suas habilidades de seguimento não lhe servirão para nada. Lembre da melhor semana de vendas que tenha tido em sua vida e pense quais foram os números que fizeram que acontecesse. Garanto-lhe que se você faz isso mesmo todas as semanas, suas vendas e seus comissões vão aumentar e muito. É somente questão de determinação e trabalho duro (Artigo Que informações poderíamos ter do cliente?).

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Prof. Alejandro Wald

Conferencista, capacitador e autor

Biblioteca exclusiva do professor

Outros excelentes artigos traduzidos e publicados pelo jornal SDR do prof. Alejandro Wald:

..NÃO PERDA VENDAS NO TELEFONE ..
..A pergunta estratégica em vendas ..NÃO ACREDITE NOS CÍNICOS...
..Como organizar Visitas Comerciais ..Acordar pode ser doloroso
..Peça ao cliente que tome uma decisão! ..Vendas e Marketing não se gostam
..As melhores perguntas são provocantes ..Por que capacitar COMERCIALMENTE
..Que acontece quando fazemos suposições? ..como aumentar suas chances na venda
..Qual a importância do número UM em Vendas? ..Porque suas propostas não geram negócios
..Quanto investir na aquisição de novos clientes ..não consegue seu OBJETIVO MENSAL DE VENDAS?
..TODOS POR UM E UM POR TODOS (MAS NÃO EM VENDAS) ..quem se queima com leite, vê uma vaca e chora...
..14 coisas que os vendedores não devem deixar de fazer ..10 razões pelas que os vendedores dão um tiro no pé
..Como a Regra 80/20 de Pareto pode ajudar a ser mas efetivo ..Se você não fecha a venda, está trabalhando para a concorrência

 

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